第8章巧妙应对价格异议（2 / 6）

既然顾客强调面料和款式相似，很可能他们都是做了一定的对比，而且也不是对面料之类一窍不通的外行，因此，作为导购员，首先要认可顾客的这种说法。顾客又不是服装专家，因此，即便他们说的并非完全对，也要先予以认可。这也是给顾客一个面子。只有认可，才有接下来谈判的可能。否则，一棍子打死，断没有成交的可能。

因此，导购面对这样的情况，可以采用以下办法：

（1）移花接木法

先顺着顾客的话题走，然后巧妙地转移。

导购可以这样回答：“这位女士，看来您是服装的行家啊！您刚才提到的这种状况我了解，刚才也有人说起过这个话题。”不过还是要感谢您对我们的善意提醒。”

先认可顾客的说法是为了安稳顾客的情绪，接下来，就要转换话题：“不过，这并不影响他们的购买。刚才那位说我们价格高的顾客还在我们店买了一件大衣呢？”

故意抖出这个价格高还购买的“包袱”，是为了吸引顾客的好奇心。顾客一定会问：为什么？

此时，导购话归正题：“其实影响价格的因素很多。就像是同样的菜不同的厨师做出来，味道不同一样，同样的材料，有些只能作成小炒，有些却可以登大雅之堂。同样，服装上市除了设计、工艺，还有面料的处理以及品牌形象等都会影响到价格。值不值这个价钱关键是看质量、服务和品牌。”

此处要巧妙地过渡到品牌上来。及时强调自己品牌的与众不同之处。

“那位顾客认可的就是我们的品牌。我们品牌的特点是……”

为了防止让顾客认为你是自卖自夸，你可以这样补充：“当然，耳听为虚眼见为实，您亲自感受一下，也就知道我说的对不对了。您不妨试一下，买不买没关系。”一般试穿后，顾客就会打消自己的价格嫌疑。

应对这种价格异议时，导购可以先感谢顾客的善意提醒将顾客拉过来成为自己人，同时简单告诉顾客自己店的衣服与仿款衣服的差异点，并且立即引导顾客体验服饰的独特感受，从而转移顾客关注的焦点。

（2）出其不意法

有时候，就服装而介绍服装有推销的嫌疑，顾客很难能听进去，因此，可以出其不意地反问顾客，达到以子之矛攻子之盾的目的。

导购员：“这位先生，您说得没错。我想请教您一个问题，您是更愿意住三星级饭店还是五星级饭店呢？”

顾客：“当然是五星级啦，三星级和五星级怎么比？”

服装导购员：“那就对了。三星级和五星级肯定是没法比。穿衣服也是同样，穿名牌和穿普通牌子的感觉肯定是不一样的。”

住五星级饭店与住三星级饭店，所享受到住店服务的舒适程度不同，必然会影响住店价格，因为五星级饭店为顾客提供的服务绝对是要超越三星级饭店的，这也就是说价格和价值之间必然存在着差异性。此时，顾客才明白被导购员引入了自己布置的陷阱，但是，他们自能自己否定自己呢？在不知不觉中，让顾客承认价格高是有道理的，比导购员劝说他们效果要好。

服装定价本来就是一个动态过程，完全可以根据不同情况采取不同的定价策略。

我们经常看到这样的情景：款式、面料都相同的服装，在小摊位上最多卖50元，可是，一旦进入大卖场便身价倍增，可能都要卖到几百元，可还是有人愿意买。为什么？人们喜爱大卖场的环境，喜爱大卖场的包装，而且说出去也上档次。这就可以理解为什么有的人明明是从地摊上买来的价值20多元的凉鞋却硬说是西单买的，200多元。因为他们要满足自己的虚荣心，从人们的羡慕中得到一种满足感。同样，许多顾客购买服装的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。

实际上，在—些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。

另外，服装的贵与不贵跟服装本身没有多少关系，而跟顾客的自我判断有关系。有人花10000元买一套衣服说不贵，有人花100元买一套衣服却说贵。因为他们自我感觉良好。因此，常常有这样的服装经销商，明明各种服装的款式和面料都相同，但是却会贴上不同的商标来卖，就是为了把不同的感觉卖给顾客。这样不但可以获得一部分高价位顾客而且还可以获得另一部分只愿意出低价的顾客。

另外，“需者不贵”。对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅，有些顾客也愿意出高价购买。因此，了解了这些，导购员就可以凭借媒体的宣传，使服装给人以“名贵”或“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者的好感。如果你达到了这一切，对顾客的价格异议完全可以应付自如。没必要感到高价位就是不合理。

应对这样的价格异议既可以循循善诱，也可以出其不意地旁敲侧击。不论使用哪种方法，一定要让顾客感到导购训练有素、从容不迫、自信而沉稳，因为导购处理问题的专业形象与方式往往比处理问题本身还要重要。专业的形象和解决问题的方式是最有说服力的。

3、同样品牌，为何你们的价格高？

随着社会经济的发展，人们越来越重视生活质量的提高。表现在服装消费上最明显的特点是：人们逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。穿衣服也逐渐向名牌和品牌看齐。的确，名牌代表的不仅是质量可靠，更是品味和地位的象征。因此，许多服装店也以经营品牌服装为荣。

可是，在满大街都是品牌服装的时代，顾客会搞不清什么样的品牌是正宗的，什么样的品牌是仿冒的，因此，看到同样的品牌价格上有差异时，难免会提出自己的怀疑。

当顾客质疑：“同样都是品牌，为何你们的价格高？”时，导购员可能会这样回答：

“差别不大，就那么几十块钱。”

“我们的款式新潮，花色好，品种全。”

“他们与我们不是一个档次的。”

第一种说法明显是承认了自己就是在价格上做文章，故意抬高价格，欺骗那些没有货比三家的顾客。虽然才几十块钱，你认为是房租高或者运费高等，但是，在顾客看来，同样的品牌就应该同样的价钱，多1分钱他们也不干，更不用说多几十块钱。

第二种说法“我们的款式新潮，花色好，品种全……”，似乎好处都被你们沾了，顾客能相信有十全十美的服装吗？

这种解释过于空洞，没有任何说服力。

第三种说法语言过于偏激，有攻击与贬低其他品牌的嫌疑。也是不可取的。

其实，顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非那几十元钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出。因为，有研究表明，有许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，作为导购不要因为自己的品牌比竞争品牌价格高就感觉理亏一样。每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来！让顾客明白买得值。如果自己的服装本来就比对手要好，当然可以理直气壮地告诉顾客。

此时，导购一定要注意：绝对不要贬低竞争品牌。因为往往在我们贬低竞争品牌的时候也贬低了自在顾客心目中的形象。因此，聪明的导购往往这样应对：

（1）夸赞对手

有时候，夸赞你的竞争对手也是赢得顾客信任的一个好办法。那么，顾客会为服装导购员的良好职业道德所感动，从而更加信任你、接受你。

顾客：“你们服装的风格跟xx的很像啊，xx已经是十多年的老品牌了，你们应该是仿他们的吧？”

导购员：“看来您对这种品牌的服装颇有见解。是的，xx是服装品牌中的佼佼者，也是我们一直以来的学习榜样。但是，您可能还不太了解，我们的品牌创建时间虽然不长但是也很有竞争力，这边是上午刚上架的，我来给您介绍一下。”

上面这个例子中，如果服装导购员不先夸赞竞争对手，顾客可能连听都不会听他解释，更别说改变主意购买他的衣服了。可见，赢得信任最快捷的方式就是称赞。

（2）比较法

导购员：“谢谢您给我们的善意提醒。是的，现在市场上确实有许多服装看起来款式面料都差不多。因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，价格也只是有一点点的差异，许多人都不容易区分出来。不过，仔细比较后，您会发现，我们的品牌风格是新潮时尚……；对方的款式和颜色更适宜实用、求稳重的人士……就像萝卜白菜各有所爱一样，适合自己的才是最好的。您看好我们的哪一种花色，可以感受穿在自己身上的效果。”

如此解释，比较中肯，也利于顾客做出适合自己的选择。

（3）明贬暗扬

导购员：“和xx品牌比起来，我们确实是服装界的小弟弟啊！知名度远远不如他们。不过，在服装款式的变化上，我们也是当仁不让啊！您看，这些男装在兼顾商务的同时更侧重于生活休闲，特别是加入一些流行元素使顾客穿起来显得更加年轻。许多像您这个年龄段的中年人都很喜欢，因此，尽管价格比起xx品牌高一点，但是他们对于款式和面临都很满意。”

这种方法含蓄地彰显了自己的优势，让顾客明白了之所以价格高的原因，也就没什么可质疑的了。

因为目前的服装市场，同一品牌的服装因为加工厂家不同，质量也有所不同。因此，在顾客质疑品牌相同但是价位不同时，要引导顾客关注服装的款式以及做工甚至售后服务等方面给顾客带来的满意度等，要关注服装的延伸功能，那样才能打消顾客的疑虑。

4、我身上没带那么多钱，少点啦