第8章巧妙应对价格异议（5 / 6）

其实，与价格相比，消费者更重视价值。在目前生活水平提高的时代，服装早已超越了仅仅是取暖避寒遮体这种实用功能。因此，销售服装与众不同的价值才是首选。

况且，即便是同一面料、同一款式的服装，只要不是同一厂家进货，做工也有与众不同之处，穿在顾客身上的效果就会不一样；而且即便是同一厂家的产品，如果品牌不同，销售的时机不同，价格也不同。因此，要提高服装的销售率，重在价值。一旦高价格彰显了上乘的质量，顾客会毫不犹豫地选择好的质量。此时，你可以抓住时机告诉顾客说：“既然我们给您提供的是高价值，那么我们报的高价就恰如其分。”

顾客当然明白一分钱一分货的道理。他们也更明白，与其买—件低价但是自己不满意的服装，当然不如买一件贵一些但是自己非常满意的。所以，强调价值是导购员推销的核心内容。因此，有经验的店员面对顾客对价格提出的异议，一般会采用以下的回答：

“价格方面我肯定会满足您。咱们先看看衣服是否适合您。服装与您的气质相符，这才是最重要的。如果不合适，再便宜您也不会买，您说是吧？来，您先穿上感觉一下。”

“俗话说：一分价钱一分货，价格上一定是物有所值。我们的定价是根据衣服的款式、质量和售后服务制定的。价格不是唯一的考虑。再说，买衣服最重要的是买款式，过时的衣服再便宜您也不会买，您说是吗？”

不论是转移话题还是坦诚想却，使用这两种方法的前提是认可顾客，不管顾客说什么，我们均应先认可，然后根据具体情况再采取措施。

有些导购员可能会遇到天生的杀价狂，这种顾客无论得到什么样的价格都会觉得高。面对此类顾客，应以价值攻其心，然后再介绍价格的构成。这样会让顾客去理性思考，而不是一门心思只在讲价上。

任何服装的销售，都将遇到价格的问题，因此，当顾客谈价格时，我们永远不要谈价格，只谈两个字：价值。

并非所有顾客都是可以被价格轻易吸引走的。当顾客在我们的引导下从关注价格转移到试穿、款式、面料等价值上去，让顾客认识到服装的价值时，成交就是水到渠成的事情了。

8、化险为夷，处理异议

在导购过程中，顾客最常见的异议就是价格异议。顾客在购物时，价格是他们最关心的要素之一，所以因价格引起的异议是很常见的。顾客永远都希望花最少的钱购买到很好的产品。

既然顾客的讨价还价不可避免，那么导购员应该如何应对顾客的讨价还价呢？如果处理得不当，就会影响交易的进行。因此，要切记：

（1）不要太早进入价格谈判

有一天，一位小伙子来到一家“酷业”专卖店中，他看到一条膝盖上有破洞的牛仔裤，便开口询问：

“老板，这条裤子多少钱？”

“280”

“180卖不卖？”

“开玩笑？这是时尚产品，在国外很流行呢……”

“卖就买，不卖就算了。痛快点！”小伙子扭头想走。

“再添点吧，230？”

“一点也不添了，我这价已经够可以了。”小伙子的脚已经跨出门外。

“哎呀，别急着走哇。生意不都是谈成的吗？你看看，我们这可是正宗品牌。”

“再正宗我买不起也白搭。”小伙子边说便向外走。

“回来，回来，就按你说的，算你运气好，我刚开张图个吉利。”

大概这幕场景我们会经常遇到。假如你是顾客，当你遇见这样的老板，当你要付钱的时候，甚至还会担心：我刚才所付的价格是不是高了？没准儿120都可以成交呢？

许多顾客在购买服装时都会开口先问价格。目的就是问了价格后好砍价。其实，在顾客的购买意愿没有形成之前，谈论价格是没有意义的，完全是就价格谈价格，是无法说服顾客的，反而被顾客说服。因此，导购员遇到这种情况时，千万不要因为顾客有价格异议就忙于降价或者介入价格的纠纷，要多利用时间让顾客充分体验服装的价值。当服装的价值充分表现出来时，顾客对服装依恋不舍时，就会减弱价格问题的压力。

假使顾客问到了，也要尽量拖延。比如，可以说：“没关系，价格一定会让您满意。我们先看看你喜不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值；如果不喜欢的话，再便宜您也不会购买。是不是？”通过这一战术，导购员可以继续为顾客介绍服装。

如果顾客迫切地希望知道价格，导购员也要采用灵活的方式回答，然后尽快地将话题转换到其他方面。

（2）直接反驳法

当遇到顾客对价格质疑时，你也可以直接反驳。

比如，当顾客问：“你们专卖店的服装怎么比其他连锁店贵啊？”

顾客也许是记错了，也许就是虚晃一枪，让你降价。此时，不明白原因的导购员可能会说：“是吗？这个情况我确实不清楚。等我问一下管理人员再回答您，好吗？”这等于默许了顾客的看法。

对于这种情况，可以直接反驳。比如：

“我想您可能记错了，我们全国各个连锁店的价格都是统一的。这是我们的服装目录表，请您过目。”直接反驳最重要的是，拿出真凭实据。比如，“服装目录表”“统一价格表”等，这样顾客就会取消怀疑或者是无理取闹。

直接反驳，毕竟要与顾客正面交锋，容易陷入与顾客的争辩中，因此，这种方法最好用于不明真相的顾客的揣测陈述。对固执己见、气量狭小的顾客，最好不要使用这种方法。

为了避免触怒顾客或引起顾客的不满，服装导购员应态度诚恳、面带微笑，切勿动怒责备顾客，切勿伤害顾客自尊，让顾客感觉服装导购员是在讽刺挖苦自己。

（3）大吃一惊

有些顾客是还价高手，对于你的报价总会大砍特砍，甚至会出乎你的意料。遇到这种情况，你不妨“大吃一惊”，用夸张的语气和表情表现你的不可思议。

“什么，这位先生，您光天化日之下要‘抢劫’啊！”

“这位太太，虽然您购物经验丰富，可是您的价格确实有点太离谱了。多亏我心理承受能力强。如果是个心脏病人，说不准真会发作呢？……”

顾客看到你确实不好承受，就会收回他们的降价要求。

（4）底牌法

当你报价后，常常有顾客发出这样的质疑：“怎么这么贵啊？能不能降点儿？这件衣服再算便宜点儿我就要了。”

导购员：“真是不好意思，这位先生，您需要精打细算，我们也同样需要。实话告诉你，这款服装是xx元进来的。要不是没有几件，才不会这位价位出手哪？不信，您可以到其他商店转转，看有没有这样低的价位。”

（5）以权限受到限制拒绝

另外，导购员也可以以权限受到限制委婉拒绝顾客。比如：

“对不起，这个已超出了我的权力范围，请见谅……”等。

这种拒绝技巧委婉地告诉客户他的要求已经不属于你能同意的范围。这样既能对客户表示出自己的拒绝，又能取得他的谅解，而且在拒绝的过程中使用委婉的词语，从而减弱他的抵触情绪。

（6）十八般武艺综合运用

有时候，要说服那些特别爱挑剔的顾客，之用一种方法收不到明显的效果。这时，你就可以把自己的“十八般武艺”都搬出来，综合运用