第7章推顾客成交（4 / 6）

所以，“激将法”的使用一要看对人，二要掌握火候，而且在生意场上不可常用，千万不可奉为“经典之作”，只有在万不得已的情况下，才亮出这一招。

（3）自爆家底

有一类顾客总是疑神疑鬼，不是对服装的质量怀疑就是怀疑导购员是骗他。对于这类顾客，要自爆家底。

你可这样说：“先生，您不信任我的商品，还是不信任我。我可说好啦，实话告诉你吧，我这商品是从xx公司批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。我敢保证，您在别处找不到这样的物美价廉的商品。您还是快点决定吧！”

顾客听完你把一些秘密告诉他之后，对你产生一种信任感，你就可趁虚而入。

“先生，您现在不买，是不是有所顾虑。这样好了，您就去外面打听一下，等一会我再给你开订货单，怎么样？”

这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，一定会告诉你，你给他解决后，成交可能性就大了。

（4）过时不候

有一类顾客也许是吃亏多了而产生一种恐惧心理，反正总总认为货比三家不吃亏。

对于这类顾客，试着给他制造—些玄机，使之束手无策，然后，听认你摆布。或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促成他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。

你可这样说：

“先生，您别去那边了，那边没有这样的商品。别错过时机，我—会儿就卖完了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多。如没有，不成两头空吗？何苦比来比去错过时机。怎么样？下个决定吧！”

最后的一段话，是对顾客的一个很好的反击，也是一种对顾客的压力，这样就会迫使他买。

（5）“富兰克林法”

“富兰克林法”的核心内容是：将顾客购买商品所能得到的好处和不购买商品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

有些顾客确实勤俭持家，哪怕是几元钱的东西也要反复掂量买得是否值。对于这类顾客，你可以这样说：

“先生，您觉得我的商品好，您又知道现在的物价是一天涨似一天。您现在不买，将来这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买成货物，这样比存入银行好多了。怎么样？”

如果顾客是看过季的衣服，比如，夏天看打折的羽绒服等。顾客常常会说：“这不急，明年再说”。此时，你可以这样告诉顾客：“先生，我们都希望自己的钱花得值。现在买就是让您省钱。如果等到明年销售的旺季，服装原材料再涨价，这种质量的衣服这个价格绝对买不到。现在买这等于就是做期货啊！如果我有多余的钱，也会买。”这样说，就会打动顾客的心。

（6）喜新厌旧法

一般来说，女人对于服装总有喜新厌旧的心理，常常是刚买新衣服的时候，对那件衣服爱不释手，可走在街上，见到橱窗里的漂亮衣服，又见异思迁了。其实何止是女人，喜新厌旧是人类共同的心理。人们见到新的、好的商品都有一种喜爱之情，都想据之为已有，虽然这种商品也许对自己并无太大用处或是自己现在并不很需要。此时，你可以明确告诉顾客，新的比旧的划算，当然不是让顾客浪费。

你要让顾客明白爱惜旧的服装是一种正常的心理，但是老是使用旧的服装却不经济，应适时地更换。因为服装就是一个人形象的体现，也是一个人是否跟上时代发展变化的体现。总之，要让对方明白舍弃其旧服装而购买新服装不会“上当”，相反会更为划算。

说服顾客果断成交既是一种艺术，也是一种技巧。要根据顾客的性格特征、心理特点对症下药。不论采用哪种方式，一切都要站在为顾客考虑的角度出发，灵活运用，而不是对以上这些方法的生搬硬套。那样才能达到目的。

4、给顾客一个无法拒绝的理由

在促使顾客成交的阶段，顾客通常会以各种各样的理由拒绝成交，此时，很多导购员都会心里凉了一大截：完了，完了，我该怎么办？其实，顾客提出拒绝是导购过程中的一种必然现象，没有必要大惊小怪。

我们每个人都有当顾客的经历，比如，去商场购买商品，面对导购员的推销，你会马上认可吗？不都抱着谨慎态度，提出各种不同意见吗？这是一种普通的心理现象。

从心理学角度来说，每个人内心都存在自我防卫机制。面对导购，顾客的条件反射多数表现为轻微的异议，寻找借口力求避免做出购买承诺，来抵御来自导购的销售攻势。因此，如果你能认识到这一点，就会理解顾客为什么会提出这么多的拒绝意见了。

要想成为一名优秀的导购员，顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。因此，不妨把顾客的拒绝当成是磨炼自我的机会，从中学会巧妙应对顾客拒绝的技巧，引导顾客成交。

（1）让顾客自己说服自己

“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，顾客一旦感受到强迫的含义，结果便会适得其反。

既然，顾客通常对导购员的话抱有一定的戒备心理或者逆反心理。在这种情况下，导购员就不要再坚持己见，你可以反向思维，让顾客自己来说服自己。

下面这个案例虽然不是卖服装，但是也可以给导购员以有益的启示。

纽约有位房屋拍卖高手戴伊，在卖纽约帝国大厦时遇到了很多阻力。

他的顾客是美国钢铁公司创办人盖瑞，但是，该公司的员工都想要“新型大厦”。因为帝国大厦结构老旧、位置不佳等等。

如何说服这些员工呢？如果戴伊自己去劝说，肯定会激起员工的反感。他们会说：你即使把这些没人要的破烂说成黄金也没用！我们就是不要。

经过一番思考后，戴伊把目标锁定到盖瑞身上。戴伊发现盖瑞真正中意的是帝国大厦，因为美国钢铁公司一直在这里办公，而且也是从这里走向兴旺的。盖瑞对帝国大厦有感情。

了解到这些信息后，戴伊有一天去拜访盖瑞。他平静地以闲聊的口吻不经意说道：“盖瑞先生，您初到纽约时办公室在哪里？”

盖瑞沉默了一会，说：“就在帝国大厦。”

“美国钢铁公司在哪里创办？’

“也在这里，帝国大厦。”盖瑞回答。

“唔！您在帝国大厦住了这么长时间？”戴伊明知故问。

“是啊！虽然它如今有些破旧，但是这里是我们的家。公司在这里诞生，在这里成长。我想我们应该留在这里，让新工人了解创业的艰难。”

聪明的戴伊让盖瑞自己去说服员工。不到半个小时，盖瑞就帮戴伊理清了自己的困扰。

不论是卖房产还是买服装，顾客在成交前一刻，都需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但是来自顾客那一边的意见可能各有不同。特别是顾客结伴而来或者是团购时，有人可能不高兴、怀疑、唱反调，也可能面色不悦。此时，导购一人面对众多的顾客显然势单力薄。这时，正确运用让顾客自己说服自己的方法有助于推销成功。前提是要正确分析顾客的反对意见的性质与来源，抓住能对顾客的反对意见产生扭转作用的“领头羊”，灵活而巧妙地化解顾客的反对意见，使摇头的顾客点头。

（2）瞒天过海

常常有这种情况，本来很畅销的服装只是因为剩下没有几件，顾客感到没有什么可挑拣，就放弃了。其实，这些服装的质量没有什么问题，只是顾客的心理感觉而已，好像自己是在买“货底子”，因而拒绝成交。此时，应该怎么办？

此时，你可以把这些顾客认为的“货底子”暂且搁置起来，有顾客来询问时，你可以这样告诉顾客：“那件产品的款式确实是今年最时尚的！可惜已经卖掉。”

此时，顾客心中一定会有一种拥有这种服装的欲望。你不妨向他致歉，说明自己无能为力了，并留下他的电话号码，说一有货会马上电话通知他。

过后，也许几天，你可以用兴奋而热诚的口吻打电话给他：那款服装已经到货了，而你也为他保留了下来。

顾客一想到心里所要的服装已经到手，自然乐不可言。

这种瞒天过海的计策具体实施时，还要注意几点。