第24章课堂七：哈佛轻松劝服术(3)（1 / 3）

第24章课堂七：哈佛轻松劝服术(3)

那是在第二次世界大战末期，美军付出很大代价攻占了太平洋上的一座日本岛屿。最后的十几名日本士兵退到一个山洞里，无论洞外美军怎么喊话，他们拒不缴枪，并拼命朝外射击，美军此时真是无可奈何。忽然有一位美国兵灵机一动，半开玩笑式地向洞里的日本兵作出一个许诺：如果投降，就让他们去好莱坞一游，看一看影星们的风采。没想到这句话引来了意想不到的效果，枪声停止了。那些刚才还开枪顽抗的日本兵一个个爬出了洞穴，缴枪投降了。最后，美军司令部为了维护信誉，竟真的安排这些俘虏飞抵好莱坞，大饱了一次眼福。

侧面说服并非是歪打正着。二十几岁的日本兵虽被灌输了不少武士道精神，但正当年少，哪个不做少年郎的梦？好莱坞是个梦幻的世界，它吸引着成千上万世界各地的年轻人的心，对于这些无视生命的日本兵来说却有着超凡的魅力。美国人正是利用了这种心态，达到了说服的效果。

约翰的公司正值生意兴隆之际，忽然因一件意外的事件濒临破产。约翰回到家中，痛哭流涕，想到这二十年的艰难创业即将毁于一旦，他的精神陷入极端绝望的境地。他不吃饭不睡觉，心里满是自杀的念头。妻子琼开始也和约翰一样悲痛欲绝，但她看到约翰的样子，明白该是自己拿出勇气的时候了。她一遍遍地劝慰约翰，说些“忘记这一切，从头干起”的鼓励话。但约翰好像没有听到，依然沉湎于自己的绝望心境中。琼看到正面的劝慰不能奏效，心中一动，计上心来，她坐在约翰的身旁，大哭了起来，一边哭一边诉说起今后生活的可怕，“你的公司破产了，我们这个家可怎么办，两个孩子的学费怎么筹，我怎么去向孩子们解释，他们将不能和同学一起去度假。”琼哭得那么伤心，约翰在妻子哭声中从迷茫的状态下慢慢清醒了过来。他想起了自己对妻儿的责任，想起这个打击也同样降临到了家人身上。他立刻收起了悲伤，对琼说：“不要难过，我们重新开始。”琼笑了，对约翰说：“看来得要扮演被安慰者才行。”关键时刻，琼调转了角色，变换了角度，使约翰重新恢复了勇气。

巧戴“高帽”提升劝服力

称赞别人、故意抬高一个人，以此促其积极向上。

在企图说服对方的时候，顺势给他扣上一顶高帽子。

每个人都喜欢听奉承话，喜欢被人赞美，我们可以利用人们的这种心理实行劝服。

一次，达尔文去赴宴，席间，与一个年轻美貌、衣着时髦的女郎坐在一起。这位美女带点玩笑的口吻向科学家提出问题：“达尔文先生，听说您断言，人类是由猴子变来的，我也属于您的论断之列吗？”

如果达尔文先生严格按科学的原理，大讲物竞天择、适者生存的进化论，恐怕这位漂亮的女士会溜之大吉的。但达尔文与众不同之处在于他的冷静和机敏善辩，并揣测年轻女子爱漂亮的心理，巧妙地来了一句：“是的，人类是由猴子变来的。不过，小姐您不是由普通猴子变来的，而是由长得非常迷人的猴子变来的。”说这话的时候，他显得彬彬有礼，煞有介事。美女心中顿时消除了原有的怀疑和反对，并且对达尔文有了一点敬佩之意。

如果你希望对方达到什么样程度，不妨给他戴顶高帽子，他一定会不负众望，朝着你的希望努力，那也正是你想得到的，你在无形中已经影响了他并劝服了他。

塞德默斯自从来到奇异电器公司任主任管理员后，他管理的部门越来越糟。但老板并不责难他，因为他们了解塞德默斯并非庸才，而是一个很有能力、感觉思维十分敏锐的人，他们很有技巧地对他使用了一点机智术。

他们在无形中使塞德默斯享有了两个头衔，一个是职务上的，一个是非职务上的。职务上的头衔是正式的，那就是奇异电器公司的顾问工程师，这是公司内外人人皆知的；非职务上的头衔是非正式的，称他为“最高法庭”，这是促使他的属下称呼他的尊号，表示他是公司生死成败的最高决策者。

果然，没过多久，塞德默斯连续创造出许多电器史上的奇迹，随之，公司的面貌也焕然一新。这个巧妙而有成效的谋略，不是别的，正是赏给头衔的方法。

这种“头衔方法”就是戴高帽子的一种运用，故意抬高一个人的高度，以此达到促其向上的目的。

从孩子的天性，我们可以发现一点：当我们有时称赞夸奖他们时，他们是何等高兴满足。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，而只是我们期望他们做到这点而已，这就是一种典型的“戴高帽”之例。在我们与人交往时，何不也效仿这一做法呢？因为不管是大人还是小孩子，他们都喜欢别人给自己一个美名，如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道这样就可以得到一个美名，获得他人的赞许。

假如一个好工人变成粗制滥造的工人，你会怎么做？你可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，但这只能引起怨怒。

亨利·哈特最近手下有一个工人的工作成绩大不如前，他并没有拿出他的老板的架子来，告诉他应该更加努力些，或者干脆把他辞掉。他当然可以这么做，但这样会引起这名工人的愤懑，甚至会浪费一个人才。哈特是怎么做的呢？

哈特把这位工人请到了办公室，但是并没有责骂他，而是非常真诚地对他说：

“比尔，你是一名很优秀的技工，实际上，在我们公司，像你这么优秀的职员已经不多了。你在这条生产线上已经工作了好几年了，你所修的车辆得到了很多顾客的称赞。当然，最近你可能因为工作太累了，或者别的什么原因，做同一件事情，你需要的工作时间比以前长了一些。我知道，这只是暂时的而已，你一定会想办法解决这个问题的，是吗？”

比尔告诉哈特说，他最近家里发生了一点小事故，使他不能专心致志地工作，但是他保证尽快处理好这些事情。果然，第二天，比尔的工作效率又像以前一样高了。

我们应该学会在企图让某人做某事的时候，顺势给他扣上一顶高帽子。这样，难事就会变易事。只要你把握得当，操作有术。

有一天早晨，苏格兰的一位牙医马丁·贵兹与夫被当地的病人指出她用的漱口杯、托盘不干净时，他真的被震惊了，这表明他的职业水准是不够的。

这位病人走后，贵兹与夫医生写了一封信给布利特——一位女佣，让她一个礼拜来打扫两次，他是这样写的：

“亲爱的布利特：

最近很少看到你。我想我该抽点时间，向你做的清洁工作致意。顺便一提的是，一周两小时，时间并不算少。假如你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯、托盘等等。当然，我也会为这额外的服务付钱的。”

第二天他走进办公室时，他的桌子和椅子，擦得几乎跟镜子一样亮。他进了诊疗室后，看到从未有过的洁净。他给了他的女佣一个美誉促使她去努力，使她卖力地把工作做得最好。