第5章把服装介绍得人见人爱（5 / 5）

导购员看到中年妇女直奔服装而来，热情地的跟他们打招呼：“三位，今天想买点什么，我们的货都是新上的。”

“这家店的服装还是蛮多的，你们看看，有什么满意的。”中年妇女开户数对两位年轻人发号施令。

导购一看，了解了他们之间的关系，可能是未来的婆婆要给儿媳妇选衣服。于是，她急忙拿出新到的服装说：“这几件都是今年的最新款，我们是刚到货，县城独一家。小姐穿上一定合适。”

姑娘接过衣服，面露喜色。她目不转睛地盯着这条390元的羽绒服，喜出望外。可是好一会儿，婆婆却不做声。她反复摩挲着衣服说道：“这种面料结实吗？我们农民可比不上你们城里人。整天和泥水打交道，要实用。”

导购员听懂了婆婆的话外音，她看到婆婆说完后，目光停留在100元左右的衣服上。那位男士一会看看自己的母亲，一会又看看自己的女友，不知道如何是好。

细心的导购明白了：姑娘虽然不计较价钱，只要漂亮就好，但是财政大权在中年妇女手里。她想花钱少一点，买件物美价廉的。此时，为她介绍价格较高的当然不满意。于是，导购开口打破了尴尬的局面：

“小姐，你看中的那件羽绒服，款式虽然好，就是颜色太深了，不太适合你穿。你看看这件喜不喜欢？”

导购员边说，边找出一条价值不到200元的段款式羽绒服。“这件衣服是上午才到的，还没来得及挂。你看，不但款式好，质量也不错，段款式还不影响干活。穿上还显得帅气。”

姑娘还没开口，导购员又向中年妇女说道：“阿姨，这件衣服可不比那些价钱便宜的，那些100元左右的做工粗糙，不耐穿。”

结果，姑娘试穿后，怎么看怎么满意，那中年妇女也眉开眼笑，高高兴兴付了钱。小伙子也露出了开心的笑容。

不同的人就有不同的消费心理，姑娘爱美，中年人喜欢便宜，小伙子两边都得罪不起。如果要让她们都满意，就得找到一个折中的方案。中年妇女既要显示大方，又心疼钱。于是，导购员为她挑选了一件价格和品质都比较合理的，既让姑娘高兴，也让中年妇女和儿子脸上有光。她的这席话可谓一举三得。

（3）满足顾客的虚荣心

虚荣，是人的天性。我国大众有很强的面子情结。为了维护自己的个人地位，他们时时刻刻注意自己的行为是否有“面子”。为了获得“面子”，他们就会设法去做体面的事情，比如买名牌、买奢侈品等，以此来获得他人的羡慕眼光，或者提高自己的社会地位。因此，对于导购员而言，利用顾客的虚荣心往往成了有效的利器。

一次，一位打扮光鲜的贵妇人光临某品牌服装店，说是要为出国的丈夫选购服装。于是，导购员向其推销高档服装。结果，这位太太左看右看就是不肯出手买高价位的服装，而且还抱怨价格偏高。

这时，导购员说：“我们这种服装价钱是高了点，但面向的也都是白领商务人士，他们穿上这样的服装，品味马上改变。你的丈夫要出国，如果只穿普通工薪阶层的服装，恐怕会影响形象吧。”没想到这一句话正中她的下怀，听得她心花怒放，毫不犹豫地就掏钱买下了。

由此看来，着重介绍最能打动顾客心理的部分，触动对方心底的某根神经，让他感同身受，就会得到他的认同，达到你的销售目的。

（4）了解顾客的使用目的

向顾客介绍服装，要本着为他们负责的态度，清楚他们的使用目的，为他们介绍适合的服装。

在一个大城市的品牌鞋专卖店中，一家三口在选购。导购员热情地迎上前去打招呼：“请问三位想看看那些款式的？”

“我要耐克的！”胖乎乎的男孩目光紧盯着高价位的鞋不离开。

“小小年纪穿什么名牌！”父亲训斥道。

“我们同学都穿名牌，我也要！”孩子依然坚持着。

“有钱也不给你买，不能从小就惯你大手大脚花钱的毛病。”母亲也接着训斥说。

“你们从来就不是真心喜欢我。”孩子固执而冲动地嚷道，眼看着一场家庭战争就要爆发。

此时，导购员没有为了销售高价位的耐克劝慰父母满足孩子的要求，而是诚恳地对孩子说：“耐克鞋虽然是品牌，可你现在正上小学，蹦蹦跳跳的活动多，买它可能会有点浪费了。再说，因为价格高，你一般也舍不得穿。可你正是身体发育的年龄，脚长得快，一双高价位的鞋，还没过过瘾就不合脚了，岂不可惜？”

看到孩子有些动摇，导购员拿起一款中等价位的鞋对男孩的父母说：“这种品牌虽然价格低廉，但是是国产品牌。因为是国内制造的，当然价格上也合算。但是，性能却不错，许多运动员都买它呢？”这一席话说得孩子面露喜色。孩子的父母也点头表示同意。

该导购员的一席话说得有情有理，既协调了孩子和父母之间的矛盾，又让孩子的父母找到了购买低价格鞋的理由，满足了双方的不同需求。

（5）语言要有艺术性

另外，在说服顾客的语言上也要进行一些艺术处理，那样顾客才会感到十分舒适。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”：对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。这些话不但中听，而且能让顾客感觉到你是尊重和理解他的。

作为一名优秀的导购员，要让服装介绍的人见人爱，既需要了解购物者的消费心理和承受能力，也需要充满热情，有职业道德和奉献精神。只有从帮助顾客解决问题的角度考虑，根据购买服装的不同对象、不同目的，有重点地进行介绍，才能让顾客高兴而来，满意而归。