第8章巧妙应对价格异议（3 / 6）

导购员在经历了千辛万苦的与顾客沟通磨合后，好不容易与顾客达成成交意向。可是，在即将成交的阶段，顾客会出其不意地说：

“唉！真是不好意思，我刚刚买了些东西，现在身上不到100元了。要不您就便宜点，100元卖给我吧！”

此时，导购员真是左右为难。不买吧，前面的嘴皮子白费了；卖吧，这样的“跳楼价”确实令人肉疼。怎么办？

“早知道没带钱废什么话啊！白浪费我时间！”好不容易才开张的导购员可能会怒火冲天。

“出来不带钱，转个什么劲儿？”有些导购员听顾客这么说，常常会口出此言。这就有些明显地看不起顾客，对他们不耐烦了。

“没带钱？真的假的，你们这号人我见多了，我可不吃这一套！”有些导购员自认为见多识广，是“老江湖”，因此常常会怀疑这样的顾客图谋不轨。

“唉！算我倒霉！”“哦，那没办法了，以后再说吧。”性格懦弱或者天真老实的导购员可能要这样自暴自弃了。

对待声称没带钱的顾客，导购员一般都会做出以上这些反应。虽然有些导购员的态度不至于那么明显地恶劣和粗暴，但是大多数都会放弃成交的欲望，热情马上降温。

其实，声称没带钱的顾客一是确实没有计划，支出大于收入，懒得再跑一趟而放弃购买；还有些顾客可能是以此作为借口，要求降价；有些就是能力确实有限，因此委婉拒绝。

为此，对待这些顾客，导购员也要因人而异，采取不同的方法。不论怎样，导购员都不要妥协，放弃成交的欲望。最好是在顾客的购买欲望还没有降温时促成交易，这才是最为稳妥的办法。

（1）对待第一类顾客，可以这样回答：

导购员：“小姐，请问您住哪里呢？”

顾客：“xx街，坐车要一个小时呢。”

导购员：“哦，我住的地方离那不远。要不，您看这样行吗，您先留下100元做订金，下班后我帮您送到您家里，到时您再付清余款吧。”

顾客：“好啊。那我把我的地址留给你。

这类先付订金法主要适用于顾客“手头现金不足”的情况，这样可以促使顾客迅速做出购买决定。当然，服装导购员不可能都像上述案例中一样为顾客送货上门，但可以向顾客表示将其看中的服装先打包预留住，只需要预留少量的订金；即使顾客不愿意留下订金，也不要轻易放弃，可以留下顾客的联系方式，并表明愿意为其保留一段时间。在这种情况下，顾客一般都不好意思再拒绝了。

（2）对待第二类顾客，可以直接告知：“实在对不起，我们现在就是因为店庆大促销才这么便宜的，实在没有办法再少了。”使其放弃降价的念头。

（3）对于第三类顾客，导购员必须考虑到顾客的经济状况，根据顾客的购买能力定位，真心实意的为他们做出最符合本身经济承受能力的计划，尽量不增加他们的经济负担。这类顾客常常以年轻人居多，明明爱面子想买，但是能力有限，因此也会以“没带那么多钱”为借口。

如果你面对的顾客是这样的年轻人，那么可以采用引导式：“如果您这次确实没带那么多钱，没关系，既然您自己也真心喜欢我们的产品，您可以按照自己的消费能力买一件称心如意的。钱多买贵的，钱少买便宜一点的，多少由您决定，我来给您当参谋。”

年轻人多数思想乐观，如果你能表现出真诚为他们考虑的态度，他们是不会拒绝交易的。这样一说，他们也不会感到难为情。

总之，不论顾客是否真的钱财不足，都不要放弃成交的打算。既然顾客来到店里总是要购买东西的，否则，他们一般不会多浪费时间。因此，要努力挖掘出原因，找到解决顾客价格异议的问题。

5、去掉零头，何必小气

有些顾客总认为服装店特别是一些品牌专卖店财大气粗，在价格上也没必要斤斤计较，化零为整，去掉零头多方便，何必那么抠门，把价格计算到几元几角？于是，在服装店里，就经常上演这样一幕：

顾客：“1638元？这件裙子太贵了，便宜点吧，去掉零头算啦！”

“你们这样实力雄厚的公司，还在乎这么个零头啊！”

遇到这种情况，有些导购员可能会这样应对：

不好意思，这已经是最低价了；

对不起，这是公司统一定价，我无法做主；

我们这里不讲价；

一分价钱一分货，价格高自然有价格高的理由。都像你这样去掉零头，那我们的生意还做不做啊？

以上四种说法，通常都不能帮助顾客解决他们的问题。

“不好意思，这已经是最低价了”，暗示顾客别费心思了，要讨价还价另找地方。

“我也没办法，这是公司统一定价”，则暗示顾客导购是站在顾客一边的。他也认为这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，他只能被动接受。因此，导购的这种态度会把顾客推向一边。

“我们这里不讲价”这种话太直接，似乎是嫌弃顾客无理取闹，丝毫没有商量的余地，实际上就是在驱逐顾客离开。会让顾客有备受羞辱的碰壁感。

第四种说法明显是教训顾客的意思，似乎顾客没有做过生意，不懂得做生意之道，有以大欺小的意思。

顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯。即便价格再便宜顾客也会提出类似问题。其实，顾客之所以让去掉零头就是为了占便宜。

贪占便宜和爱还价是大众普遍的消费心理。再加上千百年来，中国人重农抑商的传统教育，总是认为无商不奸，于是，人们普通形成了不还价就吃亏的心理。

对有些客户而言似乎，成功砍价让客户能获得一种心理满足。由于客户不知道底价，只知道凭自己的还价能力把价格砍低了，就能获得心理满足。特别是女性客户更是如此。她们天生的语言表达能力强，对于讨价还价更是乐此不彼。很多女士在经过激烈的讨价还价成功后，还会彼此交流心得体会。在她们看来，似乎购物的乐趣比消费的乐趣还要大。为此，导购员要摸透客户爱占便宜的心理，使用以下方法。

（1）赞美法

如果是男顾客，服装导购员可以这样赞美他：“看您穿的西装就知道您一定是个很有身份的人，不会舍不得花这么点儿钱买套好西装吧？有时您一顿饭可能都不止花这么点儿钱吧。”

导购员：“先生，我已经给您最优惠的价格了。像您这么有身份的人，不会为了几十元讨价还价吧？”

对方想到自己的身份和地位，可能就会打住了。

（2）诚恳告知法

有些顾客虽然产生价格异议，但也是通情达理的，比如知识型顾客等。此时，导购可以诚恳告知：

“小姐，每个公司在价格上的策略是不一样的。我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的，我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了，这一点确实要请您多理解。再低就确实为难我了。”

导购：“先生，您是我们的老顾客了，真的非常感谢您对我们生意上的照顾！不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您穿得放心。”诚恳地说明原因，顾客也会原谅的。

（3）让顾客选择占便宜

占便宜是客户心里的感觉。比如：价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。导购员要清楚：客户喜欢便宜，但更喜欢的是占便宜。当客户觉得占了便宜，就会爽利地掏钱包。

某透明皂产品在商场搞促销，产品分两种，一种是一块装，一种是两块装，单块装3.2元，两块装6.9元。在客户心理有这样的思维定式，即两块装应该比单块装便宜，但是，现在却恰好相反，一下子就能吸引客户的注意。客户一比较，单块装居然比两块装更便宜，立马觉得有便宜可占，便决定购买。那一季那种透明皂的促销效果非常好。

因此，如果顾客坚持要去掉零头，你可以让他多买一件。