损失厌恶：出租车司机在下雨天提早收工（1 / 1）

损失厌恶：出租车司机在下雨天提早收工

人们总会套用某种模式来计算盈亏，并根据周围情况来决定自己该如何行动。了解了人的这一习性，我们就能理解生活中的某些很奇怪的现象。

下雨了，纽约曼哈顿正值交通尖峰时刻（“尖峰时刻”是纽约市的一个交通术语，指交通流量陡涨陡降的时段），大家拼命想搭上出租车，却怎么等也等不到空车。为什么招不到出租车？经济心理学家非常乐于为你解惑。

研究小组专门对纽约出租车司机的行为进行了调查，想知道他们的行为模式是否符合经济学理论。通过调查得知，出租车司机会设定每天的目标收入，只要当天达到收入目标，就立刻收工。

换句话说，当搭车的客人较多时（比如在下雨天，许多人会放弃乘公交车而改搭出租车），出租车司机就可以在短时间内完成预期的收入目标，而提早收工回家。

然而，根据经济学的观点，出租车司机应该在容易赚钱的时候多辛苦一点，在生意清淡的时候早早收工回家享受自由。但实际情况却并非如此，在短时间就能赚够钱的下雨天，出租车司机不但没有延长工作时间，反而还缩短了工作时间。

该如何解释这种现象呢？

答案其实很简单。出租车司机和大多数人一样，是以不同的天平来衡量盈亏的。对大多数人来说，同样数量的损失带来的负效用大过同样数量的收益带来的正效用（前者是后者的两倍）。这种现象被称为“损失厌恶”。比如，不小心丢失4000元而感到“非比寻常”的空虚，至少得赚8000元才能享受到“非比寻常”的满足。

那么，怎样用人们的这一心理特性来解释纽约出租车司机的“不合理”行为呢？

道理很简单。如果完不成当天的收入目标，对出租车司机来说就是亏损，所以他们为了避免亏损，愿意花更长的时间工作。但是只要完成了收入目标，出租车司机就会觉得自己已经赚够了，与其继续工作，不如去小酌一番。结果，身为乘客的我们只能站在路边，怎么等也等不到空出租车。

同样，在损失与收益可能性相同的情况下，公司的管理层也会因惧怕损失而做出决策。因为损失能让人们产生更大的情绪波动。

如果你有个点子，一经采用就能为部门每年节省10万开支。那么在向经理推荐时，你最好这么对经理说：“如果不采用这项建议，那么部门每年会损失10万。”这样说会比直接告诉经理每年能节约多少开支更具有说服力。

美国加州大学的研究人员就曾经假扮电力公司的员工做过这么一个调查：他们告诉一组用户，通过节约能源，每天能省50美分；另一组用户则被告知，如果不节约能源，每天将损失50美分。结果在节约用电的住户中，后者比前者要多出3倍。

在这个案例中，虽然用户的损失与收益是一样的，但以损失作诱因的方法却具有更好的劝说效果。因为人们不喜欢损失的程度远远超过他们对等量获利的喜欢程度。

损失厌恶心理会让投资新手早早卖出股票，只为保障已经到手的利润。同样，它还会促使亏损的投资者继续持仓观望。因为一旦卖出，就意味着赔本买卖噩梦成真了。

知道了损失厌恶心理后，我们在销售中就可以好好地加以利用。比如，“新产品促销打八折，别错失良机”的宣传语就比“用八折的价格购买新产品”更能让顾客掏腰包。因为前面一句宣传语告诉了顾客这种机会的难得，不是什么时候都能以八折的价格购买的，机会失去可就没有了。

人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。当这种利益受到限制或威胁时，人们就会比以前更想拥有它。