第7章推顾客成交（5 / 6）

首先，你应该把握相隔的时间，太短了会引起顾客的疑心；太长了，等到顾客特别失望时，你再告诉他可以买到，那效果就不会太好。

其次，你应该注意掌握说出一个好消息的语气。你必须兴奋热诚，让顾客感到你把他的事当作自己的事，即使他已不想购买，也会十分喜欢你，因为他觉得欠了你的人情。

美国哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情。只是不能把这兴奋和热诚上升到过分夸张的地步，因为那反而会让他察觉到你是在设置—个圈套。

这并不是教你诈，而是告诉你一个导购的技巧。因为服装本身并没有什么挑剔的理由，只是顾客的心理感觉而已。因此，你可以假设一个关爱顾客的理由，让他无法拒绝，从而成交。

总之，给顾客一个无法拒绝的理由并不是充分说明自己服装的优势，竭力强调顾客不选择的坏处，给顾客编造一套冠冕堂皇的理由；也不是让顾客在没有其他选择余地的情况下，只能按照我们提供的方案合作，而是一切均以事实为依据，以客观为尺度，站在顾客利益立场上，仔细研究顾客的需求，充分满足他们，让其无法拒绝。

5、说服顾客今天买

相信，在即将成交的最后阶段，很多导购员最害怕听到顾客说“让我再考虑考虑”、“再考虑看看”，“我得仔细想想。”这几乎是顾客不可能再次回来购买的信号。因此，许多导购员听到这样的话语，神情失望，束手无策。

其实，这种顾客一般是对于服装有一种不肯轻易相信的感觉。特别是阅历丰富的中年或老年人，他们认为：我见过的桥比你们走过的路都多，就这么三下五除二轻易被一个黄毛丫头说服了，她的话可以当真吗？因此，他们会借故现在不买。但是，他们却又不急着走，还会对商品左顾右盼，并且会听其他顾客的谈论，借此了解这种商品的可信度。如果我们不加以注意，不继续接近顾客的话，就会损失一次成交的机会。所以，面对顾客明显的拖延，导购员一定要想办法促使他们“今天买”。

（1）利用唯一性进行价值塑造

物以稀为贵，所有的人都有—种越得不到的东西，就偏偏想得到的心理，这种独特的顾客心理正可运用于销售上。

以下是正确地制造“唯一性”的话术：

“这款产品已经销售5万多套了，现在库存已经不多了！”

“这是我们品牌今年上市的最新款，其他店铺已经没有货了，在我们店也只有几件了？”

“这是我们品牌重点推出的最新款，在我们店也只有2件了，建议您看看。”

（2）限时抢购

很多顾客即使意识到自己需要服装，也不着急购买，究其原因就是没有紧迫感（短期内不需要）。因此，要想在短期内达到成交的效果，就要让客户产生危机感。如果你能营造出一种“危机感”，让客户觉得自己马上就需要你的产品，那么顾客就很可能购买你的产品。

有的商家用“限时抢购，每人只买一件”的办法，也可以促使顾客早下决心。

有的商家搞“答谢老客户”的特卖会，第一天打九折，第二天打八折，依此类推，直到一折为止，如果最后一天去，谁都不能保证你想要的那件一定还有货，商品往往在第三天、第四天就都销售一空。

（3）提醒顾客注意某个时间

如果顾客借口说：“我还要等一段时间”，你可以这样告诉他：

“我很高兴您做出明智的决定。可是，我们促销的时间只有这2天。如果您立刻将这个决定付诸实施就可以获得本商品的优惠价。晚了就没有优惠了，得多花好多钱……”

这位先生，今天是我们的店庆，所有服装买200送50、买300送100，而这个柜的则是买一送一，真的是非常划算！活动到明天为止，机不可失啊！”

（4）提醒顾客注意某个事情

“您看，这是一款新上市的服装。今天是母亲节，不买一件送给妈妈作礼物吗？”

对外地的顾客可以说：“这是我们这里有名面料，远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回去吧。”如果你这样说，顾客拖延的可能性就很小了。

（5）替顾客做决定

某家服装店里，有位顾客看中了一条裙子，试来试去，就是下不了决心。接待她的是一位新来的服装导购员，不知该怎么处理。商场经理看到了这种情况，就到前台开了小票，把小票递给服装导购员并使了个眼色。服装导购员很快就反应过来，把小票双手递给顾客：

“小姐，您好，请到收银台买单。”顾客顺手接过小票，略带犹豫，但还是跟着服装导购员向收银台走去……

有些顾客可能是为别人买衣服，因此，当自己看中时往往又不肯做出购买的决定。这时，你也可以代顾客做主。

顾客：“我是蛮喜欢这一件的，只是不知道我婆婆喜不喜欢这个颜色，还有尺寸是否合适，不然我下次带她一起来买吧。”

导购员：“啊，您是要送给婆婆当生日礼物啊？您真孝顺！那我觉得这件大红的更适合，号码就拿大码的吧，老人家都喜欢宽松一些的。今天带回去刚好可以给她一份惊喜。如果尺寸不合适，您随时可以来换。”

（6）穷追不舍

当顾客说“我要再考虑一下”时，可以这样回答：

“我很清楚您的时间十分宝贵，我相信您也会认为我的时间同样宝贵。因此，我真心希望您能给我一个肯定的答复。”

（7）订金法

有些顾客特别不好对付，如果导购员不答应他的条件，他们就会说“那就算了，我要走了”之类的话，用来施加压力。他认为这样施加压力后，导购员会答应他的条件。

对于这类顾客不能一再让步。对于他们只能据理相争，但也要让他从“不买了”这个台阶上下来。你可这样说：

“先生，要走了，别明天来了后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢？”

“先生，别忙，先开个订货单，到明天您来后就省事多了。怎么样？”

当你运用这样的语言之后，这类顾客就会走也不是，不走也不是。这样，你就给了他一个决定，他定会与你商谈的。

如果顾客确实急事，你可以这样应对他们：

“先生，您喜欢我这商品，又想购买它，但是有急事。这样吧！您就先开个订货单，等你有空了再来，咱们再开票付款，怎么样？反正开个订货单也不费您多少时间。”

当然，做任何事情都要具体问题具体分析。同是拖延，不同的顾客也有不同的原因。如果顾客强调：“无论如何我今天不会作决定，因为我还需要考虑。”那么你催促他作决定就没有任何意义。你应该说：“好吧，你什么时候能作决定呢？”得到答复后，告诉他：“好的先生，我到时候给你打电话。”

顾客之所以要拖延，原因有多种多样。不论是哪一种原因，你都可以采取相应的对策，或者是语言征服，或者是价格优惠，或者是从行为上推他们一把。重要的是，让顾客意识到立刻采取行动对他们有利，那么，顾客就会马上采取行动，与你达成交易。

6、附加销售，为顾客“锦上添花”

所谓附加销售，就是在顾客原有需要的基础上向顾客介绍一些附带的商品。例如：顾客购买了你的西服，你可以介绍给他衬衣、领带，甚至是领带夹。比如，裙子需要配腰带，而店内有腰带出售时。这种陪衬式推销可以给顾客一种锦上添花的效果。

因为很多顾客在买服装并没有想到要配上什么饰物之类，再加上对服装店不了解，也不会提出要购买相关配件的要求。再加上附加销售的一般都是在顾客看来可有可无的点缀类或者配套类的服装，所以需要导购员的引导。当导购员不失时机地把其他相关的饰品配件类介绍给顾客，他们会为你的细心体贴所打动，那么你就会多一位忠实顾客，同时也提高了你的销售业绩。

小张闲逛中走进一家化妆品店，一位导购员走了过来：“先生，您好！您很幸运，今天是我们商店装修后重新开业，进店的都有礼品相送……”

小张说：“什么礼品啊？你们卖的都是女性用的，我们用不上！”导购员接着说：“不会的，这礼品您可以送女朋友啊！”

小张心想也是，不用花钱就落个人情，确实是打着灯笼没处找的好事。