第23章课堂七：哈佛轻松劝服术(2)（3 / 3）

具体来说，缄默有以下“威力”：

[1]缄默比说教更有力量，更有教育意义

一天，杰克拿了同学一件好玩的玩具，晚饭前回到了家，装出一副若无其事的样子，同往常一样笑吟吟地说：“爸爸，我回来了！”缄默。“妈妈，我饿了。”缄默。“怎么了？”缄默。“我没做错事啊！”也是缄默。妈妈眼睛瞪着他，爸爸背对着他，全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了：“爸爸妈妈，我错了……”

[2]缄默能发人深省，催促人主动思考问题

有些人态度很积极，但发表意见时不免有些偏颇，直截了当地驳回，又易挫伤其积极性，循循诱导又费时，精力也不允许，最好的办法便是平平淡淡的缄默。他说什么，你尽管听，“嗯”、“啊”……什么也不说，等他说够了，告辞了，再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧！”或“你再想想”。别的什么也不说。如此，他回去后定然要竭思尽虑：“今天谈得对不对？对方为什么不表态？错在哪里？”也许他会向别人请教，或许会自己悟出真谛。

[3]缄默能徒手使人就范，使人乖乖服从

某领导有一次交代属下办一件任务艰巨的工作，对下属而言，他能胜任。交代之后，对方讲起了条件。该领导二话不说，保持缄默，只是静观其变。“困难大……”“条件差……”“时间紧……”领导还是沉默，说着说着他就不说了。最后说了一句：“好吧，我尽力完成。”

绕个圈子表达——旁敲侧击

正面说服不能奏效时，要绕个圈子旁敲侧击。

侧面说服并非是歪打正着，而是利用对方的心理达到

说服的效果。

变换角度进行说服比正面劝服更有效。

著名的出版业巨人哈斯特是从创办一份小型报纸起家的，经过几年的奋斗，他拥有了二十三家报纸和十二种杂志。一次，这位杰出的人物遇到了一件令人烦恼的事情：著名的漫画家纳斯特为他绘制了一幅令他大失所望的漫画。

哈斯特觉得这样子可不行，一定要想办法让他重画一张令人满意的图画才行，可是怎样才能让那位著名的漫画家能够重画一张杰出的作品呢？而且，还有一个问题就是，这样一来原先那幅失败的作品就会因此而报废，他一定会有受挫感的，怎样才能让他愉快地重画呢？

当天晚上，大家一起共进晚餐的时候，哈斯特着重对那幅失败的作品好好地赞赏了一番，他表示：“本地的电车时常让许多小孩子不慎伤亡，有的时候，驾驶电车的司机看上去简直不像活人，倒像个死人。照我自己看来，那些人好像只是瞠目结舌地看着孩子们在街上玩耍，却毫无顾忌地冲上前去。”这时，纳斯特激动地一跃而起，惊奇地说道：“老天！哈斯特先生，这个场景足以画出一张让人震撼的图画来啊！你把我那张画作废吧，我给你重新画一张更出色的。”就这样，纳斯特异常激动地待在旅馆里，连夜赶制这幅漫画，第二天果然就送来了一幅异常深刻的漫画。

精明的哈斯特诱使纳斯特主动提出将自己的画作废，并自愿加班赶制一幅新的画卷，是哈斯特利用暗示来将看似突发奇想的灵感不着痕迹地移植到了纳斯特的心里，以致纳斯特兴致勃勃地完成了一幅新的杰作。

对于情绪抵触的人正面说服虽然能够表达说服者的诚心，却不能达到解除对方抵触的目的，而如果在形式上加以改变，却能达到重点说服所不能达到的效果。

日本人在第二次世界大战中不知上演了多少杀身成仁的武士道悲剧，但有一位美国兵用一句玩笑话，却曾使十几个拼死顽抗的日本兵乖乖地投降。