第8章第一个客户（1 / 2）

李娜笑了两句，便飘然离开了。

我当她酒后胡话，继续研究产品。

接下来的一个月，我认真看产品资料，认真分析客户。我白天跟着部门里的人跑流程，晚上就把客户资料带回去啃。

公司主营的是中药饮片原材料、药食同源农产品和初加工草本原料的内销及出口贸易，主要把国内的一些中药原材料和初加工产品卖到东南亚、日韩以及欧美华人市场。

资料里全是各种药材的英文名、拉丁学名、产地、等级、含量、农残检测、出口标准，看得我一个头两个大。

中药饮片原材料、药食同源农产品、初加工草本原料的内销和出口贸易

以前我也觉得做销售就是靠嘴，后来才知道，很多时候靠的是耐心和细心。恰恰这两样，是我这个干了二十多年教师的人最不缺的。

而我手上那个“死单”客户，是主管故意丢给我的。

这个客户是个新加坡华裔老板，姓陈，做的是当地连锁中药铺和保健品原料采购。在当地，中药挺受欢迎。

之前公司有两个业务员跟过他，谈了半年都没谈成。

原因很简单：这个客户特别挑剔，一会儿嫌价格高，一会儿嫌切片不整齐，一会儿又说硫熏残留超标。

后来公司的人都烦了，觉得他根本没诚意，就是拿我们当备胎比价，所以基本等于放弃了。

我刚开始也没抱希望，但想着反正是死单，不如拿来练手。

我先把他过往的所有邮件都打印出来，一封一封看，足足看了三晚。

我发现这个姓陈的客户虽然挑剔，但挑的点都很具体，不像是故意找茬。

陈老板最在意的其实不是价格，而是稳定供货和质量一致性。因为他下游是连锁药房，只要一批货颜色、气味、厚薄不一致，消费者就会投诉。

弄明白这一点后，我先去仓库看货，又找质检和采购的人问明白了黄芪、党参、当归这几类货的分级标准，还特地做了个中英对照的小表格。

然后归纳总结，把切片厚度、含水量、产地批次、检测报告对应得清清楚楚。

后来我给陈老板打了一个电话。

一开始我也紧张，毕竟很多年没用英语这么正儿八经地跟外国客户沟通了，我的口音也不标准，土里土气。

好在陈老板是华裔，能听懂中文。

我老老实实地告诉他：前两批样品的问题出在哪，我们这边已经怎么改了；哪几种货可以稳定供，哪几种货受季节影响大；如果他愿意先试单，我建议从量小、标准最稳定的炙甘草片和黄芪片开始。

可能是我说得太实在了，也可能是他第一次遇到像我这种先讲风险的人。

陈老板那头沉默了一阵，问我：“陈先生，你以前是做中药的吗？”

我说不是，我以前是教英语的。

陈老板居然笑了，说：“难怪你说话不像业务员，像老师。说来也巧，我也姓陈，老家在大陆，五百年前是一家。只不过从爷爷辈起就搬出来了。”

后来他同意先下一个试单，不大，就六万块钱的货。

但林曼为表鼓励，给我发了我六千多的提成，千金买马，告诉年轻的业务员们，只要努力就会有收获。

公司不会辜负每一滴汗水。

这是我进公司后，靠自己拿下的第一笔奖金，几乎抵得上我以前一个月的老师工资了。

钱到账后，我连忙给那个喝农药的债主打电话。

他叫张建国，是隔壁村老实巴交的果农。

为了给得重病的儿子凑医疗费，他把很多血汗钱借给了志远。因为志远当时公司盈利，前期借钱的人都收到了一些回报。

后来志远出事，张建国的钱打了水漂，儿子因为没钱治病差点没命。老张求着我还钱，可惜我也没钱，之前的积蓄已经都拿出去还债了。

老张认为我没有说实话，就在我家门口喝农药。

后来被抢救回来了。可惜我当时还是没有钱，他的药白喝了，而且我的名声也彻底垮了。

老鼠过街，人人喊打。只有田桂花依旧信任我。

“老张叔，借您的一万，现在先还您5000。我也知道您家困难，您再给我一段时间，我慢慢还。”

张叔在电话里哽咽着说：“唉，大山，我也不是故意为难你。主要是我们家的困难你也知道……”

给他还了一笔钱之后，很多个电话打了过来，都是催着我还钱的。

他们在电话里质问：

“你为什么先还老张不还我？“

“老张家困难，我们家就不困难吗？”

我一个一个地解释，保证会一个一个还的。

接完电话后，我身心俱疲。

手上还有1000块钱。

次日周五下班后，我路过商场，想去2楼研究一下这里的中药礼盒。正好在1楼看到总裁林曼，便过去打了个招呼。

林曼正在选口红。

她看到我说：“你给苏小月送一支呗。你看她整天素面朝天的，也不化个妆。她现在这个年纪正是最美的时候，但是一点都不注意形象。”

我下意识否定：“啊？我是她公公呢，送她口红这种东西，好像不太合适。”