第12章抢人心胜于抢市场(5)（1 / 3）

第12章抢人心胜于抢市场(5)

已经有太多人把我当成“废品收购站”、“垃圾桶”了，如果你也想加入这个队伍，在我面前抱怨你的公司、你的对手，抱怨这个社会一通，那你还是趁早离开吧，我已经够烦了！■不要自以为比我高明

不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。如果你不听我的劝告，我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。

说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来，我可不是傻子。

■在我说话的时候，注意听

我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我，请你闭上嘴、听我说。要想成为一个好的推销员，我认为，你就必须把“倾听”作为营销时的一条戒律。

如果你不知道具体该怎么做，我想，在你以后给我们客户打电话时，你可以问问他们：您希望推销员做什么，希望推销员如何去做，希望推销员说什么或不说什么。这时候，你要认真倾听，并记下他们的回答。

■让我感觉舒服

如果我要花钱，我要花得开心，这就要看你会不会说话，会不会办事了。

最好让我有好心情，让我能笑起来，这样，我才可能购买。如果你能让我笑，这意味着我同意你说的，只有我相信你，才能完成交易。

你要对我做的事表现出兴趣，或许这对你来说一点儿也不重要，甚至也许你还感觉我很愚蠢，但最好别表现出来。这可是我的全部，我这辈子就靠它活着了。

■要表现得像个朋友

在我不想购买的时候，不要用那些过时的营销说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。

所以，你要帮助我购买，而不是向我推销；我不喜欢被推销的感觉，但我却喜欢购买的乐趣。

以上这些，是客户希望享受到的“特殊待遇”。你可以（也应该）想一想，客户为什么会提出这些要求，他们难道不知道你很忙吗？他们为何不回你的电话呢？

你可以抽出10分钟的时间，看看你每次在推销产品或服务时，在自己的产品演示和营销哲学中融入了上面的多少条。满足客户的这些要求，将有助于你从他们口中得到更多的“是”。你越能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好关系并最终达成交易。

除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将最终决定你能否获得订单。交易无时无处不在：不是你把“是”卖给了潜在客户，就是潜在客户把“不是”卖给了你。

在开始你的营销生涯之前，你必须知道：对于你的营销技巧，客户有一个终极应对武器——只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。

第三，攻客户的心续篇：客户准备购买的19个信号

上面已经说过客户希望得到怎样的对待，那么，如何判断客户是否满意了呢？

这个问题很简单：看他是不是准备购买你的产品或服务。

那么，我们又如何判断客户是否准备要购买了呢？

这个问题也很简单：只要注意力集中，你就会发现，他们自己会告诉你答案。

说起来很简单，在具体操作的过程中，我们应该注意识别客户准备购买的信号。购买信号是迈向成交的第一步，用心倾听客户所说的每一句话，他会主动给你“暗送秋波”的。

在你做产品介绍的时候，听众会有动作，会提问，会把玩你的产品，或者以某种方式传达出他倾向于购买的意图。作为一名职业的推销员，你的工作就是识别出这些信号并且把它转变为实际的销售。

以下是你应该寻找的19个客户准备购买的信号：

1关于是不是有货及交货时间的问题

你们还有货吗？你们多长时间能出一次新货？

2关于送货的问题

送货要多长时间？我需要给你们什么样的催货通知？

3关于价格的特殊问题或对经济承受能力的说明

这个多少钱？这个传真的价格是多少？我不知道是不是买得起。

4任何与钱有关的问题或陈述

我需要花多少钱才能把它买下来？

5对你们公司的正面问题

你在这家公司多久了？你们公司做这项生意多久了？

6让你重复一些话

关于贷款购买，你刚才是怎么说的？

7叙述和以前供货商之间出现的问题

我们原来的供货商服务很差，如果我们打服务电话，你们需要多长时间上门？

8关于产品特性或选择的问题

这个分炼器是复印机上的标准配置还是可选配置？

9关于质量问题

这个复印机设计的工作量是每月多少张纸？

10关于质量保证和保修问题

这个保修多长时间？

■关于资质问题

请介绍一下贵公司的资质情况。

■关于公司的特别的、积极的问题

你们还生产其他什么产品吗？