第1章找准你的角色：推销员(1)（2 / 2）

再比如被称为“时代旗手”的韩寒，他传递给大家的价值就是“独立思考，公民精神，常识传播”。如果他也像郭敬明一样“我爱炒作，不爱写作”，那他也就不是我们眼里的韩寒了。

时下非常火爆的凡客诚品之所以选择韩寒做品牌代言人，正是切中了网络文化的“要穴”。韩寒是目标受众（一般是年龄跨度在20～35岁的“70后”、“80后”的新生代。这些人是伴随着互联网成长起来的人群，媒介接触习惯以电脑和手机为主，并且在工作、生活中也不断和互联网发生着关联。他们活跃于社交网站、论坛等网络互动平台，喜欢“灌水”，发帖转帖，在网上嬉笑怒骂、厌弃虚伪、讽刺时弊）心中个性率真、代言又相对较少的公众人物，他因文风犀利、个性独立、同情弱势群体而为网友所追捧。其“与众不同、颇具公民精神”的形象，与凡客诚品一直倡导的“大众时尚、平民时尚”的主题不谋而合。韩寒的个人形象恰到好处地契合了凡客的企业文化，以他为模板的“凡客体”真实、自然、不说教，契合了互联网自由民主和娱乐至上的网络文化。

举了这些例子，讲了这么多道理，无非是为了说明一点：营销不是一个简单交易的问题，它甚至不是产品质量或售后服务的问题，营销是一个关乎你的身份、你的态度和你的成功的问题；它是一个关于你在多大程度上愿意承担责任，愿意帮助他人的问题，而这种对他人的帮助最终也是对自己的帮助；这并不是一种理念或策略，而是一种人生哲学——一种利人与利己携手同行，先传递出客户需要的价值，进而一步步实现自己价值的人生哲学。

2.除非营销发生，否则什么都没有发生

在上文中我们说到，营销是价值的传递，是一种人生哲学。这是一种大而化之、深而言之的说法，说的是事情的本质和营销的“事实”。说得更简单、明了，更“日常”，更通俗化一点儿，营销其实就是向客户介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品，包括有形的、你正在推销的商品以及虽无形却十分重要的你正在提供的服务；满足客户特定的需求，是指客户愿望的被满足，或者客户特定问题的被解决。而这种满足或解决，靠的是商品提供的利益，所以在营销界流行这样一句话：客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。

比如客户买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门……每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的利益就无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的后两位客户的特殊需求。因此，简而言之，营销的定义就是：找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

既然是特殊利益、特殊需求，营销就不是口若悬河、不分对象地一股脑儿解说商品的功能，让客户没有说话的余地。没有互动，你怎么可能掌握客户的特殊需求是什么呢？