第11章课堂三：你的口才价值百万(2)（4 / 4）

了解顾客的心理需求是成功推销的第一步。

在研究推销技巧的过程中，成功的推销人员都喜欢用提问的方法来让客户购买自己的产品。他们深信这样一个道理：懂得发问的人掌握全局。有些推销员在他的全部对话中自始至终都穿插提问，牢牢地掌握推销的主动权。

既然提问对推销来说的确很重要，那么，如何用提问来引起客户的兴趣呢？

很多推销员总喜欢在客户面前喋喋不休，他们生怕遗漏了自己所做推销计划的任何一个细节。他们很显然地忽视了一个问题，即他们的顾客对他们所说的东西毫无兴趣，或者他们发现了这一点，但是却无能为力。结果是，通常情况下，还没有等到他们把自己的话说完，客户早已经不耐烦地把他们赶了出去，他们一开始就做错了。