第55章“想睡你啊。”（1 / 2）

沈月生一身运动休闲装，低调随意，陈夕一身正装西服，严肃刻板，二人在澜海办公区并肩而行。

丽华大厦21层是澜海的市场行政、财务、策划部，陈夕将每个部门的职能对沈月生边走边介绍，在市场部驻足。

ka与传统电销除工作模式不同外，可以调配的人力也不同。传统电销大多是，签约完毕后，运营执行；ka大多是售前售后联动，共同攻克关键客户。澜海职能体系与销售业绩挂钩，除非有私人恩怨，通常情况职能体系是非常愿意支持ka一线的。

俗话说未雨绸缪、有备无患。在林奕然的提示下，陈夕洞悉沈月生的核心需求，与市场部结合品胜现阶段需求，制定三版不同的舞台方案。这三版方案分别从不同角度展现澜海的运营、创意、技术能力，名义上是谈“活动执行”，实际上是谈“全案策划”。

为什么要做三版方案？因为一版方案只能让甲方做判断题“合作或不合作”；而三版方案可以让甲方做选择题“用哪个方案合作”。

俞城可以承接关键客户需求的广告公司比比皆是，澜海为了在众多竞媒中脱颖而出，成立ka。ka存在的意义，就是获得关键客户认可，而获得关键客户认可的必要条件，就是服务前置化。

例如：a逛商场，准备买鞋、包包、衣服，预算1000元。a首先走到服饰店，中意某款上衣，但因预算有限而放弃。a继续走到鞋店，还没等看鞋，店员主动讲解该款鞋子面料、品牌理念，并且热情地接待a试穿，a上脚效果不错，对该款鞋子产生兴趣，但看价格依然超出预算。店员夸a很会穿搭，鞋子正好配她现在这套，最后承诺购买后可赠送价值200元的清洗券。a非常心动，于是消费1000元购买本不是非常中意的鞋子。

在广告行业，a是甲方，服饰店、包包店、鞋子店是3家广告公司，共同争夺甲方的1000元预算。服饰店没有把握先机，提供服务，错失客户。鞋店店员安排试穿，服务前置化，挑a喜欢的内容说，并承诺售后，解决a顾虑，成功促进合作。未登场的包包店只是运气不好，就像林奕然拨了一个月未通的电话，陈夕只一通就约访。

所以，关键客户合作，服务前置是必要条件，运气是次要条件。

小芳说沈月生不正经上班，可他却能随时掌握品胜每个部门的动态。单从营销方面来看，他不仅了解广告投放，还洞悉各大平台优势，在活动策划方面甚至比自己还要专业。

所以这次林奕然说对了，沈月生是品胜的掌舵者。

沈月生接触的广告公司多如牛毛，又过于聪明。空口无凭，为了给沈月生创造记忆点，陈夕让他来澜海，亲眼所见的绝对比听销售说的冲击力大；为了弥补专业知识的欠缺，陈夕与关超通力协作。

耳听为虚眼见为实，专业不够队友来凑，陈夕选择最简单的方式，向甲方决策者展现澜海价值。

陈夕在最恰当的时间约见沈月生，此为“天时”；澜海是他的主场，此为“地利”；有关超协助谈单，陈夕如虎添翼，此为“人和”。

此刻占据天时地利人和，品胜势在必得！

市场部总监关超早已“收到指示”，见到二人主动过来打招呼：“沈总好，我是澜海市场部总监关超，本次品胜活动执行的项目经理。”

“你好。”沈月生点头。

关超与二人一并行至22楼，参观澜海的影棚、运营、新媒体部，重点讲解新媒体部门承接的业务范围，以及市场部服务过的案例。

沈月生听得仔细，偶尔问几个专业性极强的问题，关超逐个解答。

陈夕临时抱佛脚做了很多活动执行相关功课，然则术业有专攻，此刻无比庆幸与沈月生交流的是关超而不是自己。

澜海22层设有专门接待甲方的咖啡厅，关超与二人行至此处驻足，对沈月生道：“您与陈经理聊，我先回去工作，有事儿随时叫我。”

澜海各个体系分工明确，为了减少沟通内耗，每个项目设立唯一负责人，关键客户谈单由ka主导，其余部门给予配合，关超讲解完活动案例后，将谈判主动权交给陈夕。

为什么要ka主导，而不是直接由专业的项目经理对接？因为专业度不是关键客户合作的必要条件，谈判才是。

ka就是为谈判而生的。

一般到了方案讲解磨合敲定，尤其是讲价阶段，各个体系都会回避。因为涉及利益，有些甲方负责人会要回扣，所以谈判都是一对一。

ka在掌控甲方人员架构、核心需求后尽可能多地凸现澜海优势，进行价格博弈。

陈夕在前台点了两杯拿铁上桌儿，心想：今儿个咖啡喝的有点多。

对直球选手，可以跳过寒暄环节，陈夕从公文包中拿出准备好的执行方案，逐条向沈月生阐述：“澜海业务遍布三省，服务客户数十万，我们有专业的技术团队，关于活动召集暖场，音频舞台……”

沈月生将报价明细翻到最后一页，打断陈夕，声音依旧很轻很冷：“我说过按照相同的执行标准，澜海报价比对方低，我们就可以谈。你告诉我能研究，研究的结果就是让我多花1.5w？”

“澜海活动执行标准会比你之前接触的执行公司标准要高。”陈夕猜到沈月生会一刀切，说出早已准备好的腹稿，“我觉着活动执行应该看性价比，而不是单纯地看价钱。”

“呵呵。”沈月生冷笑，“执行标准‘高’或‘低’没有方法界定，我要看的只有硬件设备、团队配置和最终报价。”

“你可以仔细看看这报价明细，除了活动执行，我们还加了一些品宣的配套软植入去做，例如教育行业协会冠名活动……”陈夕据理力争，说出林奕然能对接到的资源。

“我说的已经够明确，报价低就可以聊，高就免谈。”

当双方僵持不下时，如果继续谈判，结果只会崩。

陈夕心想：参观完澜海，有意向合作还整这死出，摆张冷脸给谁看！

火药桶深深吸了口气吹散即将烧着的火药，在心中默念：我不生气我不生气……硬的不行来软的，可以打感情牌。

作为乙方，陈夕主动让步：“小芳跟我关系不错，这价我真没要晃，一分钱不赚，就是想交个朋友。”

“呵。”

沈月生每次冷笑都会让陈夕脊背发凉。

“谈钱不行就来谈感情了？”沈月生挑眉。

陈夕：……

品胜教育3年前的主要收入来源是k12，因教育政策调整，不得不进行变革。

教育局明令禁止小初高课外补习，品胜作为本土知名教育机构首当其冲，收完的学费悉数返还家长，诸多老师被迫失业。然则上有政策下有对策，很多非正规学校或个人家教偷摸补课，品胜的老师们迫于生计不得不离开学校，变成非正规军，品胜数十年积累的师资力量瞬间流失。

人员流失是次要，品牌声量骤减对品胜才是致命的。从凉茶大咖斥资数亿争夺“王老吉”不难看出，名称对品牌的影响力是巨大的。学校的名字就好比人名，是常年经营的品牌，品胜因涉及课外补习被要求更换校名，改为：品胜素质成长中心。很多人乍眼一看不知道这机构是做什么的。

那时沈月生在stanford就读，本想继续深造，但父亲这些年专注教学不善于管理，突如其来的变革将人员架构、薪资体系搞的一团糟，母亲终日郁郁寡欢，品胜风雨飘摇。沈月生放弃读研，回国协助父亲做管理。

沈月生刚接手品胜时，每天都有处理不完的工作，他要求自己快速高效地攻克所有问题，本就清冷的性格越来越极端，处理事情的方式越来越不近人情。沈月生很聪明，甚至有些聪明得太过，下级与他汇报工作经常提心吊胆，因为刚开头，他就知道他们要说什么。还好品胜的教学一直由沈品负责，否则玻璃心的老师们早就被沈月生这不近人情的管理风格逼走了。

因政策原因，沈品需要调整教学课程。他本想做成人学历板块，学历提升与k12有共性，机构转型速度会快一些。沈月生建议父亲聚焦职业教育板块，虽与学历提升一样都是针对成人展开，但职业教育未来的发展空间绝对是成人学历的十倍不止。沈品至今仍庆幸当时采纳了儿子建议，实行教学改革。

为了配合父亲，沈月生对品胜做了大刀阔斧地改革。人员架构方面，砍掉原有的策划、市场，后方只留行政、财务部，实现轻资产、重效能、快速扭亏为盈；薪资体系方面，增加教师级别考核制，高级别高底薪高提成，低级别低底薪淘汰制，让现有教师快速配合沈品的教学课程改革，实现创效；对外拓展方面，虽职业教育类目可以投放广告，但沈月生只做精准高效渠道覆盖，各大高校稳定持续向品胜输送学员……

沈月生是出色的管理者，在他的管理下，品胜这3年经历了翻天覆地的变化，但同样产生了很多的问题。资本主义管理模式虽能在品胜发展初期取得卓越成效，但当个体迅速扩张发展成大规模的连锁教学机构时，社会主义大环境下非融资类机构很难突破瓶颈，沈月生的硬性管理方式弊端凸显，不得不针对市场变化调整。

沈月生近期有重新组建策划、市场部的想法，但没有方向。随着短视频等新媒体平台的崛起，很多教学机构借助平台塑造kol，成立mcn机构，打造ip。沈月生看到商机，但组建团队的人工成本过高，而kol是否能出圈全凭运气，这是场赌局，没有必胜的把握他不上桌儿。