第12章抢人心胜于抢市场(5)（2 / 3）

■关于产品及服务的特殊问题

手动送纸怎么用？是由你们选人还是我来选？

■关于拥有你的产品和服务之后特殊需求的陈述

你们能每月自动送纸过来吗？你们会每个月来帮我做会计结算吗？如果我喜欢你们的服务人员并且想让他为我工作呢？

■作决定或寻求支持的问题

对我来说这是最好的方案，对吗？

■想再看一看样品或模拟演示

我能再看看织料的样品册吗？

■询问关于其他满意的客户的情况

你们的客户都是谁？

■要求询问其他客户

我能和你们服务过的其他一些客户联系一下吗？你能不能给我一个你们客户的名单？

■购物前的絮叨

我倒不知道……哦，是吗？那倒挺有意思……那倒是和我们的计划比较吻合。

在看到这些购买信号之后，接下来，我们需要的就是把信号变成实际销售的能力。

5.卖“结果”，不要卖“产品”

从前，在世界尽头有一个子虚国。这个国家的国王威武潇洒、勤政爱民，很得老百姓的拥戴。自从跟王妃结婚以来，国王从未再找过别的女人。

可以说，这位国王是家国两兴、一无所缺，但世间哪里有如此完美的事情呢，还有一件事让国王始终不能释怀：自己已经快到“耳顺”之年了，但一直膝下无子，这些年来，王妃从未为自己生过一儿半女。

直到这一天，乌有国的国王来探望他，宴罢之后，他们俩闲谈了起来。聊着聊着，就说到了子虚国无人继承的事儿，乌有国国王闻言说道：“大哥，我今日正是为了却你的烦心事而来。”

“真的？贤弟有何妙法，说来听听。”

“大哥请看！”说话间，乌有国国王从怀中掏出一个小匣子，匣子打开之后，大家看到是一颗散发着檀香的药丸，“大哥，此名‘如意丸’，是我梦中所得，乃一仙子所赐。大哥欲求子女，只需戒房事一月，然后在一月明云淡之夜，焚香沐浴，向西方三拜；尔后，就着在这一月间采集的百合花上的露水服下这‘如意丸’；房事之后，分榻而眠。如此，就可了却大哥这一桩心事！”

“此丸真有此奇效？”

“我何曾欺汝？”

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……

星移斗转，转眼间，11个月过去了。这一日，王妃顺利产下了一个女婴。国王喜不自胜，马上派人接来乌有国的国王，与其大醉三日。

在国王的精心呵护下，这位小公主健康、快乐地成长着。

突然有一天，小公主病了，什么药都试过了就是不见好，国王十分着急。这时候，小公主对国王说：“父王，如果我能拥有月亮，病就会好了。”

听到心爱的女儿这样说，国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法弄来月亮。群臣集思广益，在科技含量不高的情况下，大家进行的更多的是对月亮的猜测和理性分析。

总理大臣说：“它远在3万5千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。”

魔法师说：“它有15万里远，是用绿奶酪做的，而且是皇宫的两倍大。”

数学家说：“月亮远在3万里外，又圆又平，像个钱币，有半个王国大。还被粘在天上，不可能有人能拿下它！”

每个人都基于自己的认知，得出了各自不同的答案。但他们的种种说法反而加重了公主的病情，因为她觉得自己获得月亮的希望十分渺茫。国王又烦又气，这时，他想到了自己的贤弟——乌有国国王：“如意丸”这样的奇珍他都能弄到，女儿这怪病，他也许……于是，国王拿出“通心镜”（类似我们的可视电话，只不过它的屏幕是一面铜镜），如此这般地说了一番。

乌有国国王听完，叹气道：“这样的奇病，我也无可奈何啊！不过这几天，我的皇宫里来了一个小丑，很是滑稽、逗趣。我让他过去给侄女表演表演，虽不能治病，解解闷也是好的吧。”

于是，一个穿着喇叭裤、戴着贝雷帽的小丑来到了子虚国皇宫。这小丑问明一切后，得出一个结论：如果这些有学问的人说的都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急，是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。

于是，小丑来到公主房里，问道：“尊敬的公主，您说，月亮有多大呢？”

“嗯，大概……大概比我拇指的指甲小一点儿吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮，就可以把它全部遮住了。”公主说道。

“那么，您看它离我们有多远呢？”小丑又问。

“我想……我想不会比窗外的那棵大树高！因为有时候，它会卡在树梢间。”公主眨着眼睛说。

“那么，您猜月亮是用什么做的呢？”小丑乘胜追击。

“当然是金子啦，你没看到它发出的金灿灿的光吗？！”公主斩钉截铁地回答。

答案已经得到了：比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！

于是，小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链。公主戴上这个崭新的“月亮”，左右端详之后，很是满意，第二天病就好了。

看过这个有些传奇色彩的小故事，作为推销员，我们可能想到、应该想到些什么呢？

小公主想要一个月亮，但这个月亮并不是别人心目中的月亮，更不是挂在天上的真正的月亮。她想得到的，只是她头脑中的月亮——一个比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！

这个简单的故事，也许说明了一个并不简单的道理：对于别人说出的话，如果我们完全按照自己的理解去解释，许多时候是不能领会说话者的真正意思的。只有深入说话者的内心世界，站在他的角度，我们才能知晓他所想表达的意思。

对于推销员来说，要想洞察并满足客户内心的真实需求，我们首先就要学会换位思考，学会用客户的眼睛看世界。

许多营销专家的观点在他们各自的主观世界里也许都是对的，但是这些理论如果不符合客户的意愿，那在现实中又全都是错的——最终的“裁判”，还是客户！

然而在现实生活中，很少有推销员真正关注客户的需求。他们往往是按照自己预先设定好的意愿，来臆测客户的需求；或试图通过口若悬河的动人演说，来改变客户的想法。但许多时候，不论他们多么努力，效果总是不好。我们经常听到推销员发出这样的感慨：我们的产品这么好，服务这么热情，怎么没人买呢？竞争对手的服务比我们差远了，可为什么总是胜过我们？

这是为什么呢？