第4章迂回前进攻心术（3 / 4）

对于禁果逆反心理的这一现象，大家并不陌生。例如，你可能经常会发现这样的现象：有些东西，大人们越是不让小孩碰，不让小孩知道，小孩越会对其产生兴趣；某些电影、书籍越禁止越走俏……

为什么原本禁止的东西，会被人们如此热衷，并产生如此大的吸引力呢？这是因为，人们具有一种普遍的心理——好奇心。而当你采取一系列措施，试图禁止某些东西的时候，就会激发内心深处的好奇欲望，进而在这种心理的引导下，对那些被禁止且不容易得到的东西，产生浓厚的兴趣。

既然人们会因为被禁止而对某样东西或者某件事情产生浓厚的兴趣，那么，当人们试图让他人接受自己的想法，以及为自己办事情的时候，便可以巧妙地借助于此方法，为自己服务。

适当的“吊胃口”，可以事半功倍

我们都有过这样的“禁果”体会：某些东西，自己得来越是不容易，越会倍加珍惜，而越是轻而易举得到的东西，越会没什么印象。而吊胃口无疑是加重这种心理的有力因素。这也便是为什么很多男孩追女孩，如果当初花费了很多心思但没有追成，哪怕多年后，他可能还会记得她，甚至仍然对她印象深刻的原因。

这就告诉我们，当你想让别人做某件事情的时候，可以不直接去要求他该如何去做，而是采取某种措施，让对方感觉到你是禁止他做或者不允许他做的，甚至可以是慢慢地吊足了对方的胃口后，再让他去做。这样一来，他可能会比之前表现得更加积极。

用“得不到”的方法吸引对方

我们往往也会有这样的心理：对自己得不到的东西，往往会印象深刻。就像张爱玲说的：“取了红玫瑰，久而久之，红玫瑰就变成了墙上的一抹蚊子血，白玫瑰还是‘床前明月光’；娶了白玫瑰，白玫瑰就是衣服上的一粒饭渣子，红的还是心口上的一颗朱砂痣。”事实上，张爱玲的话从某种角度上讲，也道出了禁果逆反心理的影响。

既然人们会对自己得不到的东西印象深刻，那么你在掌控他人，为自己做事情的时候，便可以有效地通过此方法去实践。也就是说，如果你想让对方做某事，可以适当地和他唱唱反调，用得不到的东西去吸引他，这样他可能会更容易受你的影响，进而更愿意受你的驾驭。例如，孩子想要一个玩具，而你希望他好好学习，你便可以鼓励孩子说，如果你这次考试考好了，妈妈就会给你买那个玩具作为奖励。如果你考不好呢，就别怪妈妈不客气了，你就不能得到那个心爱的玩具了。

·驭心术法则·

人们往往对那些被禁止且不容易得到的东西产生浓厚的兴趣。正因如此，当你试图让他人接受自己的想法，以及为自己办事情的时候，便可以巧妙地借助于“吊胃口”，以及“得不到”的方法，去刺激这种心理，进而更好地驾驭对方、掌控对方。

罗森塔尔效应：

告诉他，你会成为我想象中的样子

从马歇尔出生以来，他的父亲约翰·费尔德，便一直希望他长大后会成为一个富人。所以，在马歇尔很小的时候，他便将马歇尔送到戴维斯的店里做伙计，希望他从小感受商人的氛围，并学会一些经商之道。

但马歇尔呢，并不喜欢在别人家的店里做伙计。所以，在店里做伙计期间，他总是表现出各种叛逆行为。过了一段时间，约翰·费尔德到了店里，询问戴维斯，马歇尔是否适合做一名商人。戴维斯直截了当地告诉他：“马歇尔无论在店里学多少年，也不是做商人的料。”

对此，约翰·费尔德感到十分的困惑，但这并没有让他放弃将儿子培养成出色商人的信念。一天，他以和马歇尔聊天为由，将马歇尔叫到身旁，并和他开始了一场轻松而有意义的谈话。他告诉了马歇尔自己希望他发展成有作为的商人，并对他寄予了深深的期望。

在随后的日子中，他再次把马歇尔送了出去，这次去的是芝加哥。这次，他没有像起初那样，叛逆地刻意去反对什么，也没有做出任何不喜欢的举动，而是渐渐地按照他父亲对他说的那样发展和学习。就这样，马歇尔在芝加哥亲眼目睹了很多富人的成功经历，最终自己也做出了惊人的事业。

从约翰·费尔德成功地驾驭马歇尔乖乖地按照自己的想法学习经商之道这件事情中，我们不难发现他的精明之处：在得知自己的儿子并没有按照自己的想法，乖乖地做伙计，学习经商之道后，没有责怪儿子，也没有批评儿子，而是耐心地告诉儿子自己的想法，并引导儿子走上了那条自己想象的道路。

对于约翰·费尔德直接告诉儿子自己希望他发展成为一个商人的行为，心理学上将其列为“罗森塔尔效应”的范畴。所谓“罗森塔尔效应”，简单地概括，就是你给予对方的某种希望、信任、赞美和期待似的心理暗示，有时候会具有一种无穷的能量，极易改变他人的行为。

对于运用此策略为自己服务的现象，其实生活中比比皆是，只是有时候人们没有给予足够的重视，进而也便不能发挥出极大的功效。有时候，我们经常会看到这样的现象：在一个公司里，有的下属因为对某些事情不满，可能出现了消极怠工的情况，老板便会将他叫到办公室里，带着鼓励似的口吻说：最近表现不错（实际呢，是因为他表现不好才和他谈的），好好干，以后有升职的机会，一定提拔你；好好表现，过两个月给你加薪……事实却是，老板什么都没做，只是说出了员工应该好好干的事实。但就是这样，下属的那种消极怠工状况却明显好转了。

老板的这一招同样属于“罗森塔尔效应”的范畴之内，同时也给我们这样的警示：在必要的时候，与其想方设法、费尽心思地要求对方该如何如何，还不如直截了当地告诉对方，你希望他如何。

要知道，这种用直接或者间接的话语、行为，告诉对方你希望他成为你想象中的样子的方法，有利于对方产生相应于这种期望的特性。也就是说，你的话语会让他萌发出一种被给予期望的责任感。于是，很多时候，哪怕就是为了不辜负你给他的期望，他也会表现得更加积极。

但在运用此项策略的时候，也要注意：在告诉他人的时候，话语中要带着某种积极向上的期望，还要在话语中带着信任。

告诉对方成为你想象中的人时，话语中要带着期望

在希望对方朝着某个方向发展而告诉他这个方向的时候，一定要带着某种期望，这样对方才更容易受到影响。否则，如果不带着期望，只是一味地要求对方的话，对方便极易产生逆反情绪，进而不愿受你的影响。

而那些聪明的人呢，无疑都是懂得运用此方法的人。例如，如果你是一个聪明的老师，你希望学生们能够认真听课，那么在与学生做游戏或者交谈的时候，就要带着上课应该认真听课的期望和学生交谈：只有上课认真听课的学生，才会得到老师的喜欢、同学的称赞……这样一来，学生在上课的时候，多半会更加认真。

你的话语中要带着信任

生活中，我们往往有这样的体会，当别人信任自己，坚信你能够做好一件事情的时候，我们心里往往会产生无比的荣誉感。这种荣誉感又会促使我们更努力地投入到一件事情中，用以维持别人给予的信任和支持。

这就告诉我们，对于那些聪明的人而言，在想让对方按照自己的意思办事，以及按照自己的想法发展的时候，在话语中往往都会带着十足的信任。也就是说，有时候他们的成功，正是源于他们在话语中透露给对方的信任。因为他们往往懂得，信任能让对方感觉到他们是被相信的，进而会更积极地听从指挥。

·驭心术法则·

用直接或者间接的话语、行为，告诉对方你希望他成为你想象中的样子，有利于对方产生相应于这种期望的特性。也就是说，你的话语会让他萌发出一种被给予期望的责任感。于是，很多时候，哪怕就是为了不辜负你给他的期望，他也会表现得更加积极。

二八法则：

利用好关键资源，便能让所有人最大限度地发挥

威廉·穆尔是美国著名企业凯利-穆尔公司的董事长，他成功后，很多人关心起了他的成功秘诀。对此，威廉·穆尔曾向人们做了一段这样的陈述：

他做的第一份工作是销售员，主要负责销售格利登公司的油漆。他拼命地在大街小巷上奔波了一个月，但却仅挣了160美元，这让他很沮丧。他怎么也想不明白，自己到底是哪一点做得不够好。

一天，他在犹太人的经商智慧中看到了这样一句话：“80%的社会财富掌握在20%的人手中。”后来，他仔细地观察自己的销售图表，发现自己80%的收入也是来自于20%的客户，而他却对他们当中的所有人花费的时间是一样的。

这一发现，让他找到了自己仅赚160美元的原因。于是，在后来的销售过程中，他把自己的主要精力放在那些最有可能购买该产品的客户身上，而对于那些犹豫不决的客户则是有的选择放弃，有的是花费一半的力量去争取。结果，这种方法实施后，他轻而易举地挣到了1000美元，并且在随后的日子里，销售业绩一直在公司中排在前几位。而这便是他成功的秘诀。

按照正常的理解，威廉·穆尔只有将全部精力用在每一个客户身上，才能销售出去更多的油漆。但是，从威廉·穆尔最终经历的事实，人们不难发现，他只有将80%的努力，用在那些最有可能购买自己产品的20%的客户身上，才能销售出去更多的油漆。

为什么会出现这样的现象？这就要提到心理学中的“二八法则”。因为威廉·穆尔在犹太人经商智慧中发现的秘密，其实正是“二八法则”，而他自己也正是因为有效地运用了“二八法则”，所以才获得成功的。

对于“二八法则”，了解的人可能并不是很多。“二八法则”又称作“帕累托定律”，是由意大利经济学家帕累托提出的。他曾指出：无论什么样的事情，重要的一方面往往只占一小部分，大约为20％；而次要的部分则占多数，约为80％。但不要小看了这20%，由于它是重要的，所以控制住了它，往往更易于调动那80%，进而控制全局。后来，人们将这种现象称作“二八法则”。

对于这一策略，那些聪明的管理者们无疑是最懂得利用它为自己服务的人。例如，生活中，我们经常会看到这样的现象：公司的老总以及上层们经常会请公司的管理层去吃饭，以及请他们一起旅游，给他们一些额外的优厚待遇，却不会对那些小员工以及小下属有过多的关心和爱护。事实上，老总以及上层们这么做的原因很简单，就是他们知道，只要抓住了这些管理层的人，让他们心甘情愿地为自己效力，那些这些人就能够很好地调动起公司其他人的力量，进而确保整个公司的运营。

为什么“二八法则”在掌控他人、驾驭他人上具有如此大的功效呢？这是因为它向我们揭示出了这样一个道理：驾驭他人以及掌控一件事情的时候，要有主次之分，懂得轻重，分清前后，不能“眉毛胡子一把抓”，而是应该抓重点、抓中心、抓关键，找到并充分利用为自己服务的关键资源，然后才能获得资源的优化配置，才能让其他人最大限度地发挥效用。

虽然抓住那些主要的力量更利于事情的发展，也更利于调动周围的人，按照你的思维行事，但在运用此项策略的时候，也要对其功效以及相关的注意事项进行了解，这样运用起来才能游刃有余。

运用“二八法则”，要懂得分清主次

生活中，我们经常会被教育要把所有的事情做好，而现实却是人的能力是有限的，不可能将全部事情做得都一样好，更不能在所有的时间内，将百分之百的精力全部调动出来。驾驭他人同样如此。

而那些聪明的人的聪明之处就是懂得分清主次，并善于抓住那些对于自己而言最主要的部分，进而充分地利用好这一部分。就在他利用好这主要部分的资源时，事实上，他已经获得了该获得的东西，驾驭了该驾驭的人。

运用“二八法则”，贵在找到最关键的资源

之所以提倡在掌控一件事情以及了解他人、驾驭他人的时候，要懂得运用“二八”法则，是因为“二八法则”可以提高做事情的效率，而效率的提高无疑和那些最关键的资源有着密切的联系。这就告诉我们，要想成为一个驾驭他人的聪明者，就要找出对于你而言最关键的20%那部分。

这是因为，只有知道了哪个是重要的，你才能抓得准、抓得好、抓得精，也才能够充分地发挥所长，为己所用，以便更好地调动其余的80%。

·驭心术法则·