第7章跌入低谷仍抬头（1 / 2）

阳春三月，空气已开始带有丝丝的暖意。殷霞一大早就跟着货车赶往金山区枫泾镇的悦童玩具厂，取回经过了二次加工的羊驼玩偶。

春节前她在1688网站上联系过好几家玩具工厂，可因为单子太小，还要求必须保留产品的原生态质感，大多数工厂都嫌太麻烦而推掉了。悦童虽然不嫌弃，老板给出的加工价却不太友好，正常价格改一只二元左右，那人张口就要三元，九百只羊驼两千七，不接受定金，不包含运输，需要一次性结清。

殷霞眉头也不皱地答应这苛刻条件，老板就喊来一位老缝纫工现场试做。工人看两眼设计图纸，指尖利落的拆开小羊驼，不到二十分钟就踩着缝纫机改好一只，并按照图纸给它预留出装平安扣的位置。

一通操作下来，羊驼呈现出了理想的姿态，原生态质感也半点没损失，殷霞悬着的心这才落了地。她当场与悦童工厂敲定细节，规定七天内完工，七天后自己亲自来验收取货。

收货这天，周延知道这又是殷霞的一个大日子，下午三点就守在仓库门口，等见到货车开进院子，急忙迎了上去。他定制的九百个黑胡桃木平安扣也已到货，正好用车载过来，等殷霞取回大货就一只只进行安装。

两人和货车司机一起将总体积接近6个立方的货箱搬进仓库，又取出几只样品摆到简易桌上，前后左右打量一番，禁不住相视而笑。

下午的阳光从窗户照射进来，小羊驼的绒面被照得蓬松绵软，泛着安第斯山区羊驼毛独有的细腻光泽。这批成品完完全全照着周延的设计图纸落地，秘鲁手作的原生态分毫未改——小羊驼圆溜溜的黑色玻璃球眼睛活泼灵动，奶白、浅棕、焦糖色的绒毛顺着自然纹理舒展，之前匠人手工缝制的针脚也全都妥帖地隐藏起来，视觉效果好了不止一点。

最妙的是颈间保留的那一圈三色线围脖，红、黄、蓝三种颜色的棉线，以克丘亚人祖传的编织法编成细圈，不勒绒面也不晃荡，松紧扣合恰到好处。这三种颜色有着它们深层的寓意：红代表安第斯山的红土与生命，黄代表高原上的太阳与财富，蓝是指印加的天空与希望。棉线缠缠绕绕，把秘鲁的民族韵味糅合得浓淡相宜。

九百只小羊驼经过精心改造，之前的缺陷统统消失，此时和谐地站立在一起，再也没人敢说它们是粗制滥造的次品。

周延也打开他带来的纸箱，取出装在里面的黑胡桃木平安扣，殷霞顿时眼前一亮，只见拇指尖大的平安扣整齐包裹在防撞泡沫里，它们看上去木质光滑，厚薄也拿捏得恰到好处。

小装饰物一面刻着纳斯卡线条中经典的蜂鸟纹，另一面浅雕几缕中式祥云纹，婉转的刀法在正中心汇聚出一个如意结，中秘两种吉祥图案在这方寸之间适配得极为巧妙，既隐含了安第斯山脉深厚的自然底蕴，也彰显了我国国风文化的温婉雅韵。蜂鸟纹、祥云与如意结，表达的正是人们对美好生活的期许，横跨太平洋的中秘文化凝聚在这小小一枚木扣里，握在手中，就仿佛牢牢握住了平安与吉祥。

平安扣的背面凿有一个浅巧的凹槽，嵌入超薄磁吸贴片，被打磨平整的木盖严丝合缝遮住，从正面看全然不见痕迹。贴片吸在钢制底座上既牢固又容易取下，并且不会损伤玩偶。

几个小时后，当早起的苏珊娜从视频里看到小羊驼焕然一新的模样，惊喜之情溢于言表，她对着镜头不停竖大拇指，相信这样臻于完美的产品，不管在哪国市场上都不可能找不到销路，所以大家应该有信心，远山商贸的业务很快就将蓬勃发展起来。

带着对产品的自信，殷霞开始四处奔走为这九百只羊驼玩偶寻找销售渠道。只要能成功以正价把它们卖出去，并与经销商建立长期合作关系，远山商贸就算正式开始运转了，接下来她将能向哈维尔定第二批货、第三批货……

然而没过多久，去年十二月尝到的挫败感，就开始持续袭向殷霞，以致她心力交瘁，又有许多次想到了不如放弃，否则长期处于受打击的状态，人生真不知会坠入多么黑暗的深渊。

进入四月份，街头行人已解下厚重的冬装，开始穿上薄绒毛衣甚至是长袖t恤了。春风将梧桐树叶的清甜气息四处飘送，可这份春意不仅没焐热殷霞的心，她还总觉得自己世界里的冬天没走，封冻万物的冰层或许永远也不会融化了。

从三月下旬开始，一直持续到六月，她带着精致的羊驼玩偶样品在上海各个区域奔波，从城隍庙小商品市场到静安的文创集合店，从浦东的进口商超采购部到1688的线下分销商门店，差不多跑遍大半个上海，却撞得满头是包，连一个愿意松口谈合作的渠道商也没有出现。

业务洽谈的第一站锁定在城隍庙，那里是上海小商品批发的核心地，应该可被视为毛绒玩具的销路所在。殷霞挨家挨户走进挂满玩偶的店铺，把羊驼样品递到商户手里，热情向他们介绍：“秘鲁进口的羊驼绒玩偶摆件，安第斯山区工匠纯手工制作，结合了带有国风特色的黑胡桃木平安扣，寓意特别好。”

本以为大家见到这么可爱的公仔都会爱不释手，可出乎她意料，大多数商户都只捏着小羊驼摸两下，就摇摇头推回给她：“你的总库存是九百只？太少了，我们平时接的都是上万的单子，小单折腾半天，物流仓储费都不够付，不做。”

有的人更皱着眉头挑刺：“这毛是挺软和，可是零售价218一只，也太贵了，比普通化纤玩偶的进价高三倍不止，你让我怎么卖？标低价亏本钱，标高价没人要，我告诉你，现在的顾客就认网红卡通款，这种羊驼连知道的人也没几个，哪里能有流量？”

一位做了十几年玩具批发生意的商铺老板，倒是耐着性子看了半天样品，可一开口就是往死里压价：“你这货，我最多按三十块钱一只收，全拿。”

殷霞顿觉心口刺痛，觉得要一口血吐出来。当初街边礼品店的店主来廉价收货，也不敢压到三十块钱一只，眼前这位居然狮子开大口，就差大言不惭地直接要她白送了！

当然得拒绝，老板竟当场翻脸：“不识抬举！这年头谁愿意为你这小众货担风险？等压手里头卖不出去，你叫我喝西北风去呀？快走快走，别妨碍我做生意。”

城隍庙碰壁，殷霞转而又跑了几家文创集合店。这类店铺通常都会偏爱特色手作，可她依然没能盼来期待已久的幸运。

静安区几家口碑不错的文创店店长，接待她的态度倒是客气，却也句句都是婉拒。那几人抚弄着小羊驼佩戴的平安扣，叹着气说：“你这东西是真的好看，中秘结合的卖点也很难得，可我们不敢收，知道为什么吗？你虽然挂了一个幸运驼的标签，但看不出它是品牌，最关键的是没有任何官方背书，顾客连秘鲁羊驼毛是什么都不知道，谁会花两百多块钱买个从来没听说过的闲置品？五六十块还能考虑一下。”

殷霞不死心，索性又按照目标客户列表去了几家进口商超，本想着对于进口商品，这种类型的超市会具有一定包容性，可采购部的工作人员连样品也没仔细看，只翻了翻她递过去外包装就冷然拒绝道：“我们商超对进口玩具入场是有严格把关的，第一，需要查验完整的供应链资质，第二，需要有稳定的大批量供货，就你这九百只，连我们单个货架的货量要求都达不到，怎么安排上架？再说了，羊驼玩偶不是刚需品，我们的采购计划差不多今年年初就订好了，很难为你这小单重新做调整。”

线下销售的渠道一条也打不通，万般无奈之下，殷霞只好尝试与平台网店沟通。1688最理想，然而她联系了几家做毛绒玩具分销的大商户，那些人要么要求她交上万元的保证金，承诺卖不完可以退货，要么要求四六分成，商户拿六她拿四，还得负责全程代发。

拒绝最后一位提出这种无耻交易条件的人时，他在网上冷言冷语地说：“你这没渠道没流量的货，除了我们没人愿意帮你卖，爱做不做吧，不做拉倒。”

殷霞只觉得心凉，就算真白忙活一场，她也绝不容许被渠道商全盘否定羊驼产品的市场价值！

又进入了炎炎盛夏，殷霞抱着最后一丝希望跑社区的母婴店、精品杂货店，最后也全都铩羽而归。有的店主认为羊驼玩偶定位尴尬，既不适合当低龄宝宝的益智玩具，也不适合当成年人的高端文创摆件，卡在中间很难找到受众。还有人说现在的家长给孩子买玩具，只认知名品牌，小众玩偶会担心出现质量甚至是安全问题，既然售后得不到保障，直接不予推荐。

一百多天里，殷霞的脚步踏遍了这座城市的角角落落。翻开记得密密麻麻的笔记本，各种文字与标记记录她拜访过的数百家渠道商各是什么情况，又提出过什么样的问题，然而结果无一例外就是洽谈失败，每一次产品推介换来的都不过是摇头、摆手，或冰冷的拒绝。

夏天过一半时，羊驼样品旧得快不能看了，殷霞穿运动鞋的两只脚也尽磨的是水泡。韩时安一回家就关心询问她的工作情况如何，她不敢让他看见自己的脚，就笑着说一切进展顺利，正在和经销商谈供货条件，很快积压的货物就能卖出去。可等他一走，她就会坐在阳台上痛哭一场，这样的日子，到底什么时候才能熬到头啊？

殷霞尝试过放低姿态，她从来就不是会揪着三五块钱利益不让步的人，可哪怕她愿意让出一部分利润，承诺一定送货上门、确保售后无忧，也依旧没人愿意伸一把手。这背后的缘由，其实她比谁都清楚，终于有一天在工作间坐下来，一条条将失败原因列了出来。

其一，九百只的小批量成了最难跨越的门槛。渠道商做批发生意，讲究薄利多销，小单商品的物流、仓储、人工成本摊下来，利润微乎其微，甚至可能亏本，没人愿意为了这点单量而折腾。

其二，产品小众，消费者对于羊驼玩偶的认知度几乎为零。2018年的上海大众消费市场，秘鲁羊驼毛制品还未普及，大多数人只知道羊驼是“网红神兽”，却不知道羊驼毛的珍贵，更不了解什么是克丘亚族，他们的民族元素的寓意又是什么。渠道商都讲究趋利避害，没人愿意做第一个试吃螃蟹的人，为一个没有打下市场基础的小众产品承担压货风险。

其三，无品牌、无背书、无成熟渠道，三重“无”让她无法在渠道商中赢得信任感。特别是当对方询问后续能否大批量补货，她给不出肯定的答案。要哈维尔做一千只小羊驼已算极限，万一人家定三千、五千、甚至一万只，交货期一个月，她又该从哪里搜集货源？所以对渠道商而言，和这样的“三无”公司合作无异于赌博，谁也不乐意拿自己的生意冒险。

其四，羊驼玩偶的成本高、定价难，成了无解的死结。本来纯天然原材料就价格不菲，还是不远万里从秘鲁进口过来，注定进货价远高于普通化纤类毛绒玩具。渠道商怕定价高卖不动，逼着她压价，可这么做她亏本不说，小羊驼也丧失了应有的市场价值。

总之，2018年的玩具市场正一步步被网红ip产品霸占或者蚕食，网红卡通ip、爆款联名玩偶风头正劲，渠道商的货架、仓库，都留给了那些有流量、有受众的产品，没人愿意为一款没流量、没话题的羊驼玩偶让出宝贵的销售空间，小众手作无立足之地，这就是现实。

豪横一天的暑气傍晚时略有缓解，殷霞在家闷了一整天，想起连中饭也还没吃，只好下楼去面馆吃一碗牛肉面。

总不能就这样邋邋遢遢往外走，她需要好好梳妆打扮一番，再换件合适出门的衣服。

客厅的穿衣镜对着玄关，落地灯亮起来时，映出镜中人的模样，殷霞抬眼一看竟愣了愣，感觉不认识自己了。那个女人，憔悴、落魄，本来有神的大眼睛被三个月的四处碰壁磨得黯淡无光，眼底也透着化不开的青黑。脸色蜡黄，唇瓣干裂起皮，看不出血色。用手摸一摸脸颊，皮肤粗糙，泪痕还没全干。

今后就要一直这样沦陷在沮丧和茫然里了吗？直到失去最后一点希望？

对着镜子看了许久，鼻尖的酸涩又开始往眼眶里漫，殷霞知道这样不行，她必须出门走一走，精神才不会就这么垮掉。低头认输，才能算真的输了，可她的头还昂着，她还有力气往上看。

转身走进卫生间，拧开水龙头掬一捧凉水拍在脸上，冰凉的触感瞬间浇醒了她麻木的疲惫。她敷上一片补水面膜，又对着梳妆镜慢慢梳顺蓬松的短发，额前碎发用发卡别好，顿时整个人看起来清爽了不少。拧开一支豆沙色口红，均匀抹在唇上，淡淡的红色瞬间让脸庞亮了起来。眼底青黑也被一层遮瑕膏遮住，一点淡妆，将她满身的失落感一扫而空。

人人都说爱笑的女孩运气好，如果不管遇到多大的挫折也发自内心地保持笑容，幸运之神是不是就会来叩门？换上一条牛仔连衣裙，拿着挎包出门时，殷霞对着穿衣镜微笑，这下她感到很满意，因为刚才那张憔悴沮丧的脸再也见不到了。

夕阳正披着薄纱一般的暮云往西边落下，街边的路灯渐渐亮了，暖黄光线将南来北往的人流也染出柔和的金色，殷霞抬头看着从近到远的霓虹灯，发现上海的夜晚总是这么车水马龙人声鼎沸的，似乎藏着无数机会，其实也藏着无数艰难。

可那又如何？因为暂时遇到困难就慌慌张张、患得患失，估计脚下的路就真没法走下去了。可手里的羊驼样品是底气，心里的韧劲是支撑，哪怕明天去拜访渠道商时还是会被拒绝，她也相信总有一扇门会为她而开，总有一些人能看见藏在羊驼玩偶里的心意，她只要不放弃寻找，就一定能找到那扇门。

正一边走一边自我开解，忽听一个惊喜的声音在喊她：“殷霞？不会真的是你吧？”

这种时候，她其实只想一个人静静地走走，然后找到那家面馆吃一碗面就回家。又联系了两家文创店明天上门洽谈，今晚她得好好整理一下资料，琢磨采用怎样的话术才可以打动对方，所以就算遇着熟人也打个招呼就散开吧，不能耽误太多时间。

这么想着，殷霞转回身，却见一个体型微胖，扎着高马尾辫，戴一副黑框眼镜的女孩兴冲冲朝她跑来。