第3章找准人性的软肋（3 / 4）

第二天下班的时候，她趁着和小玲一同下班的机会，侧面地询问了一下小玲心中的经理人选。小玲犹豫了半天，说她自己也不知道选谁。杨华一听，立即对小玲说了关于自己的一些事情：业绩如何，资历多深……最后，还开玩笑似地补充道：“其实我是不错的人选哦，可以的话，就选我吧！”结果，在下周的选举中，杨华正是以比丽丽多一票的微弱优势，当选为部门经理。

为什么杨华能够有效地掌控犹豫不决的小玲，并促使她在投票的时候选择自己呢？从整个过程中，我们不难发现，杨华对小玲实施的策略很简单：就是直接告诉她要选择自己。而小玲呢，本身性格便是犹豫不决的，不知道该选择谁，也不知道该如何选择。当有人告诉自己如何做选择的时候，正好觉得方便了，不用多想。于是，也便顺水推舟似地选择了杨华。

对于小玲这种犹豫不决的现象，心理学上称作“布里丹毛驴”现象，主要讲的是一种在决策过程中犹豫不定、迟疑不决的现象。

为了让大家进一步明白此心理现象，心理学家曾就其由来做了如下描述：法国哲学家布里丹养了一头小毛驴，每天向附近的农民买一堆草料来喂。一天，农民出于对哲学家的景仰，额外多送了一堆草料放在旁边。结果，毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，为难坏了，始终无法分清究竟选择哪一堆好，最后饿死了。后来，人们将这种现象命名为“布里丹毛驴”现象。

对于“布里丹毛驴”现象，心理学家曾提出过这样的设想：如果当时有农民将其中一推草料稍稍地向前推一下，毛驴也不会饿死；就是不推，如果有人抽打毛驴几下，让其向其中的一推草料走近几步，那么它也不至于饿死。

布里丹毛驴现象警示我们：在面对犹豫不决的人时，要学会主动出击，主动地推他们一把。这是因为，对于犹豫不决的人而言，他们每次在面对选择的时候，可能都会表现出不知所措，举棋不定，不知如何是好。而这时，如果你推他们一下，给他们指出一个方向，他们多半会顺水推舟般地惯性向前，按照这个方向走，才不会在意你什么意图。事实上，你推他的方向却正是你想让其前行的方向，而这时的你也便有效地驾驭了对方。

对于犹豫不决的人，虽然推他们一下，易于驾驭他们、掌控他们，但在用此策略的时候，也要掌握相关的方法和注意事项。具体的方法如下：

对于犹豫不决的人，不要灌输给他们过多的信息

犹豫不决的人在做选择或者做事情的时候，最头疼的事情就是不知道如何是好，无法选择。这就要求人们，在掌控这些人的时候，不要灌输给他们过多的信息，以免让他们在本来就犹豫不定的性格中又多了一些左右思维的因素，进而更加无法选择，不知如何是好。

要直截了当地告诉他们该选择的方向，或者直接传达一个他们该如何行事的信息。这样他们往往不会多想，直接地朝着你所说的这个方向发展。而事实上，这正是你所需要的。例如，当你想让一个犹豫不决的人选择一款品牌手机时，与其滔滔不绝地列出各种品牌的款式和型号让其做选择，还不如直接告诉他具体应该选择哪个品牌。

你要让犹豫不决的人，看到选择后的光明

对于犹豫不决的人而言，他们之所以对一件事情或者一种观点迟迟下不了决定，主要原因是他们害怕自己的选择会带来失败或者自己不想看到的结果。因为他们知道，一旦决定付诸实践，就不会再有退路，什么结局他们都要承担。

因此，在掌控、驾驭这类人时，首先要让他们看到选择后的光明，让他们体会到选择后并不会带来什么不可面对的结局，而是光明、亮丽的美好前景。例如，如果你是售货员，当你想让犹豫不决的人买一件衣服的时候，他们犹豫的主要原因可能多半会是质量、价钱、样式……而当你向他们保证质量没问题，价格合理，他们穿着也合身、漂亮的时候，犹豫不决的人多半会选择购买。在这种推他们一把的方法中，无不体现着让他们看到选择后的光明的重要性。

·驭心术法则·

在面对犹豫不决的人时，要学会主动地推他们一把。这是因为，对于犹豫不决的人而言，他们每次在面对选择的时候，都会表现出不知所措，举棋不定。而这时，如果你推他们一下，给他们指出一个方向，他们多半会顺水推舟般地惯性向前，按照这个方向走，而这个方向事实上正是你想让其前行的方向。

幽默效应：

幽默能让内敛的人放松

冬冬是从乡村学校转到城市学校的新学生，由于他从小在乡村长大，性格中多少带着些内敛，加之又来到了新的学校，和很多新面孔的学生、老师打交道，这就使得他更加拘谨。从冬冬拘谨内敛的表现上，老师发现，他总怕自己出错，更怕遭到老师和同学们的笑话。老师几次劝他放开点，都无济于事。

一天，下课的铃声刚响，班主任还没说下课，不知道状况的冬冬便第一个站起来准备冲出教室，同学们见状都哈哈大笑起来。冬冬满脸通红，尴尬极了。这时，班主任立刻幽默地对同学们说：“冬冬的反应能力很快，这说明他聚精会神地听了，你们有吗？”老师的一句幽默话，让大家顿时止住了笑声，同时冬冬的脸色也渐渐地恢复。

从这一天开始，冬冬内敛的状况好像有所改善。后来，班主任时刻留意他，每次在他出现状况或者不开心的时候，都会用幽默的话语以及幽默的方式替他缓解。结果，他变得越来越开朗。

从班主任掌控冬冬、驾驭冬冬从一个性格拘谨、内敛的孩子，逐渐转变为性格开朗的孩子这个过程中，我们不难发现，班主任运用的方法其实并不难理解，就是巧妙地借助幽默的方式，让冬冬放松紧张的神经，进而帮助他打开时刻设防的内心世界。

其实，生活中不仅孩子会有性格内敛、拘谨的，连大人也会有这种性格。对于这种类型的人，在驾驭他们、掌控他们的时候，就要学会借助于幽默的方式。

之所以这么说，是因为由于他们性格本身就内向，不善言谈，更不善于与人交流。所以，我们有时试图去掌控他们的时候，往往很难与其沟通。就是沟通了，让他们明白了自己的意思，他们可能也会由于性格所限，不能很好地按照你的意愿说话、办事，进而不能很好地受你的驾驭和掌控。

同时，我们还应该看到这样的事实：对于那些性格拘谨的人而言，他们并不是难以接近，也不是不近人情，而是因为你没能找到一个他们真正需要以及感激的方法，去接触他们，去让他们心甘情愿地受你掌控、受你驾驭。

而幽默无疑是让性格内敛的人愿意接受和喜欢接受的重要策略，因为你的幽默首先能够让性格内敛的人在精神思想上有个放松，这样他们就会打开原本设防的心理，情不自禁地接受你。此外，当你用幽默的话语主动与其交往，甚至无形中帮助他们的时候，他们内心深处对你的印象便会更加深刻，进而更愿意受你的驾驭和掌控。美国总统林肯就是一个懂得利用幽默驾驭性格内敛的人的代表。

一天，俄亥俄州的布劳德前来拜访林肯，他们边走边交谈，而站在白宫门前的士兵们正等着总统来训话。于是，当他们走到回廊时，士兵们立刻欢呼起来。这时，一位副官请布劳德后退几步。布劳德顿时陷入尴尬的境地，不知如何是好。

林肯见状，立刻替布劳德解围，用幽默的口吻说道：“知道吗？他们怕士兵们分不清哪个是总统。”这句善意的幽默，缓解了布劳德的尴尬，同时也让林肯赢得了他的尊重。在日后的相处中，只要林肯有令，布劳德一定会积极响应。

幽默能够让性格内敛的人放松，同时也利于赢得性格内敛的人的真心。但这并不是说什么样的幽默都能起到这样的效果。这就要求人们在用幽默驾驭他人、掌控他人的时候，一定要掌握相应的方法和手段。

自嘲式的幽默，最容易用

在用幽默方式帮助那些性格内敛的人放松自己、调节气氛，进而让其受你掌控的时候，一定要掌握好方法。在众多的幽默中，自嘲式的幽默无疑是最有效的方式，因为它既不会挫伤性格内敛的人，也不会因为自己的一时大意而伤害到周围其他无辜的人。例如上文中提到的林肯总统，就是运用自嘲的方式，取悦于大家，同时也帮助了布劳德。所以说，在用幽默的方式驾驭性格内敛的人时，不妨多一点自嘲式的幽默，这往往更能让你受益。

幽默要抓住时机

在掌控性格内敛的人时，可能经常会遇到这样的情况：不知道自己该如何接近他们。因为性格内敛的他们，总让你感觉他们把你拒之门外，让你无法靠近，而当你无法靠近他们，又无法和他们交流的时候，也便不能很好地驾驭他们。

这就告诉我们，要学会抓住时机。要知道，有时幽默不是什么场合都能出现，也更不是什么场合的幽默，都能让性格内敛的人记忆深刻，感激不尽。而对于那些内敛的人而言，在他们尴尬的时候，你用幽默主动地帮其缓解一下；在他们不知道如何解决问题时，你积极地帮其解决一下，并幽默地告诉他们一些该注意的事项。这些无疑都是最好的时机。

·驭心术法则·

幽默是让性格内敛的人愿意接受和喜欢接受的重要策略，因为你的幽默能够让性格内敛的人在精神思想上有个放松，这样他们就会打开原本设防的心理，情不自禁地接受你。此外，当你用幽默的话语主动与其交往，甚至无形中帮助他们的时候，他们内心深处对你的印象会更加深刻，进而更愿意受你的驾驭和掌控。

鲶鱼效应：

争强好胜的人渴望有斗下去的动力

由于汽车销售的业绩不断下滑，身为销售总监的张先生感到很苦恼。他深知，这和销售经理不求上进，进而影响了下属有很大关系。但碍于这个销售经理是老总直接派过来的年轻人，他也不好直接开了对方，于是也只能得过且过。

一天，他正在喝茶，忽然听同事说，这名销售经理有个嗜好，就是喜欢争强好胜，什么事情只要他想和人家斗，那么就一定会斗到底，并且还有种不斗赢誓不罢休的好胜心。于是，他想到了办法。他的办法就是引进竞争：一方面，可以提高员工的工作效率；另一方面，还能引发这名销售经理的斗志。

经过周密的计划和努力，他首先从其他销售公司挖来一位和这名销售经理年龄差不多的人，单独成立第二销售部并任经理，这样就和原有的销售部形成了鲜明的竞争。第二销售部经理上任后，凭着自己丰富的市场营销经验和过人的学识，以及出色的工作热情，积极地调动了销售部员工的工作热情，业绩大大提升。

结果，月末总结大会上，那名平时工作不求上进的销售经理大受打击，这点燃了他心中争强好胜的斗志。在接下来的几个月里，他卯足了精神要拿每个月的销售冠军……结果，公司的销售出现了转机，月销售额直线上升，公司的知名度也不断提高。

张先生之所以能够驾驭原本不求上进的销售经理，关键就在于他找到了这名销售经理的软肋，即争强好胜。对付像销售经理这类争强好胜的人，最有效的办法无疑是引导他们，让他们进入一个竞争的环境，激发他们斗下去的动力。

对于这种现象，心理学家称作鲶鱼效应。所谓鲶鱼效应，就是指在一定条件下，外部竞争、危险、入侵等因素的引入，能提高整个群体的活力，促进每个个体的发展，进而形成优胜劣汰的机制。

为了进一步证明鲶鱼效应，心理学家还阐述了他的由来：挪威人爱吃活的沙丁鱼，但由于沙丁鱼生性懒惰，不爱运动，加上返航的路途又很长，因而能够从海边带回到码头的沙丁鱼就特别少。后来人们发现，如果在装有沙丁鱼的鱼缸里放上一条鲶鱼，情况就会明显好转。因为鲶鱼在陌生的环境里感到害怕，于是会四处游动，而沙丁鱼发现这一异己分子后，也会紧张起来，加速游动。如此一来，沙丁鱼便活着回到港口。

从心理学家的详细说明中，我们也便不难理解何为鲶鱼效应了。为什么要用它去掌控那些争强好胜的人？这是因为，对于争强好胜的人而言，好斗的天性使得他们对“斗争”极感兴趣。于是，当你驾驭他们的时候，只要按照你设想的方向，营造一种充满激情的斗争环境，就能激发他们斗下去的进取心，进而达到“不待扬鞭自奋蹄”的效果。

此外，当我们试图征服那些争强好胜的人时，由于他们性情本身好胜，所以他们往往不会轻易受你的征服和掌控，更不会随便地听你的命令或者意见。但如果你投其所好，给予他们斗下去的刺激，将他们引向一个他们自己喜欢的斗争状态（这个状态正是你想要的），那么，他们就会积极主动地朝着这个方向发展。而事实上，这个方向正是你想要的。当你将一个人引向你所要的状态中，那么你掌控他们、驾驭他们，还不是易如反掌吗？

虽然对于争强好胜的人，引用鲶鱼效应能抓住他们的要害，进而更好地驾驭他们为自己服务，但聪明的人在运用此方法的时候，一定还会掌握相关的注意事项，以及方法策略。

给他们找个竞争对手

争强好胜的人有个普遍的特点，就是喜欢挑战。而聪明人呢，在掌控以及驾驭这些人的时候，便会满足他们这个心理需求，给他们找个强劲的竞争对手，引导他们陷入一个竞争的状态中，而这个状态正是你想要让其进入的状态。例如，如果你直接让一个争强好斗的人陪你的朋友下棋，那么他可能不愿意或者不肯。但是如果你说你的朋友是个下棋的高手，能够战胜他，那么他可能立刻会在你的话语的刺激下，进入斗争的状态中，情不自禁地想要和你的朋友过两招。

要掌控“斗争”，有输有赢地继续下去