第8章巧妙应对价格异议（6 / 6）

有一位顾客一进店就挑毛病，一会儿说价格高，一会儿又说看不出这衣服好在哪儿……结果，面对这个百般挑剔的顾客，服装导购员居然最终说服了顾客成交。请看实例模拟：

顾客：“368元1件？这西服的价格也太高了，去年我买过一件这种牌子的，才120多元。总不能两年就翻几番吧？”

导购：“这位先生，您的记性真好！去年前我们这种款式的西服确实在150元左右。可是，那种西服面料手感粗糙，厚重；而现在的面料手感光滑细腻。您摸一下是否有同感？”说着导购员把西服递过去。

看到顾客在摸这种面料后似乎有些认可，导购员又不失时机地说：“这种面料穿起来也轻薄柔挺，洒脱自如，完全不是一年前那种厚重硬挺的感觉。甭说您这样有身份的，就是普通人也不会购买。”

解决了面料的异议后，顾客又发出质疑：“看不出这西服好在哪儿啊？”

导购：“我们的西服是立体裁剪的，挂在展柜里可能确实不容易看出来这些优点。如果我找一套穿在您的身上，您就会明显地感受到。”

等顾客试穿后，导购员又不失时机地介绍服装的特点：“您看，我们的西服肩部宽阔平整，后背非常贴体，不后翘……穿在身上后就把男士稳健、硬朗、挺拔的形象体现出来了！”

顾客听导购员这么一说，仔仔细细地左看右看，最好终于得以确认。

服装导购员要说服顾客，既要掌握服装知识，还要了解顾客心理，需要把这些知识融会贯通，灵活运用，因此，没有“十八般武艺”是摆不平的。

虽然价格是成交的最后一关，但是，顾客的价格异议是“危”也是“机”。只要服装导购员掌握好处理异议的方法，解决了顾客的异议，就极有可能达成交易。