第21章一分钟俘获他的“芳心”(8)（2 / 2）

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某乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到一家商厦经理的办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪儿产的？多少钱一双？”其效果立竿见影。

一个表壳厂的推销员到某手表工厂去推销，他准备了一个产品箱，里面放上制作精美、设计独特的新产品。进门后他不说太多的话，只是把箱子打开，一下子就吸引住了工厂的采购负责人。

在介绍产品时，能当场演示是最好的。推销员可以利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，这样最能引起客户的注意。

比如，一位消防用品推销员见到客户后并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋。等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。

如果卖高级领带的售货员一味地说：“这是绅士牌高级领带，质量非常优良！”这一般不会有什么效果，但是，如果他把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“这是绅士牌高级领带。”这就能给人留下深刻印象。

第八，调动客户的好奇心

心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一，探索与好奇，似乎是我们的天性。对于ufo、宇宙黑洞、超时空旅行、通古斯大爆炸、古埃及木乃伊、喀纳斯湖水怪等神秘奥妙的未解之谜，谁不想一探究竟呢！

营销当中也是这样，那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西往往更能引起客户的注意。既然如此，我们何不利用人人皆有的好奇心，通过调动客户的好奇心来达到自己的目的呢？

一位推销员对客户说：“张经理，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

客户感到很迷惑，也很好奇，他从没听过这样奇怪的问题。

这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱啊。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天！”

某地毯推销员也采取了这种策略，他对一个比较犹豫的客户说：“每天只花1角零5分，就可以使您的卧室铺上地毯。”

客户对此感到非常惊奇，推销员乘胜追击，接着讲道：“您的卧室是11平方米，我们厂地毯的价格是每平方米23。5元，这样就需要281。5元，对吧？”

“嗯。”

“我们接着算，我们厂的地毯可铺用5年，每年365天，这样算下来，平均每天的花费可只有1角5分钱！”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给客户。这样客户就会很容易接受你的产品，并且比滔滔不绝地介绍产品效果要好得多。

最后，记住这句话：普通的推销员总是设法满足客户的好奇心，营销高手则努力激发客户的好奇心。

第九，利用小赠品赢得客户的好感

大部分人都有贪小便宜的心理，所以精明的商家总会合理利用人的这种心理进行推销，这就是买赠营销。所谓买赠，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品，相信逛超市的时候我们经常会遇到这种情况。

超市促销的时候可以赠礼品，我们推销自己的产品时，为什么不能照猫画虎，也送客户一些实惠的小礼品呢？