第7章推顾客成交（6 / 6）

小张接过礼品，准备说声谢谢便离开时，导购员又说：“先生，我送给你的护肤品最好配上这个！”说着，她顺手拿过展台上的那瓶男士洁面乳。是啊！光让女朋友美丽自己也不能邋遢啊！小张看看标价才9.9元，不到10元钱就可以买两瓶，合算，于是掏出了钱。

这位导购员就很懂得使用附加销售的技巧。

要想引导顾客进行成功的附加购买，关键是掌握这种成交的办法。

（1）了解需求是前提

做为一名服装导购员，在顾客购买完他们中意的服装后，千万不要急着送宾，而是和顾客多聊一会，了解一下顾客是否还有其它的需求。如果顾客购买的产品需要相关的配件配套时，导购员可以进行附加推销。

（2）抓住顾客购买服装后的机会

附加推销是顾客销售完成的基础上采取的行动。在销售的初期，顾客还没有明确购买单的情况下，进行附加推销和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉和反感。

在顾客购买服装的过程中，如果急于求成，游说顾客去关注附加饰品，无疑会让顾客产生抵触情绪。此时，顾客对服装导购员往往是排斥的，认为服装导购员是有意引导他多花费。就像我们去逛商场一样，如果服装导购员太过于热切地向你推荐，你心里肯定会嘀咕：“是不是卖不出去了呀？”结果往往只有一个，偏偏不买。

因此，明白了顾客的这种心理，服装导购员要避免操之过急，因此，当顾客自主地购买了一些服装后，再做附加推销，顾客一般都会不由自主地接受销售，认为导购员是在帮助他们获得更完美的服务。

例如：“先生，我感觉你买的这套西服很适合您的风格，如果能配一个包效果还要好一些。”此时，顾客就不会感觉推销的突然，会考虑是否接受你的请求。

（3）找零钱时引导顾客附加销售

我们在一些大卖场的收银台前，常常会看见摆放着一些口香糖、巧克力之类的小食品。这一方面是为了吸引一些年幼顾客的目光，再者也是为了把顾客的零钱兑换成这些物品。因为有些顾客在找零钱时可能会嫌麻烦。

服装导购也是同样，当顾客找零时不妨试着推荐一下小配件。

比如，但顾客买了一件连衣裙时，你可以告诉她：“小姐，这是我们新推出的腰链，非常时尚，在小商品批发市场卖38元。为了增添我们服装的亮丽，我们都是成本价出售，20元。配上你的裙子肯定好看。怎么样？”

或者当男士买了西裤后，你可以告诉他：“先生，再看看我们的棉袜吧，8元一双，透气吸汗，您的零钱正好可以买一双。”

（4）抓住促销活动好机会

服装店搞促销活动时正是促进顾客进行附加购买的好机会，因为有许多物美价廉的产品可以供顾客选择。因此，导购员要利用这些机会进行附加销售，一般那些丰富的品种也容易赢得顾客的满意。

（5）上新款产品时

在新款式或者新面料新品牌的服装上市后，导购员可以在顾客购买服装时把这些新产品推荐给顾客，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助，同时也可以以实现附加推销。

（6）用“收藏”打动顾客

附加推销的目的不是为了单单提升我们的业绩，导购员在销售服务过程中，开展附加推销是为了给顾客更大的增值和好处。

比如，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，也可以让顾客爱不释手，导购员可以不失时机地建议顾客“收藏”。

另外，聪明的导购员不会只是盯着顾客一人进行附加销售，当顾客和朋友、家人或者同伴一起购物时，可以在适当的时机说服他人购买，这也无疑也会增加附加推销的数量。

比如：“这位小姐是你的朋友吧。她这么白净细腻好的皮肤，披上这种颜色的丝巾会衬托得更加高雅。”

附加销售的目的是在于为顾客着想，关心顾客。因此，切记，不可使顾客有强制购买的感觉，一切要从顾客的角度为其着想，自然的促进销售。如果发现顾客有不悦的情绪或遭到顾客拒绝，就立刻停止连带推荐。