互惠原理：免费的代价——负债感（1 / 1）

互惠原理：免费的代价——负债感

人们认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，并将这一行为称为“互惠原理”。这一原理被广泛应用于生活中的方方面面，后来聪明的商家更是用它来促销自己的产品。

汉斯经营着一家罐头食品公司。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加了美国芝加哥市举行的全国博览会，谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，但是这种安排显然难以达到目的。于是，他找到大会主办方，要求调换一下位置。

主办方负责人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们只能把它们放到这些最合适的位置。汉斯先生，你的产品的位置也是最合适的。”汉斯一看，确实，在显要位置摆放的都是全国数一数二的产品，自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了。怎么办？花钱来参加展览会，总不能一无所获、空手而归吧！

博览会开始后，参观的人络绎不绝，但很少有人光顾他的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯十分着急，晚上躺在床上苦苦琢磨。第二天，他终于想出了一个巧妙的办法。他离开柜台出去了整整一天。

第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字，写道：“谁拾到这块小铜牌，都可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯展销产品的阁楼上，本来无人光顾的小阁楼，一下被挤得水泄不通。市民们到处传诵“汉斯小铜牌”这件新鲜事，记者还作了报道。这下，汉斯的产品名声大振，只这次展览会就赚了55万美元。

原来，这正是汉斯推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，连夜找人做了这些小铜牌，然后派人散发在展厅各处。先给予顾客一个小小的恩惠，把顾客引到他的柜台，然后让顾客看到优质的产品。这样，在“恩惠+负债感+优质的产品”的作用下，顾客自然纷纷购买了汉斯的产品。

除了赠送小礼物外，免费试用也是商家经常用来使顾客产生负债感的一种促销手段。

有一家叫惠勒的公司，经营着近万种与吃穿住用有关的商品。它的商品琳琅满目，应有尽有，因而每日顾客如云。商品品种齐全是这家公司生意兴隆的原因之一，而奇特的经营方式是吸引顾客的最主要原因。这家公司将出售的商品摆在陈列柜上，但这是为了供顾客试吃试用，而不是直接出卖。顾客经过试吃试用后，记下满意的商品，付款后只要取一张领货单，就可以马上在商店门口取到包好的商品，或由商店送货上门。

一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套，可是无论在哪家商店都找不到合适的，因为她女儿太高了。她带着女儿来到惠勒公司的商店，试穿了13件服装，终于满意地为女儿订购了3件外套。第三天上午，公司营业员就将3件新外套送到了她的住处。

田纳西州一个叫玛丽的顾客，要给她那刚生完孩子的儿媳购买一些营养饮料和食品，但她的儿媳不喜欢含牛奶味道的食品和饮料。这位顾客花了半天的时间，尝了72种食物，终于选到了12种无牛奶味的食品、饮料。当她付完款取了领货单后，就在门口取到了包好的一大包食物，带回了家。

由于惠勒公司的经营方式独特，因而名声远播，无形中产生了广告效果。该公司总经理说：“本公司不做巨型广告，把这笔钱省下来给顾客免费试吃、试用，这比大型广告更有号召力。”

免费试用、赠送礼品等运用互惠原理的营销手段是商家的好帮手，它们使顾客在接受商家的恩惠后产生了负债感，因而从商家那里购买他们试用过的一些商品。