第19章经营人脉，离不开人际关系学(1)（2 / 2）

此时，你就得想办法改变现状，突破障碍，你首先要做的是消除对方心理上的漠不关心，先提一些他关心的事情作为诱导。比如，对一个收藏爱好者你可以跟他谈谈古董；对一个足球迷你可以跟他谈谈他喜欢的球队、球星；对一个注重养生者你可以跟他谈谈饮食与运动……当对方非常热情的跟你聊上后，你再言归正传也不迟，而且他会对你产生莫名的亲近感，这样一来，事情就好办多了，你离成功也不远了。

其实，只要你仔细想一想就会发现，当你给予别人的时候，实际上也是你得到的时候，这个过程有时候不易被人发觉，而有时候会很明显。

英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

这名推销员琢磨，皮鞋店的老板最想要什么呢？应该是节约成本，扩大销售额，获取更多利润。

一天，他看到一份报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。他想，这则消息一定有利于皮鞋店节省费用，于是，他带上报纸，又来到了这家鞋店。

他来到鞋店前，大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财。不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双双赚大钱呢。”

这一招果真有效，很快，老板同意接受他的拜会。

总之，要想得到别人的欢迎及合作，你必须知道他对什么感兴趣，这个让他感兴趣的事可能是他曾经的辉煌，可能是他胜人一筹的才智，也可能他现在最需要的东西等。

善于倾听的人才是人际交往的高手

上帝给了我们两只耳朵，一张嘴，其实就是要我们多听少说。在生活中，有魅力的人一定是一个善于倾听的人，而绝非只是自己滔滔不绝的人。倾听不仅是一种对别人的礼貌与尊重，也是对讲话者的高度赞美与恭维。每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。所以，在社交过程中，最善于与人沟通的高手，一定是那些善于倾听的人。

在简·奥斯汀的小说《傲慢与偏见》中，丽萃在一次茶话会上专注地听着一位刚刚从非洲旅行回来的男士讲非洲的所见所闻，几乎没有说什么话，但分手时那位绅士却对别人说，丽萃是个多么擅言谈的姑娘啊！看，这就是倾听的效果。

卡耐基曾经说过：“专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。”如果你希望别人认同你和喜欢你，你必须学会倾听，不管他说什么都兴味盎然，你将发现，即使一个最顽固的人，也会在一个有耐心的听者面前软化下来，变得像小猫一样乖顺。

下面这个故事，一定会让你有所启发：

有个人在商场买了一件西裤，因为掉色的问题，要求经销商退货，而售货员却坚持说西裤不会掉色，是顾客自己出了问题，两个人为此争执起来。后来，商场经理闻讯过来了，售货员想向经理解释，但被经理制止了。

这位经理走到顾客面前，微笑着向其表示道歉，并让他在旁边的沙发上坐下来，请他把具体的情况说一下。这位经理真诚地静静听完顾客的抱怨和发泄，等顾客说完，他才让售货员说话。

在明白了他们争吵的来龙去脉后，经理真诚地对顾客说：“真是十分抱歉，我不知道这种西裤会掉色。现在应该怎么处理，本店完全听从您的意见。”

顾客听后说：“好，你知道有什么办法可以防止西裤掉色吗？”？

经理问：“您看这样行不行，您先试穿一个星期，然后再作决定？如果到时候您还不满意，那么我们无条件给您退货。好不好？”

结果，顾客穿了一个星期后，西裤果然没有再掉色。？

商场经理就是有效地利用了“倾听”这一技巧，使得本来剑拔弩张的气氛缓和下来，并最终轻松地解决了问题，这就是倾听的巨大魅力。

其实，在人际交往中，仔细认真地倾听对方说话，是对对方的一种尊重，基于此，你也会得到对方的尊重和喜欢，于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃。

事实上，在潜意识里，每个人都认为自己的声音是最重要的、最动听的，并且每个人都有迫不及待表达自己的愿望。在这种情况下，友善的倾听者自然成为最受欢迎的人。

当然，“倾听”绝对不是一个简单的听与不听的问题。倾听不仅是聆听，还要有所反应，除了做一些必要的“小动作”外，还得动一动自己的嘴。恰当的附和不但表示了你对说者观点的赞赏，而且还对他暗含鼓励之意。

当你对他的话表示赞同时，你可以说：

“你说得太好了！”

“确实是这样！”

“这实在让人生气！”

这些简洁的附和会让说话者为想释放的情感找到载体，表明了你对他的理解和支持。

当然，我们还可以向说话者提一些问题。这些提问既能表明你对说者话题的关注，又能使说者更愿意说出欲说无由的得意之言，也更愿意与你进一步交流。

总之，要使别人对你感兴趣，那就先对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他人谈论自己及其所取得的成就。不要忘记：与你谈话的人对他自己的一切，比对你的问题要感兴趣得多。

让别人感觉自己很重要比恭维更有效

每个人都有被尊重的需要，如果哪个人非常重视和关心自己，那你是不是打心眼里喜欢这个人？这很正常。想想在你生活中是不是经常遇到这样的事：

两个人交谈，如果你总是谈及自己比较感兴趣的话题而避谈关于对方所感兴趣的话题，那他是不是有点儿昏昏欲睡，甚至表现出厌烦的表情？