第一百一十八章面对大客户的全脑博弈（2 / 2）

重要的是弄明白在你的客户心目中的位置，但必须清楚！排列在第一位的绝对不是你！

客户心目中的次序是：

第一是他的客户，

第二是他的竞争对手，

第三是他的个人发展。

而你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你将面对的挑战。

由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上角色的识别，来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。

对客户内部不同角色有效排序是高级销售左脑思考面对的挑战。

到底谁是第一重要的？在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的？为什么？如何协调相关的关系？什么才是关系的可靠度测量？

王伟沉思片刻后说道：“大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。

期间，销售右脑的水平非常重要。

其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同交给销售员，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳等不同的态势。

右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训练出来的。

这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户。”