波特法则：独特的定位造就独特的成功（1 / 1）

波特法则：独特的定位造就独特的成功

被誉为“竞争战略之父”的哈佛商学院教授迈克尔·波特说：“不要把竞争仅仅看作是争夺行业的第一名，完美的竞争战略是创造出企业的独特性——让它在这一行业内无法被复制。”

他提出的“波特法则”指出，防止完全竞争最为有效的途径之一，就是要从根本上阻止战斗的发生，要做到这一点，对自己的产品就必须有独特的定位，自己的竞争策略就要有独到之处。下面，我们就拿美国奋进汽车租赁公司为例来谈谈这个问题。

奋进是美国赫赫有名的汽车租赁公司，然而，你若去有一定规模的机场租车区，一定能够看到赫斯汽车租赁公司和爱维斯汽车租赁公司的柜台，也可以看到很多小汽车租赁公司的柜台，却看不到奋进公司的柜台。更令人费解的是，奋进公司的租金要比对手低30%左右，但其总是比其他更有名气的竞争对手获取更多利润。

原来，与爱维斯汽车租赁公司和赫斯汽车租赁公司将自己的客户定位于飞行旅游者不同，奋进汽车租赁公司将服务对象定位于那些还没有买到自己汽车的人。对于这些客户来说，如果需要自己支付租金，价格就是一个重要的考虑因素，而且他们肯定还要考虑保险公司是否会理赔。奋进汽车租赁公司就有意识地裁减各种客户不愿意付费的项目和可能增加的成本，包括做广告。因为他们的客户大多是由保险评估员和汽车修理店推荐的。

就这样，奋进汽车租赁公司始终如一地坚持这一策略。尽管客户付费较少，但他们节省的开支大大超过了收费低廉而造成的损失，而且在业内总能成为赢家。

可见，在竞争中选择一个独特的策略，并始终坚持这个策略，才能成为行业中真正的、持久的赢家。

再如戴尔，戴尔公司作为电脑行业的佼佼者，能长期保持优势，是有很大学问的。因为其制定了让定位不同的竞争对手很难模仿自己的决策。如果其他公司也像戴尔公司那样采用直销模式，就会破坏已有的销售渠道，疏远自己长期依赖的销售代理商。如果部分借鉴戴尔公司的经验，采取直销模式，部分采用传统的营销模式，管理的难度可能更大，成本也可能更高。如果“骑墙派”的制造商试图采用两种模式，最终得到的结果很可能是产生更多的库存和更高的成本。足见，独特的定位往往决定了独特的成功。

戴尔公司在1989年的经营模式改革中更是体会到了这一点。当时，戴尔感到自己的直销模式发展得不够快，就试图通过代理商来销售。可是，当他们发现这种转变给公司业绩带来损害的时候，就马上取消了。问题在于，如果你同时选择两条道路，别人也会这么做。所以，你要选择一条自己最擅长的、具有独特定位的路坚持下去。这样，你的差异化道路就会具有持久的力量，使对手无法打败你。否则，你只会表现平平。

哲学上有一个公认的观点是“一只脚不能同时踏入两条河流”，其实，竞争中所采取的决策亦是如此。决策就像岔路，你选择了一条路，那就意味着你不可能同时选择另外一条路。所以，要想在激烈的竞争中立于不败之地，你可以不求第一，但一定要独特。