第2章攻破他人心理防线（2 / 3）

此外，领导和老师们也有这样的自保心理，招惹那些强硬的人，与他们为敌，矛盾不断，会让自己的日子过不消停。试想一下，他们三天两头地吵一番，三番五次地闹一下，谁的日子都过不好。而对于那些太过善良、软弱的人而言，就是自己忤逆他们了，触犯了他们的利益，他们可能也不会对自己形成什么大的威胁。

所以，在多数情况下，人们往往会出于自保心理，更愿意牺牲那些善良的弱者，作为自己的垫脚石。事实上，这是每个人的自保心理，“欺善怕恶”是人性，更是一种普遍心理。但这里所说的“恶”并不是要去欺侮别人，而是要最大限度地去显示自己的力量，是一种保护自己的生存之道，它让你减少或暂缓受到伤害，让你拥有更大的生存空间。

既然“欺善怕恶”是人性，更是常人的一种普遍心理现象，那么聪明的人，便可以有效地运用此项心理策略，武装自己，让自己成为一个强硬的“恶”者，这样便能更好地驾驭他人，征服他人了。具体的方法以及注意事项如下：

表现“恶”需要掌握好时机

对于那些聪明的人而言，要做到“恶”，并不是一味地欺负老好人，也不是一味地凶神恶煞，而是在某些时候，你要表现得有立场、有魄力、有主张、有原则，有自己的心理底线。要让别人意识到你不是一个好欺负的主，不是会老老实实地接受伤害的人，甚至是一个有实力的“反伤害”者。这样一来，对方往往对你会更加服从，也利于你掌控他人、驾驭他人。

例如，与同事相处的时候，如果有的同事总是通过话语间接地贬低你，你也可以毫不客气地用话语顶撞回去；再比如，与一些不算熟识的朋友共事的时候，如果他们总是想方设法地占你的便宜，那么你就不能一味地接受，而可以选择适当的时机，提醒对方，告诉对方你不是一个“缺心眼”的主，也可以在日后的生活中，减少与这类人接触的频率，这样对方自然会感知到你的“厉害”之处，进而对你产生几分畏惧，易于受你的掌控。

当你遭到他人“恶”的时候，绝对不能显得软弱

生活中每个人可能都会遭遇到别人的“恶”，要知道这是人类的一种普遍性。既然是普遍性，就避免不了会时刻围绕在人们的周围。但在遭遇“恶”的时候，你绝对不能在他人面前显露出你的软弱和无力的一面。

这是因为，这容易引发他人下次“欺凌”的心理，时间久了，也便会认定你是一个好欺负的弱者，进而将主动权送到了对方的手中。一旦你将自己的主动权送到对方手中的时候，你又怎么驾驭他人、掌控他人呢？例如，当我们受到不公正待遇的时候，你可以不立刻暴跳如雷，可以不立刻反唇相讥，但你却可以日后找对方理论，找对方探讨……这样在对方的心里，也会感觉到你不是一个甘愿被欺负的主。

·驭心术法则·

既然“欺善怕恶”是人性，是一种劣根性，更是一种普遍心理现象，那么聪明的人，便可以有效地运用此项心理策略，武装自己，让自己成为一个强硬的“恶”者，这样便能更好地驾驭他人、征服他人。

蔡戈尼效应：

激发人们的“完成欲”

王敏最近爱上了十字绣，每天下班回家后，她连饭都不想做，第一件事情就是拿起十字绣不停地绣。虽然这不是什么大事情，却搞得自己茶饭不思。有一个周末晚上，她竟然一鼓作气地绣了一天一宿，直到将十字绣全部绣完才肯休息。其实，王敏这么着急地绣完十字绣，并不是她着急用，也不是有人强迫她必须交工，而只是她特别投入，所以就不想睡觉，甚至不想吃东西。她对朋友说：“通过绣十字绣这件事情，我终于明白什么叫做废寝忘食了。”

王敏为什么会废寝忘食地非得绣完十字绣，才肯休息呢？事实上，这便是心理学中的“蔡戈尼效应”在捣乱的结果。所谓“蔡戈尼效应”，主要讲的是：人们天生有一种做事有始有终的驱动力，如果想完成的任务没有完成，内心便会产生强烈的不适感，驱使其忽略其他的事情，继续该项工作，直到想完成的动机得到满足。

“蔡戈尼效应”告诉我们，强烈的完成欲望是人们的普遍心理，每个人过分投入地做一件事情，都会或多或少地产生这种心理。而那些聪明者的聪明之处无疑就在于，能够很好地利用此心理，想方设法地激发人们去实现他们的“完成欲”，进而掌控对方，朝着他们所希望的方向发展。

杨阳是个刚从师范学校毕业的大学生，在一个小学做历史老师。对于小学生而言，历史无疑是枯燥乏味的。因此，学生们在上历史课的时候，总会做各种小动作或者爬桌子。为了改善学生们的听课状态，她采取了这样的策略：在上课前，先是让学生们看一小段相关的历史影片，但总是在高潮的地方停止播放，这便激发了学生们想继续探讨历史影片的兴趣。而杨阳呢，正是在这时正式开始了一堂历史课。此后，学生们上课做小动作或者趴桌子的现象，真的得到了有效改善。事实上，杨阳能够成功地掌控和引导学生认真听历史课，运用的方法正是“蔡戈尼效应”。

所以说，既然人天生有一种办事有始有终的驱动力，并伴有强烈的完成欲望，那么聪明的人便可以像杨阳一样通过各种方法，激发他人内心深处的“完成欲”。到这时，即使你不要求对方按照你的想法去做，他自己都会积极主动地去做。而要激发对方的“完成欲”，不妨尝试一下以下方法：

兴趣最易激发“完成欲”

生活中，我们都有这样的感受，当对某件事情或者某样东西产生浓厚兴趣的时候，我们往往就会表现得更加积极，而一旦着手自己感兴趣的这件事情上，更是会产生一发不可收拾、一鼓作气的心理，甚至一有种不做好、不得到誓不罢休的完成欲望。

所以，要掌控他人，就要了解对方的兴趣点，因为只有当你知道对方喜欢什么、爱好什么的时候，你在驾驭对方、掌控对方的时候，才能有效地投其所好。而当对方情不自禁地向着你为他设计的兴趣点靠拢，并试图一鼓作气地把事情完成时，这距离你的目的以及目标也便没有多远了。例如，母亲劝说孩子，让其好好学习的时候，如果直接说你应该好好学习，孩子可能会继续玩耍，但如果母亲按照孩子的兴趣，间接地激发出他学习的欲望，那么即使母亲此后什么都不说，孩子多半也会自觉地学习。

“完成欲”需要轻松愉悦氛围的培养

虽然完成欲在人做事情的过程中是一种内在的驱动力，是自身的心理行为，但同时也需要外在环境的培养。例如，生活中可能我们都曾有过这样的体会，当他们在温馨、轻松、愉悦的氛围中，做事情的兴致就会格外地高，甚至越做越想做。但当他们在一个充满压抑的、不和谐的氛围中做事情的时候，他们多半会感到心烦意乱，心浮气躁，甚至产生越做越不想做的心理。

所以，你要想激发他人继续做下去的动力，那么就要学会给对方营造一个轻松、愉悦的氛围，这样对方才会在和谐、融洽的氛围中，产生强大的内在驱动力，驱使自己不停地去做事情。例如，管理者有时为了鼓励大家积极工作，会尽量把工作的气氛搞得很轻松、很愉悦，而这无疑会让工作人员体会到更多乐趣，进而更愿意去努力工作。

·驭心术法则·

强烈的完成欲望，是人们的普遍心理。每个人过分投入地做一件事情，都会或多或少地产生这种心理。所以，要想掌控他人，就要激发他人的“完成欲”。这样对方会在不知不觉中受你的掌控，朝着你所希望的方向发展。

奴役心理：

利用好人的劣根性——奴役性

夏夏和男朋友是大学同学，更是半个老乡，大学时谈了四年的恋爱，感情一直很好。可临近毕业时，两个人却悄悄地分手了。好友询问她原因，夏夏无奈地说：“虽然说现在早已经没有门当户对之说了，但是我的家庭很优越，而他的家庭又太不好，反差太大，我父母不能接受我找这样家庭出身的人。”“那你没和父母沟通啊？”好友疑惑地问。“沟通了，我甚至连一哭、二闹、三上吊的方法都用上了。但我妈说了，如果我和他在一起，我现在拥有的一切，他们给买的房子、车……都将全部收回。我不敢想象失去这些我怎么生活，所以最后我只能选择分手。”夏夏摇着头说。

从夏夏和男朋友分手的原因上，人们不难发现，夏夏最受不了的不是父母的反对，而是父母将要把他们赐予她的一切优越生活以及一切好处收回。于是，她动摇了，最终做出了无奈的选择。朋友们有的说夏夏爱得不够真诚，太过自私；也有的说夏夏太过注重物质……事实上，夏夏对爱情的最终放弃，并不是她做得不够好，也并不是她自己多么自私，而是人的劣根性——奴役性使然。

所谓奴役性，简单说就是：一种内化为自身主动性、自觉性的意识与行为，表现为非自我的，而是被给予的那些对自身有消极意义以及没有益处的事物，会无原则、无条件地接受。内化为自身主动性、自觉性，主要讲的是：这并不是自己最初的想法，而是在外界环境强加之下，逐渐内化为自身自觉意识的一种心理。

其实，不仅夏夏，生活中的每个人都有这样的心理。所以说，人的劣根性——奴役性，是一种普遍心理。对于它普遍存在的依据最简单的证明就是：在法律健全、执法彻底的国家，民众会抱怨自由度不够，但社会秩序大都良好，人们更不会轻易触犯它。相反，在那些法律松懈、执法宽松的国家，尽管人们享有高度的自由，但社会秩序却一塌糊涂，恐怖袭击之类的事情屡屡发生。

由此不难发现，奴役性具有普遍的存在性，同时也是人的一种劣根性。而对于聪明的人而言，这无疑给他们留下了左右他人、掌控他人、驾驭他人的机会。

老张是一个公司的主管，主管20多人。一次，在周末休息的时候，公司临时有紧急的事情，要求大家周末都来加班，并叮嘱大家凡是加班者，除了分发这个月原有的津贴外，还将再分发一半。结果，他的话一出，下面就有人举手示意说：“能不能不要津贴，不来加班？”还有人说：“我就不来了，不要津贴就得了！”老张听后很不高兴，生气地没有给予肯定，也没有给予否定，转身回到了办公室。快要下班的时候，同事们在布告栏上看到了告示：加班者津贴照发，但一天不来加班者，本月津贴全部扣除；两天全不来加班者，扣除全部津贴和部分薪资。”结果，第二天所有的人都乖乖地前来加班了。

老张的聪明之处就是懂得利用人的劣根性——奴役性，为自己服务。同时，也要注意，虽然运用心理学中的奴役性能够有效地驾驭他人、掌控他人，但在运用的时候，也要注意方法，这样才能事半功倍。

“惩处”易于激活别人的奴役性

奖赏固然能够诱发人性中积极向上的一面，但当人们不在乎这个“奖赏”的时候，那么它无疑就失去了原有的效力。而“惩处”之所以容易引发别人的奴役性，这是因为，人们多数时候往往有这样的心理：对于外加给自己的可有可无的东西，可能不会给予足够的重视，但是对于那些自己原本有的、通过惩处的方式忽然将要被剥夺走的东西，则会显得更加紧张。所以说，要掌控他人、驾驭他人，就要懂得通过适当的惩罚去激活对方的奴役性。

“鞭策”也可以带来有效的奴役性

俗语说：“鞭子在一旁伺候，才会乖乖听话。”这虽然只是一句俗语，但却也说明了一定的道理，就是必要的时候，你需要给对方一鞭子，但这里指的是鞭策之意。人心的奴役性决定了他们必须时不时地给予鞭策和激励，才能有所变化。也就是说，必须在外力的压迫下，才能进入有秩序的状态。例如，父母可能都有这样的体会，教育孩子的时候，如果你总是激励他，不停地督促他进步，孩子的成绩以及各方面可能就会有很大的提高。但如果你放任不管，到后来可能就一发不可收拾地成了一个不折不扣的坏孩子。

·驭心术法则·

奴役性是人的一种劣根性，也是一种普遍性。之所以这么说，是因为人们往往存在这样的心理：当周围人强制性地要求你的时候，你就是不愿意，也会因为害怕不按照对方的想法行事而给自己带来利益的损失，不得不顺从对方的意愿。

承诺一致原理：

促成和利用人们的“承诺一致”心理

顾明是市场部经理，在他们部门有这样一名业务员，他在营销过程中，总会粗心大意以致出现各种低级失误。他在向客户介绍公司产品时，竟然会忘记带公司的样本，从而失去很好的客户源。结果这导致他的营销业绩在同部门中，一直是最后两名。为了帮助这名业务员改掉粗心大意的毛病，顾明想尽了办法，但每次都是开始的时候挺好，可时间久了依然如故。

一次，顾明发现，这名业务员在包给他的整月报表中，把部分数据弄错了。其实事情并没有多严重，但顾明为了让这名业务员真正长记性，吸取这次教训，便严重地批评了他，并对他说如果他下次再犯这种低级错误，就会立刻被解雇。这名业务员立刻答应了，并承诺在公司里永远不会再犯类似的错误。

结果正是这次承诺，让这名业务员改掉了粗心大意的坏习惯。后来，在一次交流会上，那名业务员说：“正是当初顾明迫使我做出再出错就辞职的承诺，使我在以后的工作中总能提醒自己，进而改掉粗心大意的缺点。”

从这个事情中，我们不难看出，顾明在掌控业务员以及驾驭他人上，不愧为聪明者，而他的聪明之处正是源于巧妙地利用了人们的普遍心理：承诺一致心理，即人们在向对方做出了承诺后，常常会出于对道德、信仰、诚信、言辞、行为上的一致性，进而做出信守承诺的行为来。

那么，为什么一旦人们做出承诺后，便会更加积极地去做某事情呢？这是因为，自己向他人做出了承诺后，如果不履行此承诺，可能就会被周围的人说成不道德，不守诚信。事实上，没有人愿意背上这样的名声。在很多时候，人们更愿意履行自己的承诺。也就是说，人们生活在社会中，言行举止常会受到他人看法的影响。为了确保自己在他人心中的良好形象，常会习惯性地追逐“言行一致”的行为，进而在做出承诺后义无反顾的施行。

为了进一步验证承诺一致原理的普遍性，以及它在驾驭他人、掌控他人上的影响，著名心理学家托马斯·莫里亚蒂曾做过一个关于阻止偷窃行为的实验：