第20章一分钟俘获他的“芳心”(7)（1 / 2）

第20章一分钟俘获他的“芳心”(7)

你不能试图向客户灌输一些华而不实、枯燥乏味的大道理，而是应该向他展示一幅能够激发其购买欲望的、生动的、带有韵律的、有益的画卷！比如现在你正在读这些文字，这说明了什么呢？说明你处于我的有效陈述之中，如果我的这些话对于你来说完全是废话，没有任何效果和实际作用，那估计你就不会这么或津津有味或稍感乏味地坚持读下去了。营销亦是如此，如果客户觉得从你嘴里说出的话、你的开场白就像发霉的馒头——毫无食用（实用）价值，那他一定会把你扔得远远的！

说了这么多理论性知识，也许对于什么是有效的开场白，你还是一头雾水。下面，我们还是举一些创建有效开场白所需的思路吧，希望你可以从中举一反三：不要卖钻头，要卖它们打出的光滑的孔。

不要卖打印机，要卖反映客户形象并影响其营销业绩的精美手册。

不要卖汽车，要卖地位、身份和平稳驾驶的乐趣。

不要卖保险，要卖安全感和经济保障。

不要卖眼镜，要卖清晰的视力和时髦的配饰。

一个有效的开场白，可以让潜在客户从产品的使用角度来考虑你在做什么，他可以从你这里得到哪些利益；

一个有效的开场白，可以把你和你的竞争对手明显区别开来；

一个有效的开场白，可以勾起潜在客户购买的欲望，让他觉得非常有趣，想从你这里了解更多；

一个有效的开场白，可以给潜在客户一个购买的真实理由；

一个有效的开场白，可以赢得下次约见的机会；

在专业营销领域中，人们一般将初次面对客户时的话语——开场白，称为“接近话语”。一个完整的接近话语，一般包含以下几个步骤：

步骤1：称呼对方的名

叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2：自我介绍

清晰地说出自己的名字和企业名称。

步骤3：感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。

步骤4：寒暄

根据事前准备的客户资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。

步骤5：表达拜访的理由

以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信度。

步骤6：赞美及有效提问

每一个人都希望被赞美，可在赞美过后，我们一定要提问一个或几个有效的问题，以此来说明你是如何帮助他人的。并在开场白结束时阐明，为什么潜在客户应该现在就采取行动。这些很有“建设性”的问题，往往能引起客户的注意和兴趣。

通过询问获得的信息将有助于你在如何给客户提供帮助方面作出有效的决策。因此，这些问题必须是开放式的，能够引起潜在客户的思考和交谈意愿，而且不仅仅是需要回答“是”与“否”！

在这个过程当中，我们要注意一点：在发现潜在客户所需要帮助的信息之前，你完全没有必要告诉他们，你会提供何种帮助。

有效提问，是整个开场白中最关键的部分（前面几个步骤，都是礼节性的，没有多大实际价值。当然，也是不能忽略的），因为这会帮你确定潜在客户的价值，帮你做出有力的回答并引起潜在客户的思考。

在你为自己的开场白设计问题时，应该问自己一些问题，比如：

我希望通过这一问题获得什么信息？

我能否通过这一问题确定潜在客户的价值？

这是否需要多个问题才能够获得我所需要的信息？

我的问题是否会引起潜在客户的思考？

我的问题能否把我同竞争对手区分开来？

一般来说，你应该为自己的开场白准备至少20个能够让潜在客户发生兴趣并开始进行思考的有效问题，以便获得你需要的有效信息。之所以要准备这么多问题，是因为，如果你跟潜在客户聊得投机了，那你的开场白可就远远不止30秒了——你会有很多时间去提出很多问题。

最后，30秒的开场白应该以一个“行动呼吁”作为结束，也就是能够确保再次跟潜在客户接触的陈述或问题。

接下来，我们看两个“接近话语”（开场白）的范例，通过情景再现，我们会有更生动、更直观的感受。

案例1

推销员郭涛以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，他轻轻地行礼致意，视线放在张总的鼻端。当走近张总前他停下，向张总深深地点头行礼。推销员郭涛此时面带微笑，先向张总经理问好以及作自我介绍。

郭涛：“张总经理，您好。我是华远公司的推销员郭涛，请多多指教。”

张总经理：“请坐。”

郭涛：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”

张总经理：“不用客气，我也很高兴见到你。”

郭涛非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。

郭涛：“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”

郭涛将事前调查的资料中有关尊重人性化管理这一点，特别在寒暄中提出来，以便待会儿在诉求团体保险时能有一个好的前题。

张总经理：“我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性化管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正地发挥出自己的潜力。”

郭涛：“张总经理，您的理念确实反映出贵公司经营的特性，真是有远见！我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。”

张总经理：“新的团体保险？”

郭涛先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。