第36章跟着大师学习经营人脉(1)（2 / 3）

（3）保证会增加他们的利润。

（4）他们不用费吹灰之力。

（5）所有的意外，你会负起赔偿之责，不会让他们受到损失或伤害。

向对方表示绝对不会有任何的利益冲突，不管体制怎么样，或他们怎么做及由谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。

你可以赚到本来赚不到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的利润，如此一来，你可以重新回收当初对客户及潜在客户所作的投资，以及多年来建立公司资产的努力及成本。

2.给顾客提供“特殊待遇”

因为对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及背书角色的“主体”公司，必须让你的客户感觉受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要及很独特。

3.充当顾客与顾客的中间人

你只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拢关系，你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以尽量找到许多顾客，对他们说：“行销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后你再对另一个顾客说：“我要带一些产品给你，让你进行行销。”你就如此将交易双方拉拢在一起，只要这么做，很快就可以成为双方的大红人，并得到一些佣金。

4.建立一个正式的推介系统

任何对你客户重要的人，也自然变成对你重要的人。

尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。

人脉箴言

希望被他人毫无条件的接受，是所有人最重要的欲求之一。你只需要用微笑，并且表现出温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何人的评判和批评。

4汤要姆赚·更霍多普钱金就斯去：接触更多的人

美国成功学大师戴尔·卡耐基经过长期研究得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，只要学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。”

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汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高纪录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国前首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。

他是如何把人脉变成钱脉的？

1.赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉网

虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这种观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。

所以现在你走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧！你正准备通往下一条成功的道路，那就叫做预期成功之路。

2.销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人

电话销售以及陌生拜访成功的比率大约是10：1，那就是说，打10个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率。不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。

一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。但是在找错销售对象时你无法赚到钱，如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔单子，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。

3.开发金矿

被其他业务员遗漏的顾客，就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享用不完的资源。

当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么？他们的客户。

现在我们知道很多人在销售上失败，因为他们不知道追踪跟进。你同意吗？在你公司里有的是失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。如果不是的话，你会发现有一大堆的顾客在档案资料中，正需要有人去服务他们。

“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。”

4.做一个本地优秀的公关员

一个好的销售人员不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。他会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。

报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存谢意。

他们不只感谢这短笺，他们可能记住你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。

比如，道格拉斯是一位职业棒球员，他是球队当中薪俸最多的一个。他即将进入一个新的团队，他要去一个新的城市，而且说他即将在这座新城市为家人建立第二个家。

现在，这位高薪的职业运动员在新的城市里需要的是什么？一个家。如果你是房屋中介人，这里有一个最好的活生生的客户让你做最好的服务。家具及一切家庭的需要。如果你卖的是室内设计服务的、家具、地毯或是任何一种家庭必需品，他就是一个非常大客户。

他还需要什么？钱总会在他的口袋里蠢蠢欲动，想要跑出来，这个人有的是钱。

有了新家和车子，他还需要什么服务？除了房屋外围景观及室内设计，他还需要为他的房屋、车子办财产保险。现在他的收入加了好几级，所以他可能需要税务和投资顾问。他的太太则需要在最好的商店购买衣服，以及一些好的产品和好的服务跟随着她的新生活。

你知道吗，我们能帮他花所有的钱，我们不能吗？而当我们在这么做的时候，我们会确定他及他的家人能从中得到最大的利益。

5.交换市场

你知道你很容易借由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。

选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：

（1）交换客户名单。

（2）相互介绍顾客。

你要先打第一个电话。告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁与你交换市场信息。那位销售经理就会安排某个人与你的交换市场信息。

6.保持联络

与顾客保持长期联络有三种方法：

（1）寄东西给他们。

（2）打电话给他们。

（3）去看望他们。