第6章激发顾客的购买欲（3 / 5）

服装导购也可以通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己穿上服装的情景。

一般来说，女性相比男性来说，更容易引发联想，所以在向女性推荐的过程中应该给予一定的独立时间，或者积极的引发她们的联想。一旦她们联想某件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。

比如：“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。因此，要创造时间给顾客充分的联想空间，在顾客对我们某款衣服产生兴趣的时候，给他们充分的展示、触摸的机会，这些都是最好的促使他们联想的更好、更多的手段！

给顾客联想的空间就在于缩小客户的选择范围，使他们在感性的诱导下，迅速地做出最终的选择。联想过后，顾客有可能会由喜欢而产生一种将这种商品据为已有的欲望。一旦顾客通过联想，将服装和自己的生活联系在一起，就会决定他们是否会进一步行动。因此，导购员要注意利用色彩等，巧妙陈列布局，给顾客不同丰富的联想空间。

比如，人们可以从黄绿色联想到嫩草，从粉红色联想到桃花、杏花等，因此，在春季，可以柔和明媚的色彩表现人们从严冬走进春天的喜悦。夏天，人们容易从蓝色联想天空与海洋，从深绿联想到茂盛的青草，因此，用深绿和深蓝这种冷色调可以让人们有从炎炎夏日中解脱的感觉。另外，五彩缤纷的色彩也是夏天的象征，因此夏天宜用丰富的色彩表现。而冬天，人们从白色联想到纯洁的雪景等，因此，羽绒服很多都是白色的；当然，也可以用红色让人们忘却寒冷。因此，仅是这些色彩的运用，就会让顾客产生一年四季中各种不同的联想。

当然，使顾客产生联想的空间不仅是为了给顾客创造美的享受，也是为了更多地推销服装。

（1）品牌联想

所以在介绍服装的品牌和性能方面，可以举一些同一品牌下，在其他领域知名度较高的产品，往往容易使顾客产生品牌联想，从而拉动同一品牌下服装的销售。比如，你可以问顾客：

“除了这个品牌的西服外，您听说过这个牌子的休闲服吗？”就可以触发顾客的联想。

（2）性能联想

有时顾客服装的技术很难理解，需要我们用一种通俗易懂的语言来向他解释和说明，但是往往又很难找到合适的说词，这时可以用一种类比的方法来让顾客明白。

例如：一位想买鞋的学生不知自己应该选择什么款式的鞋子。他看好看好了硬底鞋，但是又担心鞋底不舒服。此时，导购员引导说：“穿硬底鞋能走路但缺乏保护，穿软底鞋行走保健两不误。特别是在操场上，可以健步如飞啊！”形象的比喻不但使顾客明白了两种鞋的不同性能和用途，而且让顾客想到了自己在运动场上的风采，毅然决定购买软底鞋。

（3）附件联想

本来，有些服装与其他服装之间在用途上有关联，比如，外衣和内衣之间等。顾客在买服装时，可能一时没有想到这类有关联的服装，此时，导购员在与顾客成交某一种服装后，要失时机地向顾客推荐关联的服装，提醒顾客注意服装的关联性。

要激发顾客的想象力，服装导购员可以运用这些句子作为开头语：

您有没有感觉到……

您可以想象一下……

假如，……

“您想想，您的女朋友见到您买了这么一件漂亮的裙子给她做生日礼物，那得多高兴啊！”

“您是要出席公司的年终聚会啊，真羡慕！穿上这款小礼服，您一定会成为全场的焦点。”

“您穿上这身连衣裙简直太漂亮了。您有没有觉得聚光灯都投向了您？

以上这些说法也有利于唤起顾客的联想力。

导购员要明白，顾客买你的服装，实际上有两种需求，一是产品需求，二是心理需求。如果服装没有外延，它的价值就是使用价值。可是，如果能够通过联想丰富产品的外延，那么，顾客的感受就会大大丰富。因此，服装介绍不但要让顾客了解服装，还要让他们产生相关的联想力，如果服装导购员能唤起顾客的想象力，使其联想到拥有这件服装的美好情景，销售就成功了一半。

6、掌握不同的激发技巧

顾客形形色色，性格、购买力不同等，有时候，单纯运用某一种方式都不会达到很好的效果。有时候，在这个顾客身上见效的方式未必在另一个顾客身上就能成功。因此，要让顾客产生购买的欲望，导购员需要掌握很多技巧。

一般说来，这些导购技巧包括：

（1）讲故事

我们都有这种印象：一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。因此，通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一。

当然，故事可以是服装本身产生的，比如：产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事；也可以是产品带给顾客的满意度；还可以是创业者的自身经历等。顾客一旦对服装店和创始人产生了好感，也可以激发自己的购买决心。

（2）引用例证

有时，即使服装导购员说得天花乱坠，即使拍着胸脯担保，顾客心里总是还会有所疑虑。此时，引用例证，相比你的一面之词，证据绝对更有说服力。

运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家或是周围邻居等充当第三方的角色，则说服力更强。

例如，当顾客对服装导购员的观点或说法有所怀疑时，你可以告诉顾客：

“上个月知名主持人xxx刚买了一套……”

“前几天有个顾客买了一件，后来又带着她的同学来买了好几件……”

榜样的力量是无穷的。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的商品。因此，如果服装导购员所引用的例证是那些影响力较大的人物或事件，顾客的信任度就会更高。

许多中外著名的服装企业之所以不惜花费重金聘请明星作为形象代言人，就是因为看到了“名人效应”给企业营销带来的种种好处。

必须注意，服装导购员所引用的名人例证必须是真人真事，而不能信口开河、胡乱编造。否则，一旦被顾客发现，会给顾客造成更坏的印象，从此再也不会信任你。

（3）比较

顾客之所以不能马上购买的理由通常是：你们的服装比其他厂家价格高，如果能和他们一样的价格，我就会买。这就是顾客在比来比去。这种现象很普便。

如何说服顾客呢？可以用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

一家文具公司的销售员去拜访客户，他进门之后什么话也没说，只是在会计面前的桌子上铺了一张纸，然后从包里掏出一个墨水倒在纸上。顿时，白纸上墨迹斑斑，而且，不只是黑色，还有一些蓝色红色等夹杂其中。会计很不理解，大吼起来：“你干什么？”

可销售员却不慌不忙：“经理先生，这是贵厂现在使用的墨水。”说完，他又从包里拿出了另一瓶墨水，同样也倒在纸上，这次却只是纯黑色，即便在太阳光下也是如此。“这是我们厂生产的墨水。即便贵公司用5年以上颜色都不会变。”

会计十分惊讶，通过仔细的比较，他发现，这位销售员的产品比他们原来用的墨水优质得多，他最后告诉经理，——给了这位销售员一张订单。

常言道，人比人气死人，产品也一样，一比就有了高下优劣之分，客户当然会明白什么样的产品好，什么样的东西差，他们自然就会作出正确的选择。任何产品有比较才显优劣，才易于选择，导购员如果想使产品更快被接受，对比同类产品是行之有效的一个方法。

当然，这也就对导购员提出了更高的要求——不仅要做自己销售产品的专家，还要通晓同类产品的特点。只有这样，才能在销售中做到有理、有据，使人信服。

（4）口碑效应

口碑是通过现有顾客在各自群体中口耳相传使用产品的体验，激发顾客购买欲。

在一项关于消费者购买动机的调查结果发现，消费者大都是因为产品的质量好而购买，而如何确定产品的质量好，消费者都认为自己是受了亲戚、朋友、同事的影响，是因为他们认为产品质量好，才决定购买的。资料显示，“听人说起过”的口碑对消费行为的影响达到了80％左右。

口碑就是消费体验的人际传播。因此，导购员可以通过口碑让顾客告诉顾客，燃起顾客心中的购买欲望。需要注意的是：在运用口碑效应时要注意灵活机动。