第23章课堂七：哈佛轻松劝服术(2)（2 / 3）

[1]让对方不得不说“是”或“好”

当你向别人发问，你可以连续不断地追问下去，而最后使对方不得不说“好”。这是制造肯定气氛最高明的技术，也是让对方点头的第一种妙方。

譬如当你看到某样商品，你先连续问对方五六次：“它的颜色很漂亮吧？！”“它的手工很精细吧？！”“它的造型很完美吧？！”“它的……”让对方答出一连串的“是”之后，你再问他原先你想获得他肯定回答的问题，那他一定会说“是”。因为在此之前，他已被你催眠似的说“是”，很自然的，在回答你这关键问题时，他也会说“是”。

[2]提问暗示你想要的肯定答案，不给对方说“不”的机会

所以，要使对方回答“是”，问问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？当然是你的问题已经暗示了你所想要得到的答案，这就是使对方点头的第二种妙法。绝不给对方选择的机会，也就是说“不”的机会。

譬如当你在说服别人购买你的商品时，不应该问顾客喜不喜欢、是否想买。你应该问他：“你一定喜欢，是吧！”“你一定很想买，是吧！”你必须用“这颜色很漂亮吧”来代替“这颜色很漂亮吗”，因为，你问他“颜色漂亮吗”，他可以回答“不漂亮”。可是，你问他“颜色很漂亮吧”，他就不得不回答“是的，很漂亮”。

[3]在对方没点头之前，自己先点头说“是”

第三种使对方点头或说出肯定答案的妙方是，当你向对方发问而他还没有回答之前，自己也要先点头。你一边发问一边点头，可以诱导他更快点头。因为你的行动和态度会诱导对方的行动和态度，所以只要善用此原理，就会更快地得到对方肯定的答案。

缄默的说服力

缄默可以吸引对方注意，产生好奇。

缄默比说教更有力量。

缄默能使人就范。

美国艺术家安迪·沃霍尔曾经告诉他的朋友说：“我学会闭上嘴巴后，获得了更多的威望和影响力。”沉默是金，有时沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。

大凡有大智慧者一般都不会乱讲话。大家都认为既然是说服，就得凭借滔滔不绝的好口才。其实，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。因为沉默可以引起对方注意，使对方产生好奇，产生了解你的意愿，进而达到你的劝服目的。

缄默具有强大的说服力量，我们必须注意的一点是，运用缄默说服时必须恰到好处。

一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见。

“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不彰。职员们只能靠自己的摸索来熟悉自己的工作，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低下、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的训练机构，不知大家看法如何？”

“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有ojt[0nthejobtraining职员训练]了吗？据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”

“诚如社长所说，我们公司已经有ojt组织，但它是否发挥实际作用了呢？实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢？而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为0jt的功能不彰，所以还是坚持……”

“山崎，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调查。”

就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议，这次社长首先发言。

“首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了，他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司的ojt进行了抽样调查，结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培养的方法，请大家尽量发表意见吧！”

社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事却始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。

会议结束以后，社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈，“今天你怎么啦？为什么一句话也不说？这个建议不是你上次开会时提出来的吗？”

“没错，是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长你对这个问题的重视罢了。现在目的已经达到，我又何必再说一次呢？还不如多听听大家的建议。”

“是吗？不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了！今天起由你全权负责公司的人才培训工作，请好好努力吧！”