第10章课堂三：你的口才价值百万(1)（2 / 3）

爱莫塞尔作为一个优秀的推销员，并没有被这种困难打倒，他依然坚持不懈地对这位客户进行推销。后来，他想出了一个好办法来解决这个难题，他又一次走进了那位经销商的办公室。

“我不是来推销产品的，”爱莫塞尔说道，“而是来请你帮个忙的。我们公司准备在这里成立一个分公司，而你正好对这个地方比较熟悉，你认为我们公司应该把分公司选在哪儿呢？”

这位喜欢吼叫的经销商一下就变得非常友好了，他滔滔不绝地跟爱莫塞尔聊开了。当爱莫塞尔离开的时候，他已经用这种方式赢得了和这位经销商的友谊，并且得到了一笔不小的订单。

[3]适当地说出你的产品不足，赢取客户的信任

很多推销员急于把自己的产品推销出去，在介绍自己的产品时，用的都是肯定的夸赞的语气。他们在无形之中给人的感觉是，自己的产品没有任何缺点，而且适合所有人。

而实际上，即便你把自己的产品说得天花乱坠，也不能打消顾客的疑虑。你的产品很完美，无懈可击吗？可人人都知道这是不可能的。他们需要知道关于这种产品的不好的一些信息，否则会认为你正在隐瞒什么，不信任你的后果就是拒绝你的产品。

因此，你应该适当地给对方介绍一点你产品的缺点。你应该知道，你现在推销的就是针对这位客户而已，并不需要把自己的产品说成适合所有人。“这种产品并不适合那些油性皮肤的人，但是非常适合你。”这样来介绍你的美容产品，对方当然更加愿意相信你说的话，而这是帮助你建立诚信的一个很好的机会。说一些有针对性的实在的话，能赢得顾客的好感，让他们感觉到你在为他们着想。

[4]避免与对方发生冲突，赢得交谈机会

在你推销的过程中，即使对方做了一件事情或者说话而冒犯了你，也不要和他争论。对推销员来说，这个建议可能算是一个最好的建议了。因为一旦你与对方产生了争论，就说明你的推销已经完全失败。

一个叫奥哈尔的爱尔兰人，因为自己的业务表现并不理想，来参加口才补习班。他就是那种把自己公司的汽车说得什么都好的推销员，即使他知道明明有很多缺点。他在推销汽车的时候，常因不愿意接受顾客的批评而和他们发生口角，而他们通常会因为这样不买他的汽车。

起初，奥哈尔不知道该如何说话，经过一段时间的口才训练后，他完全掌握了如何减少讲话和避免跟人争论，现在的奥哈尔已经是纽约福特公司的成功的推销员了。

奥哈尔自己回忆说：

“我走进人家办公室进行推销，但人家却这么说：‘什么，福特汽车？那太差劲了。就是送给我我也不要，我正打算买胡雪公司的卡车。’在过去，一旦遇到这种情况，我都会火冒三丈，并会向他指出胡雪公司的卡车质量是多么的不好。这样，就会激起顾客的逆反心理，争辩越是激烈，越使对方打定不买福特汽车的决心。即使我取得了辩论的胜利，也没有任何的好处。

“而现在，我听他这样的话，不但不反对，还会顺着他的话继续往下说：‘老兄，你说的一点都不错。胡雪公司的卡车确实相当不错。你要买他们的卡车，相信你不会后悔。胡雪公司是大公司，他们的推销员也都非常能干。’我这么说了，他就再不会继续称赞胡雪公司的汽车了，因此便不会发生争论。他说胡雪公司的卡车很好，我并不反对，他就不得不把话停住了。这样，我就得到一个向他介绍福特牌汽车的机会。

“现在想起来，我过去做推销确实很失败。由于这种无意义的争论，我失去了许多宝贵的时间和金钱。我很高兴现在自己终于学会了如何避免争论，如何少说话，这使我得到了许多的好处。”

[5]完善自己的语言表达技巧，让自己的语言更有吸引力

实际上，恰当的语言技巧并不需要单独地列出来，因为在所有的说话当中，都需要注意运用语言技巧。

很多推销员在推销的时候显得兴致不高，这直接导致了他们的失败。他们的话显得平淡无奇，对顾客没有足够的吸引力，甚至使顾客产生反感，这指的是声音的语调、语速以及其他声音元素。

而在需要有技巧地表达自己的意见的时候，他们也并不让人满意。他们喜欢直来直去，而不喜欢运用语言的装饰。老实说，虽然由于职业原因要求他们更加能说会道，但是事实上却并不如此。因此，对这些没有语言表达技巧的推销员的忠告是，完善自己的语言表达技巧，这是你成功的一个重要因素。

引起顾客的注意有诀窍

精心打造好你的第一句话。

一开场就使客户了解自己的利益。

以独特的方式去吸引顾客的注意。

每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

如何引起顾客的注意力呢？

开场白很重要，能不能吸引顾客注意，关键在于开场白。