第9章服装品质异议巧处理（4 / 4）

目前在市场上的“洋品牌”服装主要有三种：一种是正宗的国外品牌，其贸易公司为真正的国外品牌的代理，产品并不在国内生产，而是由贸易公司全权代理其进口及在国内销售；第二种是国外品牌与国内企业合作在国内贴牌生产，其工艺、面料和设计都是严格按照该品牌规范要求进行的，他们的品牌销售获得了某国外公司的授权；第三种是设计、生产、销售都在国内，这一类的公司大部分都是服装生产公司，名义上是总代理，实际上代理公司就是生产厂家，注册地注明法国、意大利等等，这种纯粹的“注册移民”，仅仅是在国外注册了一个洋商标而已。

由于国际品牌的服装有着如此多的情况，因此，一些不明真相的顾客常常会发出质疑：什么品牌店，不就是假冒的，挂羊头买狗肉吗？

对此，导购员一般会这样回答：

搪塞型：对不起，先生，我只负责卖货，其他事情我不清楚。

证明型：我们确实是国际品牌。我们很多面料都是进口的。

对抗型：你怎么凭空怀疑我们呢？信不过，你可以到别处去买，别诋毁我们的品牌。

讽刺型：您没听说过我们这个品牌，真是太遗憾了。电视、报纸上都有报道啊！

第一种说一方面说明导购太不专业，连自己所卖衣服的情况都不知道；另一方面让顾客感到导购有理亏之嫌，仿佛顾客的观点是对的。这种导购是不合格的，给人以躲避顾客质疑的感觉。

第二种说法“我们很多面料都是进口的”，解释并不圆满，往往会这样误导顾客，你们只是面料进口，而加工却是在国内，正好证明了顾客的看法——牌子确实是挂靠的。

第三种说法极其粗鲁，虽然是捍卫品牌，可是，有赶走顾客的意思。如此态度，顾客断然不会再登你的门。

第四种说法明显地贬低顾客，见识狭隘。这种情况下，顾客怎肯善罢甘休，只能更加激起他们的对抗心理。

那么，应该怎样对待顾客对品牌的质疑呢？

遇到这种情况，导购员可以这样回答：

（1）用相关资料证明

“这位女士，您对服装行业非常了解呀。确实就像您所说的一样，现在有些品牌的做法容易让人产生误解。可是，我们的确是与xx公司合资的品牌，所以不论是在服装的款式设计还是在店面的布置上，都受到了国外很多服饰风格的影响，这一点您可能也看到了。”

因为这些都在店面布置中显而易见，顾客一般都会默认。对于那些对服装不内行的顾客，你还可以通过资料视频等让顾客了解一下那些是国外风格的表现。

之后，为了打消顾客的疑虑，你可以进一步说：“您看，这是我们的资质证书。如果方便的话，您还可以上相关网站上查一下，可以更为详细地了解我们的公司。”

这样说，比较委婉，既解答了顾客的疑虑，又有充分的证明材料，相信顾客也容易接受。当然，如果你手头就有现成的介绍资料，不妨给顾客一些，也便于尽早稳定顾客的情绪，帮助他们做出判断。

当顾客接受你的解释后，还要进一步引导顾客：

“至于是不是正宗的品牌，您可以试穿一下，感觉这种品牌的服装在做工、款式、舒适度等方面和其他品牌是否一样。”

正宗的品牌服装和仿冒品牌在用料和做工上都会有明显的不同，所以人们在穿着上才会有不同的感受。既然是购买进口品牌，顾客的穿衣经验也很很丰富，因此，在顾客试穿后，如果感觉到和你所说的一致，一般会打消顾虑。

（2）让服装说话

有些仿冒品牌服装和进口品牌服装相比，仅仅就是在做工上的不同，但是，对于做工顾客又不是行家，因此常常可以以假乱真。这时，导购员要用专业的水平引导顾客辩出真伪。

“先生，您看这里，如果是仿冒的品牌，做工不会这样精良；您再看这里，像肩袖接缝是三片布料相接，要做到不起皱和服贴，工艺要求非常高，一般的品牌西装都很难解决这个问题，即使使用进口肩袖接缝机也很难模仿出严谨的工艺。因此，那些空有洋商标的国内服装在技术上还是有一定差距的……”如果你能从其他方面列举出仿冒与正宗品牌的不同之处，就最具有说服力了。

最后，你还可以向顾客保证：“这个品牌穿五六年绝对不会掉色、起球、发皱等”。如此，从质量品质上位顾客解除了后顾之忧，他们才会放心购买。

服装行业本来鱼龙混杂，顾客之所以对进口品牌的服装质疑不是没有道理，也许他们在这方面受到过伤害。顾客质疑并非无事生非，而是为了消除自己的疑虑。只有疑虑解决了，才能有购买的决心。因此，作为服装导购，要想办法改变顾客的偏见，而不是躲避或者拼命地抵抗和说服。让顾客看到和体验到国外品牌的名副其实后，他们的口碑也会给服装店带来财源滚滚。