第5章把服装介绍得人见人爱（2 / 5）

（3）介绍名牌服装的知名度

随着中国消费者消费能力的增加，很多顾客购买服装已不再单纯考虑产品的基本功能，而是为了满足工作需求、心理需求、生活需求以及社交需求时，让服装表现出经济实力、自身品位等。而一些国际品牌或国内品牌确实让消费者体验到了名牌的价值。因此，人们对品牌乃至名牌服装都趋之若鹜。

品牌服装首先是顾客对品牌的认可，觉得用这个品牌能给自己增光，才会购买。如果觉得服装制造企业没有知名度并且形象不好，就不会购买该企业的产品。如果企业规模比较大，知名度比较高，且重信誉，在消费者心目中的形象较好，就愿意购买。因此，导购员对名牌服装要着重介绍它的质量、产地和企业的信誉，必要时还可以介绍其悠久的历史和特殊的制作工艺，如有某著名艺人代言、获过国际奖项等。从而吸引顾客，激发其慕名而买的动机。

（4）介绍进口服装的保养知识

随着国际贸易交往的日益频繁，进口服装也越来越广泛。对进口服装的介绍应着重于商标、主要部件、使用说明、保养及真伪辨别的方法，并把商标、使用说明等的汉语译文交给顾客，让顾客研读并了解。如果顾客能接拿在手上，并开始观察，导购员就有进行下一步推销的可能。

（5）介绍新款服装的独特之处

现在产品同质化现象日趋严重，但如果自己商店的服装在设计、功能等方面仍然占据很大优势，这些独特的卖点也不失为一种很好的开场技巧。

现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最流行的，因此新型款式的服装便是门店销售中最大的卖点之一。可是，由于这类服装还未被顾客了解和接受，因此，要着重宣传其新的特点。比如，你可以这样说：

“小姐，您好，这是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”突出与同类产品相比，不同的优势等。借此，引导消费，促使顾客的购买方向发生变化。

（6）介绍服装相关知识

服装介绍不仅要介绍服装本身的特点，还可以为顾客介绍一些穿着等方面的知识。

例如：

流行服饰有哪些表现的要点？怎么样才能使它们更加突出？

面料的特点和服装款式有什么关系？

品牌服装的质量主要反映在哪些方面？

不同质地的服饰应该怎么样搭配？等。

这些着装技巧虽然是服装特点之外的话题，但是很可能是顾客比较关心的。因此，这些额外的介绍也可以解决顾客的服饰搭配问题。

虽然只买了一件服装，但是，却学到了这么多免费的服饰搭配学问，顾客怎能会不感到物超所值呢？

尽管服装介绍的技巧各种各样，但从商务礼仪和商业道德角度讲，不论介绍哪种款式的服装，介绍都要精确适当，简单明了，这才可以使顾客产生好感和信任感。

让顾客在你的引导下懂得了一些服装知识，选择出适合他们审美观和需求的服装，满意地完成消费过程，就是服装介绍的真正目的。

3、了解顾客不同的购物心理

顾客的消费心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动。

虽然顾客都是根据自己的需求来购买服装。但是，在发生购买行为的整个过程中，顾客为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用。因此，导购员在销售过程中要打动顾客的是心而不是脑袋。

比如：很多功成名就、收入丰盛的高收入阶层，购物不光是适用，还要表现个人的财力和欣赏水平；也有些希望与他归属的圈子同步，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如意之处，也乐于购买；还有一些虚荣心很强的80年后，顾客感到盛情难却，不管服装是否需要，是否划算，也要购买。因此，对于抱有不同消费心理的顾客，就要紧紧抓住他们的心去说服。只有摸清顾客的购买心理和需要，才能针对他们的特点制定导购策略。

一般来说，人们的心理活动可以分为固有心理和瞬间心理两种。

固有心理就是人们受生产环境和生产条件的制约，受到社会风尚和人的个性特征的影响等形成的消费心理；而瞬间心理就是因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间的心理活动，它也会导致顾客突然改变购物决定。因此，导购员对人们的这两种心理活动都应有所了解。

固有心理包括：

（1）从众的心理

从众心理通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”。从学术上讲，从众指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。

比如：某百货卖场门口排起了长队，就会引起行人的好奇，在尚未弄清卖什么东西时，先排个队，占个位置再说。这样，好奇心就会转化为人们的行为动力，驱使人们采取购买的行动。甚至那些冷静型顾客，看到很多人争相购买，也会不假思索地购买。这就是顾客的从众心理。

生活中有不少从众的人。女性的从众心理比较突出，普遍得买东西爱扎堆。在这种心理的作用下，女性往往是看见别人买自己也想买。尽管她们可能原来对某种商品没有购买欲望，当看到别人也买时会立即果断起来，甚至有时连挑剔方式也模仿别人，因此，导购员不妨利用人们的从众心理，把自己的商品炒热。

比如：“这位大姐，这可是今年流行的布料，凉爽宜人，许多人都在购买呢？”这么一说肯定会吸引她们的注意。

（2）占有的心理

我们不得不承认，人似乎都有一种占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。

在购买服装中，有些人并不需要这些，但是他们就为了满足自己的占有欲，比如：某知名品牌、某新潮款式等。对他们来说，拥有就是实力的证明，看看都感觉满足。顾客的占有心理在服装导购中也起了决定性的作用。

这类顾客一般消费欲望高，对于价钱也不怎么讲究，因此，可以专门向他们介绍品质高、价位也比较高的服装。

（3）求美心理

爱美是人的一种本能和普遍要求，特别是中、青年妇女和文艺界人士，这些人在选择服装时，特别注重服装本身的造型美和色彩美，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。因此，如果你对他们这样介绍：“您看这套服装漂亮吗？这是我们特别为您设计制作的。”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理。

（4）择优心理

人们在购买服装时，总希望买到的是最好的，但对“好”的判定却没有客观的标准，只能是把接触过的服装对比选择—个最好的如果没有选择的余地，顾客的购买欲望会受到很大的影响。

其实，择优心理的核心就是“廉价”。因此，这类顾客往往要对同类服装之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购折价或处理商品。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。因此，当我们向顾客介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们—般都比较感兴趣。

（5）炫耀的心理

从心理学角度加以分析，许多人都有程度不同的炫耀心理，他们认为这样做可以表明自己高出他人一筹。尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，许多人感觉穿上名牌不仅提高了生活质量，更是社会地位的体现。因此，向这些人介绍服装一般介绍名牌、品牌等会受到他们的欢迎。

瞬间心理最明显的就是同伴意见的作用。常常有顾客选择好自己中意的服装后，同伴的一句话瞬间就判了“死刑”。因此，导购员在介绍商品时必须抓住顾客的这种瞬间变化的心理来介绍，及时让他做决定。

比如，我们经常会遇到女性顾客结伴购物的情况，在她们中间，一个同伴的建议和喜好对其他人的选择往往有很大的影响。因此，对于这个顾客的同伴，我们在销售的过程中就要细心观察了，要多留意顾客同伴与其他人的对话，在为顾客选购商品的同时，要主动地征求这个同伴的意见，通过她来赢得大家一致的认同感，从而促成销售的成功。

以上这几种常见的购物心理，基本上可以囊括大部分顾客的购物心理。

总之，要让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装，需要仔细揣摩顾客的心理，摸透对方的真正意图。这样才能在服装导购中做到知己知彼，百战不殆。

4、迎合不同类型顾客的购物风格

现在是个性化消费的时代，介绍服装，也要注意使用对象的不同性格和不同的购物风格。如果不能迎合顾客的个性特征，势必会流失大量的消费资源。

要迎合顾客的个性特征，首先需要了解顾客的性格特点，看其属于哪种类型的人，从而对他们采取不同的说辞，就可以起到事半功倍的效果。