第10章抢人心胜于抢市场(3)（2 / 2）

他们的贪欲，简单地说，就是思考你所营销的产品或服务给他们带来的好处。在交谈过程中，潜在客户经常会进行所谓的“心算”，也就是提前计算他们的利润。这时候，我们不要打断他，让客户自己来计算这一数字吧——这更具说服力。

他们的虚荣心对他们很重要，虽然这对你来说毫无意义。当你在商场中试穿一件衣服时，你会站在镜子前想象自己穿上会是什么样子。但如果这时店员走过来对你说：“啊，你穿着可真漂亮！”那你的虚荣心瞬时就会膨胀起来，结果你毫不犹豫地买下了它。

他们的表现欲同他们的虚荣心同等重要。这种表现欲，简单地说，就是“和左邻右舍讲排场、比阔气”——“我的比你的大”，“我的比你的好”。

他们的镇静源于他们拥有他们所希望拥有的，即便现在可能派不上用场。保险或许是最好的例子，再就是投资。你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的“营销”变成他们的“购买”。

他们的虚荣心是一个关键因素，甚至还可能是决定他们是否购买的关键因素。在购买之后，他们认为会发生什么？他们如何生产？他们如何受益？他们如何获利？他们能否实现目标？他们对你所提供的产品或服务是否充满信心？切记：在营销基本上已经确定时，不要谈论特点和优点，而是谈论结果——你的产品带来的好处。

他们的风险顾虑是导致他们踌躇不前的原因。该如何激起他们购买的急迫性呢？推销员要打消客户内心的风险顾虑。这些因素通常需要你借助“为什么”之类的问题去寻找。