第2章攻破他人心理防线（3 / 3）

他把浴巾和随身携带的收录机放在人流最多的海滩上。几分钟之后，他留下了浴巾和收录机，向海滩走去。相关人员假扮成一个小偷，悄悄地走过去，拿起了收录机并快步离开。重复地做了20次，但最终只有4个人见义勇为。

后来，他将这个程序改动了一下，在他离开的时候，会简单地和周围人说一声，请求对方帮忙照看一下，哪怕对方只是“点头”的承诺。当相关人员再去拿东西的时候，对方也会挺身而出。在进行的20次实验中，有19个见义勇为者。这个实验进一步证实了承诺一致原理对人们行为举动的影响。

尽管人们易于受承诺一致原理的影响，但如何才能让对方做出利于自己的承诺并能让其在承诺后更积极地履行呢？这不是一件轻而易举的事情，更需要人们掌握相关的方法，并加以灵活运用。

要想方设法地让他人做出“最后承诺”

最后的承诺之所以重要，是因为最后的承诺中带着某种别无选择、没有后路可走的无奈性，而当人们一旦意识到自己没有选择了，这只能是他最后选择的地方或者最后一次机会的时候，他们则往往会表现得更加用心，进而认真履行当初对你的承诺。

所以，掌控他人、驾驭他人的时候，不妨先设法让对方对你做出最后的承诺，然后让其自己慢慢地改变自己的心态。这样他就会像无形的指南针一样，按照最初承诺的方向前行。哪怕你所指的方向与他原本所要前行的方向相反，他也会因此而继续前行。例如，你可以引导你想驾驭的人，对他说：“这是你最后一次机会，最后告诉你一次，我叮嘱最后一遍……”一旦对方答应你，遵从你的这个承诺后，他多半会更积极地付诸实施。

利用公众的眼睛迫使对方言行一致

在奥运会上，我们经常会发现这样的现象，举办国会派出有代表性的一名裁判员以及一名运动员，在开幕式前向全世界人先后做出简短的宣誓。为什么要宣誓？这是因为它是在公众有目共睹的情况下做出的承诺，更利于日后履行承诺一致的行为。

而驾驭人同样需要这样的策略，也就是说，当你试图让一个人做出承诺的时候，最好再找一个第三者或者其他人，当着这些人的面，让其对你做出承诺，这样更利于对方在日后的工作以及生活中履行自己的诺言。因为他的承诺会受到周围人的监督，当他有违诺言的时候，就会承受一定的压力，而这在一定程度上又能防止他的出尔反尔。

·驭心术法则·

一旦自己向他人做出了承诺后，如果不履行此承诺，可能就会被周围的人说成不道德，不守诚信，没有人愿意背上这样的名声。也就是说，人们生活在社会中，言行举止常会受到他人看法的影响。为了确保自己在他人心中的良好形象，常会习惯性地追逐“言行一致”的行为，进而在做出承诺后义无反顾地施行。

社会惰性：

驾驭他人就要防止他人的惰性心理

王先生想要在自家院内建一个花园，所以从朋友的工厂里请了几名工人，前来帮忙搬运砖块。第一天，朋友派了两个人过来。王先生感觉两个人的能力太有限了，搬运的速度有些慢，于是就打电话给朋友，说他想快点搬运砖块，希望他能再派两名工人。第二天，朋友果真又给他派了两个人，四个工人便开始搬砖。可第二天结束后，他发现尽管是四个人，但搬砖的效率并没他想象的高。他感觉还是人手不够导致的，按照这一天四个人的搬运速度，他计划了一下，觉得只要再找两个人第三天就能搬运完。于是，他又给朋友打电话叫了两个人。王先生想着这下人手够多了，砖块一天应该就能搬运完。可第三天，砖块还是没有按原计划搬运完毕。

按照正常的逻辑思维，应该是人手越多，做的成绩也越大，为什么王先生的砖块没有像他预期计划的那样在第三天搬运完毕呢？事实上，这便是心理学中的社会惰性心理导致的。所谓社会惰性心理，也被称作社会惯性，此概念源于德国心理学家ringelmann，主要讲的是：自然界是有惰性的物质，而人类也有惰性心理，主要表现为社会成员的消极落后、停滞不前等。

而当人手越多，大家一起做事情越不容易被周围人看出个人付出的结果时，个人的这种社会惰性表现得会越明显。王先生没有成功地驾驭给他搬运砖块的人，事实上也正是因为没有克服这些人的情性心理。

为什么人们的社会惰性心理会如此大呢？这是因为，人们做事情的时候，多数时候是以群体形式参加的。当大家共同参与一件事情时，谁做的多谁做的少，根本看不出来，所以索性就减少努力，忙里偷闲一下。也就是说，当个人的投入和群体产出之间的关系不明朗时，个体中便可能出现依附于群体的努“搭便车者”和“滥竽充数”者。例如，我们经常看到的拔河比赛，有时你会发现并不是人手越多，力量越大，而是那些人心越齐的一伙，力量越胜一筹。这里的人心，事实上讲的就是个人力量的付出。

此外，当大家都在一起劳作的时候，个人缺乏必要的动力，他们会觉得即使付出得多，表现得优异，获得了成功，自己也得不到应有的成就感，成绩都是大家的，于是也便不再像自己单独做的时候那样积极。换句话说，如果人们认识到自己的贡献无法被衡量时，效率就会降低。

既然惰性心理会受到人数多少，以及个人成就感因素的影响，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，便可以通过这两方面防止他人的惰性心理，进而更好地为自己服务。

“压力”能防止惰性心理

人们的惰性心理往往和人数的多少有直接的关系。也就是说，当你驾驭的人数越多的时候，这种惰性心理可能会显现得更明显，因为当你试图驾驭更多的人时，相对于对方的个人而言，压力也必然会降低，干劲也便少了。例如，我们经常会看到这样的现象：当一个管理者试图对小组成员发号施令的时候，他指挥的小组成员越多，他的指挥影响力可能也越差。

所以，这就要求我们，即使在驾驭很多人的时候，也要学会给对方施加压力。因为多数时候，真的是压力越大动力也便越大。你要善于让员工进入一个有压力的群体中，这样你更能获得群体的支持。例如，集体成员间的竞争、公司实行的末位淘汰制……这些压力在一定程度上都能防止惰性心理。

“成就感”是防止惰性心理的重要因素

我们都有这样的体会，当自己因为做一件事情而得到他人称赞，或者付出努力获得成功后，成就感便会油然而生，进而更愿意做这件事情。而当人们愿意做一件事情，甚至想着通过做这件事情去进一步体会这种成就感带来的满足感的时候，他才不会在乎谁要求他做的呢。到这个时候，你也便成功地进入到驾驭他人、掌控他人的境界里了。

·驭心术法则·

既然惰性心理会受到人数多少以及个人成就感因素的影响，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，便可以通过这两方面防止他人的惰性心理，进而更好地为自己服务。

稀缺规律：

放一个“稀少”的烟雾弹

杨丽是一家电器商店的营销员，她在店里的营销业绩总是名列前茅。同事们对此感到好奇，便询问她营销的秘密。她微笑着说：“这个很简单，顾客有时需要你制造点稀少的假象，才能最终下定主意买你的产品。”

就说上次吧，一个顾客打算购买上个星期报纸上宣传的那款27英寸的电视机。但他在前来购买的过程中，也在考虑选择其他的样式。他比较着各类电视机，大约有20多分钟，最后还是选择了27英寸中比较便宜的一款。当他说出自己的意愿后，杨丽没有直接给他拿货，而是告诉他将去库房看看有没有存货，因为这款电视机这两天卖得很火。等她回来的时候，便告诉他：“你很幸运，库房里只剩下最后一台了。”这让顾客感到很幸运，结果她立刻拿到了订单。

杨丽的聪明之处在于能够成功地驾驭顾客，进而让自己在营销业绩上取得了骄人的成绩。但从她向同事们介绍的营销经验中，我们不难发现，她运用的原理事实上正是心理学中“稀少规律原理”。

“稀少”原理简单地说就是大部分人所需要的东西只能得到有限的供应[免费品（freegoods）例外]的原理。而所谓的稀缺性规律则是：人们把自己无止境的欲望和有限的资源之间的矛盾称为“稀缺性规律（scarcity）”。

对于稀少规律的现象人们并不陌生，例如生活中总能看到这样的现象：电视广告中总是被告知最后供应，每个人仅购3个，仅限在周末或者节假日选购……实际上，这种广告一定程度上都暗含了稀缺的意思。

到这时人们也便不难理解，为什么松下的大规模生产、大规模营销，会使其陷入困境，并不断赔本，甚至一度还滑向破产的边缘，这也是违背了稀少规律的结果，进而不能很好地掌控营销局面，驾驭顾客需求的心理。

那么，为什么稀少规律在驾驭他人、掌控他人上，会有着如此大的魔力呢？对此，心理学家认为，人们害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对自己的激励作用更大。此外，当人们觉察到自己想要的东西数量有限的时候，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。

而那些聪明的商界人士往往善于利用这种稀缺性原理。例如，瑞士名表之所以这么贵，其中一个重要原因就是，瑞士名表的生产商们对每一款表都严格限定了生产的数量。结果，正是这种制造稀缺性的现象，才使得瑞士表始终保持高价。这种稀少的生产模式既为拥有者提供了高贵身份的象征，也能留下它还会升值的心理预期，进而刺激更多消费者的拥有欲望，而这事实上正是他们想要的结果。

这便是稀缺原理的功效，而从中我们不难发现，人们要想有效地掌控局面、驾驭他人，就要学会运用稀少规律为自己服务，学会时不时地放一个“稀少”的烟雾弹。但在运用此策略的时候，也要掌握方法，具体而言就是：

制造稀少的“假象”

人们需要制造“稀少”的假象，但并不是说真正意义上的“稀少”，而是让别人感受到这是稀少的。例如，妈妈想让你的孩子好好吃饭，那么你不妨在自己的面前也放一个碗。这样孩子多数时候会觉得，妈妈面前的食物更好吃，事实却是，孩子会感觉到如果自己再不吃。饭就要被妈妈吃完了，而自己也便吃不到了。

可以用限制性的资源作为论据

在驾驭他人的时候，人们总是避免不了地要说服对方，但每个人都有自己独特的想法，要完全说服对方，谈何容易？这就要求我们要善于借助那些限制性的资源作为论据，为自己服务。

例如，当你掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息正好又可以为你本人所倡导的某个点子或建议提供佐证时，你就可以运用稀有性原则来说服大家，这样你便能引起对方的关注。一旦对方注意到你，并了解到你说的稀少性现象是真的时候，便会自然地受你的掌控。就拿汽车营销来说，如果你是做汽车销售的人员，而近来公司又正在做打折活动，那么在向顾客推销汽车的时候，不妨这样对顾客说：这款汽车打折到本周末，价格将是历史上的最低价格，您千万不要错过机会。尽管只是一句话的限制性资源，但事实上，人们真的会相信这是历史上最低价格，进而不愿意错过机会。

在这里要明确强调一点，一定要确保信息的真实性。否则，欺骗手法只会让你之前努力引发的任何关注都烟消云散。

·驭心术法则·

稀缺规律之所以利于驾驭他人，是因为人们害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对自己的激励作用更大。此外，当人们觉察到自己想要的东西数量有限的时候，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。而这种心理，正好可以被聪明者有效地利用。