第28章提升篇：沉默与表达的艺术(2)（2 / 2）

这如同膝跳反射一样真实可靠。

倾听冗长的解释或故事

其中的一些细节，通常都是有用的。

倾听他重复的内容

被反复说到的事情往往在他的头脑中占据着优先位置。

倾听带有感情色彩的回答

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这是指他带着激情或用异样的语气说到的事情。

第十，倾听的原则

最后，我们看一些进行有效倾听的原则。这有助于我们最大限度地利用前面提到的十条倾听技巧，达到提高倾听效率，减少失误，赢得客户满意以实现更多销售的目的。

不要打断客户的谈话

提出问题后，推销员要保持沉默，认真倾听。推销员要将注意力集中到客户的回答上，而不是自己的思路上。

偏见会误导你听到的信息，倾听时不要主观臆断。

使用目光接触和感叹词，表示你在认真倾听。

在安全听完客户的话之前，不要急于作出回答。

倾听要带有目的性，要善于捕捉细节，并从中得出结论。

在积极倾听的过程中要加以理解，在心中静思或作记录。

倾听弦外之音。隐含义通常比明显义更为重要，注意：说话时的语调经常会透露一个人所要表达的隐含义。

在说话间歇或停顿时抓紧时间思考。

在回答之前，先消化听到的（当然，也包括暗含的）话语。

通过提问确定你已经完全理解客户所要表达的意思。

以实际行动证明你在认真倾听。

如果你边说边想，那就想如何解决问题，而不是如何掩盖错误。

切忌心不在焉。在跟客户谈话时，请关掉你的手机，集中全部精力——要么都站着，要么都坐着，这样近距离面对面地交谈。

要想成为一个很好的倾听者，技巧有很多（我们这里列出的，只是其中很小的一部分），但最重要的一条就是：懂得适时闭嘴——保持沉默。

2.营销，是沟通的艺术

一位推销员到一个居民区推销产品，看到一位气度儒雅的老者，于是走上前问道：“老师傅，请问这里的住户主要都是从事什么职业的？”

这位老者闻言，慢悠悠地答道：“老师傅人老了，什么也不知道啊！”

碰了一鼻子灰的推销员听出了话里的弦外之音，可他不明白问题出在哪里。

原来，这是一个高级知识分子生活的社区，他们惯于接受“老师”、“教授”的称呼，非常不喜欢“师傅”这个称呼，何况还是“老”师傅。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当，语言技巧欠妥。