第33章终结篇：60秒成为营销之王(4)（1 / 2）

第33章终结篇：60秒成为营销之王(4)

我从不冲动购物，所以我需要考虑一下。我们的预算已经花光了。或者，你看到了，我现在的生意可不怎么样！

我需要和我的合伙人（领导、家人）商量一下。或者，采购方面一般都是由公司总部负责，你去找他们吧。

我还没有作好购买的决定，几个月后我们再联系吧，那时我应该会准备好了。

我们已经有了满意的供货商。

您的价钱实在是太高了。

现在，问题的关键就是：找到我们被拒绝的真正原因。客户究竟为何会拒绝我们呢？

客户心中还存有疑虑，或尚有未得到解答的问题（很多时候，这种情况的发生是由于我们的推销工作不到位造成的）。

客户虽然有意购买，但还需要更进一步的确认，希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。

客户真的不想购买。

所以，当我们还没有完全掌握客户的情况（他是不是付得起钱、是不是真正的决策者），还没有了解客户的需求（他是不是真的需要我们推销的产品），还没有跟客户建立良好的信任关系，我们的产品展示做得缺乏说服力，或我们没能未雨绸缪、没做好应对拒绝的策略的时候，我们很有可能会遭遇“推销滑铁卢”。

知道了被拒绝的真正原因，我们应该如何对待拒绝，并将客户的拒绝变为销售业绩呢？

4.销售，从被拒绝开始

乔？吉拉德说：“作为推销员，无论是推销日用品的业务员，还是谈大项目的经理，都要面对很多问题。比如，自己满怀热情，却被客户无情地拒绝；遇到非常刁钻的客户，生意没谈成，还生了一肚子气；经过长期艰苦的跟踪，在马上要签合同时却横生枝节，客户跟我们的竞争对手签约了……这时候，我们该怎么办呢？埋怨？退缩？要是这样，你趁早别干了！”

作为推销员，我们应该知道，从市场调查、接近潜在客户、产品介绍、示范操作、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议，甚至拒绝我们。所以，愈是懂得处理拒绝的技巧，愈能冷静、坦然地解决客户的异议和化解拒绝，就愈能摒除我们与客户之间的障碍，愈能拉近我们与客户之间的距离，我们离成交也就愈近了一步。

客户永远是对的，但他们也会犯错（也许会经常犯错）。但在营销中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。面对客户的拒绝也是这样：客户的拒绝将带来销售，只要你处理得当！

作为推销员，我们应该记住这句话：销售，从被拒绝开始！

第一，转变态度是关键

身处网络时代，我们每天都会收到大量电子邮件，其中有很多都是广告邮件。比如智联招聘、世纪佳缘、当当网的广告邮件。我们收到的这些广告邮件，无论是恳求信、商业优惠券还是商品目录，都是为着一个简单的目的：销售商品。

你会花时间去阅读这些铺天盖地的广告邮件吗？

在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时（也就是说100份广告邮件中，只有一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带来一分钱的收入），你也许会惊异其概率之低。并且由于广告邮件都包含很多彩色图片，所以其成本是比较高的。那么，既然如此，为什么还有那么多公司进行e-mail营销呢？

答案很简单，只要你订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与你的关系，希望你订购更多。

可以说，e-mail营销的成功率很低，但我们的推销又何尝不是如此呢！

调查显示，通常需要推销的产品，其潜在顾客只占目标总人数的1%左右。在茫茫人海中去寻找这1%的“知音”，意味着我们碰到拒绝的次数可能是99次！

作为推销员，在销售过程中被目标对象拒绝是难免的，是很正常、很普遍的事，问题的关键在于转变态度——怎样对待拒绝。

多数新加入销售行列的推销员们对拒绝都抱着负面的看法，对太多的拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的推销员而言，他却能从另外一个角度来体会拒绝，揭露出其中蕴含的另一层含意。

从客户的拒绝，你能判断客户是否有需要。

从客户的拒绝，你能了解客户对产品接受的程度，而且还能迅速修正你的销售战术。

从客户的拒绝，你能获得更多的讯息。

“拒绝”的这层意义，是“销售从客户的拒绝开始”的最好印证。

被誉为“推销之神”的日本保险推销员原一平，曾被一位客户连续拒绝了80次，第81次拜访才成功，并且这位客户最终成为他最忠诚的客户之一。日本“推销之王”齐藤竹之助曾向五十铃汽车公司推销企业保险，持续3年、艰苦跑了300多回，才赢得他盼望已久的订单。

可以说，再成功的推销员也会遭到客户的拒绝（不被拒绝，那才不正常），问题在于，优秀的推销员认为被拒绝是常事、很正常，所以他们养成了习惯吃闭门羹的气度，会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信。

这样，即使失败了，他们也会冷静分析客户拒绝自己的理由和方式，以寻找拒绝背后的真相，从而找出应对方法。如此坚持下去，他们遇到的真正的拒绝将会越来越少，成功率也会越来越高。

所以，我们一定要敢于面对客户的拒绝。所谓“历境炼心”，苦尽才能甘来，不经历足够的拒绝，我们的销售技巧将无从得到锻炼、提高。所谓的“销售天才”在面对无数次的客户拒绝时，从来没有想到逃避和抱怨，他们做的更多的是对客户的拒绝表示理解，并且能够正确看待客户的拒绝，从而最终找到与客户达成交易的突破点。

在推销领域，客户的拒绝、抱怨和投诉几乎充斥于任何一个环节当中。客户在不了解你所销售的产品能给他带来的好处之前，他们一心想的只是怎样保住口袋里的钱。

我们无法强迫客户对我们的产品表示出强烈的兴趣，作为推销员，我们对这一点应该保持十分清醒的认识。因此，我们必须在每一次的销售之前都提醒自己：客户提出拒绝是十分正常的，也是必然的，客户随时随地都可能提出对我们推销的产品（或我们自身）的反对意见。

虽然我们不可能令客户一开始就喜欢上我们的产品，可是我们可以通过自己的态度、表现和销售技巧逐步消除客户的警惕心理，增强他们对我们自身以及所销售产品的认同，从而达到成交的目的。

但在实战中，面对客户满脸不耐烦的拒绝，很多缺乏经验的推销员都会感到难堪，甚至感到不知所措，于是选择了逃避、退缩。但我们认真想一想，当我们选择了逃避而轻易放弃眼前的推销机会时，我们将不得不面对更为沉重的业绩压力。

没有勇气面对客户的拒绝，就不会有业绩；如果没有业绩，恐怕我们在这个岗位也待不下去了。

克服自己的恐惧心理，转变自己对拒绝的态度，勇敢面对客户的拒绝，这是推销员要过的第一关。

第二，预防拒绝宝典

转变了错误的态度之后，接下来我们要做的是做好充分的准备。提前对客户可能提出的拒绝理由进行预测，练习一下应对各种拒绝的方法，这有助于我们在销售中更加得心应手地进行处理——有备才能无患！

“不打无准备之仗”，是我们战胜客户拒绝应遵循的一个基本原则：既然你已经预见到了拒绝，那为什么在拒绝真正到来时还措手不及呢？！

在走出公司大门之前，我们可以将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。事前有准备，在面对客户的拒绝时就可以做到胸中有数，从容应对；事前无准备，到时候就可能惊慌失措，自乱阵脚，这样的话，就很难给客户一个圆满的答复，并说服他购买我们的产品了。

加拿大的一些企业专门组织专家收集客户经常提到的拒绝理由，并制订出标准应答语，要求推销员记住并熟练运用。这就是一种很好的方法，其实我们自己也可以做一个类似的工作，具体程序是：

步骤1：把公司中所有推销员每天遇到的客户拒绝写下来。

步骤2：进行分类统计，依照每一种拒绝出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的拒绝排在前面。

步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。

步骤4：大家都要记熟这些应答语。

请...您....收藏6...9...书....吧....！