第6章激发顾客的购买欲（4 / 5）

有位销售人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”围观人员都停下来等着销售人员的回答。

销售人员灵机一动，幽默地回答道：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

有些顾客就是典型的叛逆人物，人们说的越好，他越不买，并且还会“挑刺儿”。遇到这种对着干的情况，把话说得委婉一些、诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。

像上面那个案例中，顾客限定式问题的答案是很难回答的。如果你说能保证，顾客会怀疑你是不是在吹牛；你说不敢，顾客当然就对你的产品产生怀疑，会让你的销售陷入僵局，这时候幽默就是最好的化解方法。

服装导购也是同样，在说服顾客的过程中，可以适当地添加一些幽默的成分，尤其是当遇到难以回答的问题时，机智幽默的语言可以显示出你的聪明智慧，有助于化险为夷，并给人以良好的印象。

（5）形象感召

形象感召是通过名人伟人等形象，冲击顾客的情感，来引导、强化顾客通过某种消费展示自我的愿望。

今天，消费者在选购服装时越来越注重通过服装体现不同的自我与情感。他们想把现实的自我，改变成为理想的自我，为了追求理想的自我，总之，自我观念是影响人们消费行为的强大力量。正是基于此，形象感召力在激发顾客购买欲中发挥着越来越重要的作用。

比如，有位销售棉大衣的导购员曾经对一位农民说：在电视剧《西柏坡》中，毛泽东就是穿一件这样的大衣。结果，该农民激动不已，毫不犹豫地掏出100元购买了。并且，以后还逢人就说：看我穿这件大衣，像不像毛泽东啊！因为他对毛泽东佩服之至。

可是，此前，他的儿子要买50元一件的西服他都死活不同意。在他看来，50元可以买一口袋的麦子啊！

现在，导购员居然让他找到了做一回“毛泽东”的感觉，他当然高兴。

由于大多数顾客在购买中都存在需多不确定因素，因此，要激发起顾客的购买欲望，导购员既要心态积极，又要掌握一些销售技巧，不失时机地加以引导，才能将一些顾客潜在的成交变为现实的成交。

7、让顾客感受到切身利益

许多导购员常常不明白，我们的服装是名牌乃至品牌，款式新颖，做工优良，可是为什么却无法赢得顾客的光顾甚至成交呢？

实际上顾客大部分购买行为的发生，并不只是因为产品的价格或者是产品的质量。比如，我们都知道纯棉服装舒服、干爽，名牌服装知名度高，可未必人们都要去购买。再如：人人都知道过季打折的服装便宜，可人们买衣服未必都要等到过季时才去买。因此，可以说，服装的价格或品质并不是吸引顾客的唯一要素，人们之所以购买服装是因为服装能给自己带来一定的利益或好处。

本来，人类的本性就是“无利而不往”，有利益才会产生需求，有需求才会发生购买。因此，要激发顾客的购买欲望，导购员一定要记住：我们卖的不是服装，而是服装带给顾客的利益。只有抓住顾客追求利益的心理，把服装能给顾客带来的利益和好处明明白白地告诉他们，才能激发起顾客的购买欲望。

（1）主动寻找服装本身的优点

当然，要告诉顾客自己所推销的服装能够给顾客带来什么利益、实惠、好处，就需要寻找服装本身的优点，把服装的功能与顾客的需求和利益相结合。导购员只有通过寻找服装本身的优点，让顾客感觉到“对我有用”、“对我有价值”，才能吸引他们的注意。

要做到这一点并不容易。不成功的导购员总是从服装中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。而优秀的导购员会主动寻找服装的优点，以此与顾客产生互动，从而将服装销售出去。

比如，一般导购员面对低档次的服装总是会抱怨：“这样的服装太老土了，怎么卖出去呢？”优秀的导购员可能会这样告诉顾客：“这位太太您真有眼光，这样物美价廉的服装现在选购最合算了。”

导购员一定要明白，进入门市中的每位顾客，都存在销售成交的可能。据统计，每位消费者都有消费潜能，而且正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能下达6000元的订单。因此，导购员要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能。

每一款服装尽管质量、面料、款式、知名度不同，但都有着自身独特的卖点，因此，导购员要主动挖掘服装本身的这些价值，和顾客的需求联系起来。

当然，一件服装所包含的利益是多方面的，比如：实用性、舒适性、简便性、流行性、美观性、经济性等，有可以衡量的，有不可以衡量的。“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。因此，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。要把服装的功能，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

（2）挖掘深层卖点

“这些款式流行、时尚，你传上去令人羡慕”或者“可以改善他们的形象等”；或者是物美价廉等。不论哪种说法，都证明了服装对顾客有一定的利益和好处，

当然，导购员倘若只是把服装本身的功能告诉顾客，这仅仅是销售价值中最基本的。顾客需求的满足大多数时候并不是服装的表面现象所提供的功能，而是服装深层次的东西，也就是概念、文化、情感、地位、尊重、价值实现等。就像“皮尔卡丹”带给人们的是一种地位和身份的象征一样，人们购买服装也是在购买一种大众的认同感。因此，导购员一定要把服装本身独特的价值和内涵告诉顾客。当然，这种宣传不是夸大其词，否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。

（3）让顾客感到值

有些服装的价格确实比较高，对于普通工薪阶层来说，虽然想买，但是花出去的钱确实心疼。这时，你不妨运用分摊法为顾客算一笔账。

“分摊法”，即指按商品的使用时间或者次数进行分摊，这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得价钱更为合理。

顾客：“这件服装的价格的确太贵了，我如果买普通档次的，可以买好几件啊！”

导购员：“您说得不错。但是您想一想，像这样穿出去可以提高您的形象和档次的服装至少可以穿五六年。我们就以五年来算，您一年只要花200元，每天只要五毛多，就可以拥有一套xxx品牌的西装了。这五毛钱您从哪里都可以节省出来啊？可是，如果您买的西装穿不了一年就再也拿不出手，还不是浪费吗？”

把价格较高的服装分摊到具体每一天中，顾客就会感觉不到价格的压力了。

比较标准的介绍方式是：

“由于这项……（产品功能），你就可以……（产品利益），也就是说你……（好处）。”

如：“李大姐，你是否发现这种服装可以穿个一年半载，你可以在一年中节省买其他衣服的钱啊？”

这种方法法迎合了大多数顾客的求利心态，因此，要抓住这一要害问题予以点明，突出服装优势，而且，描述得越明显，越具体，顾客就越有可能选择该产品。当利益能满足他们的独特需求时，他们多半会同意购买产品或接受你的提议。

（4）让顾客感到赚了

要激发顾客的购买欲望，不仅要让顾客感受到自己所得到的利益是实实在在的，而且还可以让他们感受到物超所值。

一名著名桶装水推销员，在水市场的竞争十分激烈的情况下，战绩出奇地好，他运用了什么方法呢？就是让顾客感受到物超所值。

一次，他到了一家小卖店开发客户。他发现客户一次卖2桶是不成问题的。可是，他告诉客户：“你一次拿10桶吧？”

客户不明白为什么：“我要不了这么多啊？”

推销员解释说：“我们公司规定，一次订货超过10桶可以赠送一桶。你要是一次买10桶，就可以得到11桶，那么，每桶的价格从15元就降到13.5元，又免去了进货的麻烦，而且桶装水又放不坏。多合算啊！

客户一算，买10通水，就可以节约15元，确实合算，因此，接受了这位推销员的建议。

卖服装也是同样，许多顾客关心的就是一分一元的利润，因此，导购员要着重把服装给顾客带来的利益放在第一位，把顾客购买服装能获得什么利益，甚至可以具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。你如果能够让顾客感受到确实物超所值，他们肯定会激发起购买欲望。

如果顾客在购买服装时感到自己赚了，那肯定可以激发他们的购买欲望。因此，妙用赠品就可以很好地满足顾客这种心态。尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，因此，如果能够不花钱而获得赠品，不就是多赚了吗？为什么不买？

（5）让顾客感到花钱少

与多赚的心态相对应，少花也是每一位顾客都希望的。因此，利用促销、打折、会员卡、免费维修等都可以满足顾客少花钱的心理，从而极大地刺激其购买的欲望。

（6）让顾客感受到尊贵

优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾客的购买欲。

另外，除了服装本身可以给顾客带来的利益外，你还可以介绍是企业的品牌，知名度，以及售后政策等所能给顾客带来的实惠等。还可以把竞争对手不具有的利益告诉顾客，这也是吸引顾客的办法。