消费积分：拉开销售狂潮的暗器（1 / 1）

消费积分：拉开销售狂潮的暗器

很多公司为如何吸引、留住顾客绞尽了脑汁。他们有的给顾客赠送精美的小礼品，有的提供免费饮料，有的印制购物优惠券……促销手段可谓层出不穷。现在，又有一些研究给烦恼的商家提供了一个绑牢顾客的新方法。这些研究不仅告诉我们怎样绑牢顾客，还告诉我们顾客对什么样的奖励有兴趣。

这个绑牢顾客的新方法就是：消费满多少就送多少积分。这个计划能让顾客表现出较高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就会更急于达到规定的消费额。这是约瑟夫·努涅斯和沙维·德雷兹教授经过研究得出的结果。

在一项实验中，研究人员给300名顾客发了“洗车忠诚卡”。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。忠诚卡分两种，一种是满8个章送一次洗车服务，这种卡上还未有印章；另一种是满10次送一次服务，不过已经盖了2个章。其实两种卡都需要顾客消费8次才能有免费赠送的洗车服务，不同的是后一种卡商家预先给了积分。

接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次，工作人员就盖一个章。几个月后，研究人员查看了实验结果，发现努涅斯等人的假设得到了证实。前一组中只有19%的顾客集齐了8个章；后一组拿到两个赠送章的顾客中，有34%的顾客集齐了另外8个章。不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快，平均2.9天光顾一次洗车场，而前一组平均4.5天光顾一次。

努涅斯和德雷兹表示，以消费积分兑换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。从上面的实验也可以看出，从零积分开始的顾客，每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。