第24章课堂七：哈佛轻松劝服术(3)（2 / 3）

约翰·强生是美国的大企业家。1960年，他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此，他出入了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他决定先上马后加鞭，自己设法将二百万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让他去筹措所需要的其余五百万美元。假如钱用完了，而他仍然拿不到抵押贷款，承包商就得停工待料。

建造开始并持续加工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图，想激起他对兴建大厦的投资兴趣。他正准备将蓝图推在餐桌上时，主管对约翰说：“在这儿我们不便谈，明天到我办公室来。”

第二天，当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时，约翰说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。

约翰把椅子拉近主管，并说：“你是这个部门的负责人。只有你才有足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

主管满意地笑着说：“让我试一试吧。”

事情进行很顺利，约翰在自己的钱花光之前几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。

说服，务必切中要害，激将法迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己的权力观念。

退一步，进两步

退一步，进两步，先表同感是为了诱导说服。

若有人与你唱反调，不妨以否定自己论调的方式引出

对方的赞同。

以一种温和的态度说服别人，进而达到说服的目的。

在企图劝服别人时，如果你是对的，你就要坚持自己的观点，说服别人接受，最好试着以一种温和的态度和技巧达到目的。退一步实际上可以让你进两步，这就是以退为进的战术。退一步的目的是为了进两步，先表同感是为了近而诱导说服。

在说服对方之前先承认自己的错误，这对于大多数人来说很难做到，然而这确实会有助于使对方同意自己的观点。

从约翰住的地方，只需步行一分钟，就可到达一片森林。春天，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长到高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园。约翰常常带雷斯到公园散步，这只小波士顿斗牛犬，和善而不伤人。因为在公园里很少碰到人，约翰常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察，这位警察迫不及待地表现出他的权威。

“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”他申斥道，“难道你不知道这是违法的吗？”

“是的，我知道，”约翰轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，但下回再让我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须去跟法官解释啦。”

约翰客客气气地答应照办。

他的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，约翰决定碰碰运气。事情很顺利，但好运不长。一天下午，雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。

约翰决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮住我了。我有罪，我没有借口，没有托词了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

“的确是忍不住，”约翰回答，“但这是违法。”