第4章迂回前进攻心术（2 / 4）

路径依赖原理：

要学会利用“路径依赖”心理

提起戴尔电脑，恐怕无人不知、无人不晓，因为戴尔本人在国际it行业中可谓一个财富的神话。而戴尔电脑的发展和戴尔公司的营销模式有着密切关系，这种模式有两种，即“直接销售模式”和“市场细分模式”。而对这两种营销模式的确立，身为戴尔创始人的麦克尔·戴尔曾说：“这种理念，早在我少年时就已经奠定了。”

戴尔12岁的时候，酷爱集邮。但为了省钱，他不想从拍卖会上卖邮票，而是说服一个同样喜欢集邮并在某专业刊物上工作的邻居，让其帮忙，在刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料，他赚到了2000美元。有了第一次，他便经常想着省去那些中间环节，直接接触客户，而这也便演化成了他后来的“直接销售模式”。

上初中时，戴尔开始接触电脑，并做起了电脑的相关生意。他发现，自己买来零部件组装后再卖掉，在这个过程中有很大的差价。同时，当时大部分经营电脑的人并不能为顾客提供这一技术支持。这就让他产生了灵感：省去那些中间商，自己组装电脑，这不但拥有价格上的优势，还能按照顾客的要求来设计产品。就这样，“直接销售模式”和“市场细分模式”诞生了。

为什么麦克尔·戴尔在12岁时运用过的方法，会一直延续到初中，以至于长大后创办公司时还能运用到销售模式中呢？这是因为，麦克尔·戴尔在某种程度上受到了心理学中“路径依赖”心理的影响。

那么，什么是路径依赖心理呢？简单讲，就是人们的思维存在一种惯性，经常会按照过去的行为方式和规律去做事情。所以说，一旦人们做了某种选择，这种惯性的力量就会使这一选择不断地自我强化，并让人们不能轻易地走出去。

可以说，“路径依赖”心理是人们固有的心理特点，不只是麦克尔·戴尔会受这种心理的影响，生活中很多人以及很多事情，在某种程度上都会受到这种心理的影响。正因为人们容易受这种心理的影响，那些聪明的人总能很好地利用这种心理让人们为自己服务。例如，身为妈妈的杨雪就是巧妙地利用了这种心理，有效地掌控并驾驭了自己的儿子。

杨雪的儿子开始上小学，也正式学英语了。但儿子就是不喜欢英语，更讨厌背单词。为了改变儿子不喜欢学英语的心理，杨雪是这样做的：

一天，她在街上看见一个汽车模型，便灵机一动地给儿子买了。她到家时，儿子正在看动画片。她笑着从包里拿出玩具，问儿子：“宝贝，你看这是什么？”儿子一看，高兴得叫了起来：“汽车！”“喜欢吗？”杨雪继续问。儿子跳了起来，不停地说：“喜欢，喜欢！”儿子高兴地从她手中接过了小汽车。

过了一会，她又笑着问儿子：“宝贝，你这么喜欢汽车，那你知道汽车在英国怎么称呼吗？”儿子摇了摇头，随后疑惑地问道：“怎么说啊？”“car。”杨雪清楚地告诉儿子汽车这个单词，而这也一下子提起了儿子的兴趣，随后记住了汽车这个单词。而她正是用这种方式，逐渐改变了儿子不喜欢英语，讨厌背单词的坏习惯。

从杨雪改变儿子学英语的事情上不难看出，她的聪明之处就在于，不是用强制性的方法，强迫儿子学英语，而是利用儿子的路径依赖心理，巧妙地用其掌控儿子、驾驭儿子去学习英语。

那么，为什么路径依赖心理，在掌控他人、驾驭他人时候，会比常见的方法更有效呢？对此，心理学家曾用物理学中的“冲力”以及“惯性”去解释它的作用。也就是说，当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依赖心理，进而沿着这种思维路径继续向着同一方向前行。

虽然这种策略更利于人们驾驭他人、掌控他人，但在运用此策略的时候，也要掌握相应的方法，才能起到立竿见影的功效。具体的方法如下：

“抛砖引玉”的方法你需要掌握

提起“抛砖引玉”，大家并不陌生。可在生活中真正懂得运用此方法的人并不多，尤其是在驾驭他人的时候，用此方法的人更不多见。事实上，抛砖引玉的方法，在掌控他人、驾驭他人上，往往具有独特的功效。

所谓“抛砖引玉”策略，顾名思义就是用自己不成熟或者小的意见、事情，去引出别人更好的东西。也就是说，在掌控他人的时候，你可以用自己身上那些微不足道的东西，去吸引别人。例如，作为领导的你，想要下属更好地接受你的意见，为你办事情，听从你的指挥，与其苦口婆心地劝对方该如何如何，还不知通过给点奖金或者小奖励，直接去吸引、激发对方。而当对方为此真正努力工作，提高了工作效率的时候，事实上你所付出的那些小资本早已经得到了回报，何乐而不为呢？所以，要想成为一个驾驭他人、掌控他人的高手，你首先就要懂得一点“抛砖引玉”的路径依赖策略。

善于为目标设计不同层次的“圈套”

生活中，我们经常会发现这样的现象：有时可能千言万语地说了很多话，却没有打动对方；但有时却只是轻描淡写的几句话，就能够成功驾驭他人为自己办事情。二者之间之所以有如此大的区别，主要原因就在于是否懂得为自己的目标设计不同层次的“圈套”，而一个小的目标又是人们容易答应和实现的事情。

所以，那些聪明的人总会将自己的目标设计成无数的小目标，进而逐一地鼓励人们去实现，而就在人们完成了一个又一个小目标的时候，终极目标也自然实现了。所以，善于为目标设计不同层次“圈套”的路径依赖原理确实需要掌握。

·驭心术法则·

从某种角度讲，路径依赖原理类似于物理学中的“冲力”以及“惯性”。也就是说，当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依赖心理，进而沿着这种思维路径惯性般地继续前行。

毛毛虫效应：

一路走不通，就要换个思维

在一次招聘会上，一家大型公司正在招聘。竞聘者的队伍排得很长，其中不乏学历高、形象好的人。可最后的结果，令大家都感到意外：在那些学历高、形象佳的应聘者应聘成功后，还有一位其貌不扬的女孩被录取。

后来，其中的一位面试官曾说过这样一段话：她刚坐下来准备面试的时候，我们大多数人都看出她不符合公司这个职位所要求的标准。所以，我们就直截了当地拒绝了她。但是，她并没有因为我们的拒绝而离开，而是询问我们，公司其他职位是否适合她。如果有合适的职位，她同样愿意来公司。

在场的我们都被她机灵的举动，换个思维去说事情的行为所触动。所以，后来我们决定录用她去做其他职位。

从整个过程中，我们不难发现，这个其貌不扬的女孩之所以能够在找工作的过程中，成功地影响面试官，让该公司录取自己，关键就在于她发现第一条路走不通的时候，能够及时换个思维、转个方向，从另外一个角度去说找工作这件事情。正是她的及时转换思维，才为自己找到了进大公司的机会。

看到女孩的做法，就让人不得不提到心理学中的毛毛虫效应。所谓毛毛虫效应，是由法国心理学家约翰·法伯在毛毛虫实验中得出的，主要强调的是一味地固守陈规般的跟随和不懂得灵活变通的行为，往往容易导致失败的现象。后来，被心理学家们归纳为：人们习惯跟随或者沿用前人的思路和方法做事，从而在固定的思考模式中解决问题。这容易麻痹人的创造性，不利于更好地解决问题。

类似于“毛毛虫”的习惯性跟随现象，这也是生活中人们经常犯的错误。例如，人们可能会发现这样的现象：有些人在向领导提出自己的建议时，领导已经拒绝他了，但他还是不依不饶地坚持着。可坚持来坚持去，你会发现他不仅没有说服领导接受他的建议，反而让领导对他产生了厌烦情绪。

而反观那些聪明的人士呢，你会发现，他们在让对方接受自己的观点，以及做事情的时候，一次碰壁后往往并不会直接地去死撞南墙，而是换个角度去说，换个思维去做，结果反而成功了。克莱·门索就是这样的聪明者。

一战后，克莱·门索主张在凡尔赛宫召开和平会议。可就在他准备实施这项计划的时候，他发现这个问题将遭到争议，因为劳合·乔治与豪斯上校更希望会议在日内瓦召开。他知道，如果当时还是提出自己坚持的这个主张，一定没有把握，因为他还没有说服大家的有力证据。于是，他就回避了这个问题，在当时的会议上没有拿出来讨论，而是说留待将来讨论。之后的一段时间里，他做了详细的计划，并做足了准备，最后他终于成功地让和平会议在凡尔赛宫举行。在这里，不得不说克莱·门索是聪明的，而他的聪明之处正是懂得在合适的时机，换个角度去说事情，换种思维去解决问题。

那么，为什么当一路行不通的时候，换个思维去向别人施加影响，就更容易掌控他人、驾驭他人呢？这是因为当你换个角度、换个思维去说的时候，对方首先会感受到一种新鲜感，进而没有了上次拒绝你时的“设限心理”，把你说的问题当成一个新的问题去考虑的时候，因而会有另外一种感受，从中也便有了接受你的可能。

此外，我们还应该懂得这样的道理，本来先前对方已经拒绝你了，如果你再固执地坚持要求对方，坚持让人家同意你说的，甚至三番五次地劝导对方支持你、赞同你，那么对方心里势必会产生不耐烦的情绪，进而对你的逆反心理更大，甚至产生就是和你死磕、硬杠的心态。这时，你再想影响对方，一定是难上加难。

而要想更有效地运用此策略，也要掌握以下这些具体的方法：

换个角度去说事情

我们都有这样的体会，有时在向对方表达一种观点，或者说一件事情时，直接地说出来，你可能就会遭到对方的强烈反对，甚至是拒绝。但倘若是委婉地换个角度去说，情况可能就完全不一样。例如，同样是为了丈夫健康，希望丈夫不要吸烟，如果妻子直接地训斥丈夫不要吸烟了，恐怕丈夫不仅体会不到妻子对自己的关心，甚至还会有几分不耐烦。但是，倘若妻子能换个角度对丈夫说：“你最近的吸烟频率又高了，是不是有什么不顺心的事情，尽量少吸点烟，对身体不好。”到这时，恐怕丈夫不仅会自然地掐了烟，还能体会到妻子对自己的爱。

暂时回避一下，也是一种换思维的策略

当你要求对方做某事或者让对方同意你说的，但遭到对方不同意见的声音时，一定不要硬着来。事实上，这时最好的办法就是暂时回避你们之间可能出现的某些碰撞。有时候，你遭遇对方不合作的原因，可能并不是你提出要求的本身有什么问题，而是正巧赶上对方情绪波动或者在气头上，进而对你的意见也一概排斥。过段时间，当对方冷静时，你再提这件事情，你会发现情况往往会截然不同。

此外，当他第一次拒绝你后，心里多少也会留有印象。这样你下次再提出的时候，碍于不好意思再次拒绝你等诸多原因，他也会勉强地答应。

·驭心术法则·

当你换个角度、换个思维去说的时候，对方首先会感受到一种新鲜感，进而没有了上次拒绝你时的“设限心理”，会把你说的问题当成一个新的问题去考虑，因而他同样会有另外一种感受，从中也便有了接受你的可能。

禁果逆反心理：

适当的“吊胃口”会事半功倍

法国农学家帕尔曼在德国留学的时候，认识并了解了土豆，于是就计划在法国推广种植。可回到法国后，由于有的医生认为这种千奇百怪的土豆有损健康，加之也有人断言土豆会使土地变得寸草不生，所以人们一致认为土豆是“鬼苹果”，并因此拒绝种植。

就这样，在法国，土豆种植一直都没有得到大力推广。后来，帕尔曼想到了一个方法。他在一块远近闻名的田地里栽培土豆，请求国王派一支全副武装的卫队守在田边把守，不允许任何人接近。但这些卫兵只在白天聚精会神地看守，到了晚上则该撤走的撤走，该休息的休息，该睡觉的睡觉。

人们总觉得国王如此竭尽全力保护的东西一定是好的，也对这块土地上的土豆产生了浓厚的兴趣，并且发现了士兵晚上不用心看守的规律。于是，一到夜间，便像得到宝物一样，偷偷地前去挖土豆，引种到自己的田里。而正是通过这种方法，土豆的种植在法国得到了迅速的推广。

为什么原本被誉为“鬼苹果”的土豆，在法国能够得到人们的追捧，并最终迅速得以推广呢？对此，心理学家认为，农学家帕尔曼所想的这个由国王卫队把守的办法起到了至关重要的作用。之所以这样说，是因为帕尔曼巧妙地运用了心理学上的“禁果逆反心理”，才引起了人们对土豆的关注，进而间接地驾驭他们种植土豆。

那么，什么是禁果逆反心理呢？所谓禁果逆反心理，是指理由不充分的禁止反而容易激发人们更强烈的探究欲望。具体而言，就是因为得不到而产生的特殊吸引力。