认知对比：要想赢得多，就要提高筹码（1 / 1）

认知对比：要想赢得多，就要提高筹码

我有一个外国朋友叫布莱恩，他是一家大公司的采办。平时，他很少自爆丑事，但有一次我们聊得不错，加之他多喝了几杯酒，于是说了一些他在谈判中如何遭到暗算的经历。

在一次采办中，有位卖主的报价是50万元。于是布莱恩委托公司的成本分析人员去调查卖方的产品。成本核算的结果表明，卖方的产品只需要44万元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万元这一数字深信不疑。

一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招：“先生，很抱歉，对于上一次50万元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，致使我方错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万元。”

卖方的发言人语调沉稳，使人觉得他所说的话无可置疑。

一时间，我的朋友布莱恩对自己所做的成本估计反而产生了怀疑。于是，买卖双方在60万元而不是50万元的价格上讨价还价。谈判的结果是最终以50万元成交。

事隔多年之后，布菜恩向我说起这次谈判时还心有不甘：“直到现在我还不明白，60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我感到很满意。”

其实，布菜恩的卖主只是运用了“认知对比”的心理学原理。他先向布莱恩先生报一个惊人的高价，然后再做出让步，将价格逐渐降到原来的报价，以此来促成交易。

当然，这样的谈判技巧在生活中俯拾即是。在日常生活中，人们对每件事都有一个心理预期，只不过这预期并不固定。它会随着具体的情况以及心理的变化而变化。如果将心理预期比作秤砣：当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这“秤砣”的影响。

一家机械公司打算与一家零部件供应商合作，但是又觉得对方的价格太高了，于是总经理向该厂提出了一份书面要求，希望对方能够降低价格。

一周后，零部件供应商约他们去见面，希望可以就价格一事进行协商。但是当机械公司的代表到达零部件厂后，对方负责人并没有直接进入正题，而是向他介绍了公司的销售情况和成本，并为难地说到了来年不容乐观的财务前景。

机械公司的代表很纳闷，一头雾水，不知道该如何应对，为了掩盖自己的尴尬，他随意地翻看着自己手里的会议材料。放在最上面的一份材料是他们提出的那份书面要求。

他突然发现这份书面材料上，经理提出的希望对方降价12%的建议，被秘书错误地打成了21%（而他们的最低底线是8%）。他现在终于明白了对方无厘头的开场白。

这样一来，他的心里就有数了，于是一言不发地坐在那里静观其变。结果，通过几个回合的讨价还价，双方最终以15%达成协议。

虽然这次谈判，机械公司赢得有点侥幸，但是这次的歪打正着让他们总结出了一个谈判的技巧，即要想赢得多，开价就要高。

现在，虽然这种在谈判桌上提高价钱的方法已经很普遍了，但是仍然很奏效。所以出于对这种对比心理的考虑，人们在谈判时总是会在开始时提出非常苛刻的要求，然后再提出一个妥协方案。当然这个妥协方案同样的苛刻，只不过它比第一个方案要宽松一点，对方在经过一番考虑之后，会觉得这个妥协方案要宽松得多，所以乐意接受。

这种在谈判中时常会出现的方法，该如何操作呢？其实很简单：

第一步就是在初始阶段不能畏首畏尾，低要求是得不到高回报的，要大胆地提出过分的要求，当然这种要求也不能太离谱。因为要求过高，可能会让对方产生抵触心理，认为你没有诚意，从而破坏谈判的氛围，使谈判进入僵局。

第二步就是在对方讨价还价中要学会适时妥协，提出一个比原定方案要低的方案，当然这个方案相对来讲还是对自己有利的。这样一来，对方就会觉得这个方案比第一个方案要低一些，于是产生错误的认知，认为对方已经做出了让步。

当然，掌握这一原则还要注意一点，即在制定谈判的标准时千万要三思而行，不能太苛刻或离谱。