第24章整合人脉资源，商场互利多赢(1)（2 / 2）

“王经理，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

2.用巧妙的赞美切入

好听的话人人都爱听，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。

但是，需要注意的是，赞美不同于奉承，不是拍马屁，也不是花言巧语。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，表明你的话是真诚的。如果把握不好赞美的尺度，就会变成拍马屁，这样的效果肯定不好。所以从这点来说，赞美要比拍马屁难。要赞美到客户的内心，就需要你认真的思考，不但要有诚意，还要选定好目标。

“周总，您的房子可真漂亮！”注意了，这句话听起来就像是在拍马屁。那我们在听听这句话“周总，您这房子的大厅设计得真别致”。这样说，就成为对别人的赞美了。

下面是两个赞美客户的开场白实例。

“李经理，洪福家电城的张总跟我说，跟您做生意最痛快不过了。他称赞您是一位热心、爽快的人。”

“恭喜您啊，孙总。我刚在报纸上看到关于您的报道，祝贺您当选为‘十大杰出企业家’。”

他们之所以能够成功，就在于他们的赞美抓住了要点，不仅到位而且表现了他们的用心和真诚，所以客户喜欢和信赖这样的销售者。

3.利用名人效应

人们都具有“从众心理”，并受到“名人效应”的影响。推销员若能把握客户这方面的心理，并好好地利用，一定会收到很好的效果。

例如，“我们公司是同行业中最具规模的公司之一，成立至今，已经有22年的历史了。在成立之初的10年间，我们公司的员工由12人增加至260人，市场占有率达到30%，其中，许多老客户一直与我们保持着长期的合作关系。我相信您一定认识xx公司的xx经理吧？因为采用了我们公司的设计方案，xx公司的营业额连续8个月保持上升趋势。”

“李厂长，xx公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势。特别是，如果举的例子正好是客户所敬仰或性质相同的企业时，效果就更加显著。

4.抓住客户猎奇的心理

现代心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品可能带来的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

格兰德尔最惯用的手法就是利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

一位空调推销员对客户说：“john先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”