第10章课堂三：你的口才价值百万(1)（1 / 3）

第10章课堂三：你的口才价值百万(1)

当我想好要给对方什么利益后，就用最让他高兴、不容置疑的话说出来。结果，我们的友谊到现在都不止。

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美国钟表连锁业大亨、哈佛大学前教师里纳德

销售靠业绩，成败一张嘴。“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”--弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。成功销售来自一流口才，出色的销售人员必须是一个懂得如何把语言的技巧融入到商品销售中的人。要想做一个成功的销售人员，必须培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功推销的可能。哈佛经理人就是通过自我激励、自我改变、自我挑战，最终战胜自我，达到新的高度，实现超越自我，修炼成拥有好口才的人。在销售过程中，如何探明客户的需求？怎样吸引客户进行产品销售？怎样用产品说明打动客户的心？这些都必须在短期内掌握成功销售的口才诀窍。销售口才诀窍中的重点是，每一个成功的推销员都应该明白：聆听客户的需求是成功销售的关键，而不仅仅是你说他听。

推销时的说话艺术

针对对方的心理进行推销。仔细研究对方的需求和

想法，设法满足对方的心理需求。

不要急于把你的产品推销出去，而应该尽量做好各

种铺垫，做到水到渠成。

保持平和的心态。虽然你应该重视每一个推销的机会，但

是不能过于关注。过于关注会使你犯下一些错误。

一个出色的推销员，必须是一个掌握了推销语言艺术的人，一旦掌握了说话的艺术就能使推销变得简单。因此，任何一个推销员，都渴望拥有高超的说话艺术。然而遗憾的是，这种说话艺术并不是那么轻易地就能得来的，它需要一整套推销口才技巧。

如何才能掌握高超的说话艺术，成为一个无往不胜的“王牌”推销员呢？

[1]迎合顾客的兴趣，拉近彼此的距离

首先你要明确一点，重要的不是你的产品有多么出色，而是顾客对你的产品和你的认同。一般来说，这种认同跟他的兴趣点是相符合的。

柯达公司的总经理伊斯曼先生为了纪念自己的母亲，准备建造“吉尔本剧院”。纽约优美座椅公司的经理艾当森想要得到剧院的座椅的订单，于是跟剧场的建筑师约特一起去见伊斯曼先生。在路上，约特对艾当森说：“我知道你很想得到这笔订单，但是伊斯曼先生很忙，脾气也不好，你最好不要超过五分钟，不然你就一定得不到这笔订单。你最好尽快说明情况，然后迅速离开。”

伊斯曼先生确实很忙，当他们走进他的办公室的时候，他正在埋头整理文件。他摘下眼镜点头示意，并且问道：“两位有何贵干？”

约特介绍了艾当森。艾当森并不急于说明自己的来意，而是说：“伊斯曼先生，我没有想到你的办公室这么漂亮，能够拥有一间您这样的办公室，是一件多么美妙的事情。说实话，我从未见过这么漂亮的办公室。”他走到办公桌的旁边，问道：“这个办公桌一定是英国橡木做的，如果我没有猜错的话。”

“是的，”伊斯曼回答道，“是从英国进口的，我的一位研究木材的朋友帮我选的。”

接着，艾当森又称赞了伊斯曼先生的许多收藏品，并且对他的善举表示了由衷地赞美。他引导着伊斯曼说出了自己早年的创业史，他深情地回忆起他早年贫穷的日子，回忆到他为了赚五十美分而去推销业务。他说道，他拼命地赚钱，就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子。

谈话的时间一分一秒地过去，很快就超过了两个小时，但是伊斯曼先生却谈兴正浓。到了午餐的时间了，伊斯曼先生邀请艾当森一起进餐，艾当森先生当然答应了。

艾当森一直没有提订单的事情。他知道，对伊斯曼来说，这件事情现在已经变得不值得一谈了，因为他已经把艾当森当作朋友了。后来，等艾当森打算告辞的时候，伊斯曼主动提出来向艾当森公司下订单。

可以看出来，艾当森看起来好像并没有在说服伊斯曼上费多大劲，但是他用适当的话题，使谈话以一种平和、愉快的气氛朝对他有利的方向进行，并在最后达到了自己的目的。假如艾当森没有采用这种方法，而是一直对伊斯曼进行说服，可以相像，不出五分钟，他就不得不离开伊斯曼的办公室。

迎合对方的兴趣的确很重要，因为这种方法可以拉近你和客户之间的关系，建立一种相互信任的关系。众所周知，在与陌生人的交往中，这一点是极为重要的。就像艾当森做的那样，原来显得十分困难的事情，却变得极为简单。

[2]不要直接切入推销话题，求客户“帮个忙”

每个人都希望被别人重视，不管他处在何种地位，有多么成功。在推销商品的时候，请你的客户“帮个忙”，能够使他[她]得到一种被欣赏和尊重的感觉，从而愿意购买你的产品。

爱莫塞尔负责推销铅管和暖气材料，他进入这个行业已经很多年了。这次，他在布洛克林地区推销的时候，遇到了一位难缠的客户。这位铅管经销商只要一见到爱莫塞尔，就会冲着他吼道：“滚，我什么都不需要。”