第8章绝处逢生进博梦（1 / 3）

之后的七年里，殷霞无论何时回忆起那一次聚餐，都会从心底涌起混杂了暖意、庆幸与唏嘘的复杂感触，那早已不是一时的感动，而是一份烙刻进岁月的铭记。

宋文丽带她去聚餐的地方，是外滩附近一家宾客满座的酒楼，两人给迎宾领着走进名叫“福至”的包房，一张圆桌边已坐了好几个人，都是宋文丽认识的同行，有做食品出口的，有做家居进口的，还有做跨境文创的。很快人就到齐，大家彼此寒暄几句，宋文丽又简单介绍了殷霞这张生面孔，服务员就开始上菜，大家也愉快地聊起了天。

这些人聊的都是当前的外贸行情以及政策风向，殷霞坐在一旁听着，插不进话，也没心思说话。她觉得自己虽然也在做外贸，但比起在座之人批量大、利润高、动则以十乃至百万外币结算的生意，一千只羊驼玩偶根本就不入流。

吃了一会儿，一个叫黎江的电子产品进出口公司老板讲起了行业里的新鲜事，充满自豪地问：“你们听说没有？上海要办第一届进口博览会了，展览面积超级大，商品种类也包罗万象。那可是由国家牵头为进口贸易商搭建的交易平台，来参展的大多数是国外企业和他们生产的手工艺品。上海的各大机构都对这场展会高度重视，说不定这真是咱们拓展业务的好机会呢。”

包房里的气氛迅速燃了起来，大家你一言我一语地谈论进博会，有人兴奋欢呼：“终于盼到有国家级的进口商品交易平台了，但愿我们以后不用再看批发市场那些家伙的脸色”，也有人感慨，“但愿我的公司能抓牢这个机会，不再老是为进货渠道发愁。”

殷霞握玻璃杯的手稍稍顿了一下，脑海里掠过一丝模糊的印象，之前跑商超采购部时好像听人提过一句，说上海要举办一个大型进口商品博览会，当时她满脑子想的都是怎么把九百只羊驼卖出去，只当进博会是给国企或者大进口商准备的舞台，和自己这种小批量进货、连渠道也找不着的小人物没半点关系，所以听过就忘了。

她抿了一口饮料，想继续保持沉默，不料旁边姓张的大姐主动来问：“小殷，刚才小宋说你是做秘鲁进口羊驼玩偶的对吧？纯手工，具有当地民族特色的那种？”

张姐是宋文丽的老熟人，在食品行业干了许多年，进出口生意都做。她这么一问，所有人都听到了，谈话焦点竟转到了殷霞身上，七嘴八舌议论这不正好把小羊驼放到进博会的展台上展示，说不定能吸引不少买家。

殷霞顿时愣怔，她感谢众人的关心，又窘迫地说：“我是从秘鲁进口了一批羊驼公仔，但因为量不大，价格又偏高，到现在也还没找到销售渠道，如果去进博会，大概同样会面临这种问题。再说，那种展会一听就挺高大上的，想必是世界五百强企业或者大品牌的天下，我这还没做起来的小商贸公司恐怕不太合适。”

一听这话，大家都纷纷笑着摇头，张姐一口菜没来得及吃就放下筷子，笃信地说：“照我看你是想岔了，进博会虽然说起来是国家级别的大型展会，最可能受益的却反而是你这样的小进口商。你以为人家招展处找的只是大批量生产工业产品或者奢侈品的厂商？才不是呢，真要是那样，可不就失去了办展的意义。”

隔着桌子的黎江也把头往前凑了凑，故作神秘地对殷霞说：“前段时间我特意打听过，这次进博会非常欢迎像你销售的这种有特色、有文化底蕴的进口手工艺品参展，要真像你描述的那样，小羊驼是用秘鲁克丘亚族传统工艺制作出来的，既有原生态质感又有异域文化特色，不正是现在国内进口玩偶市场稀缺的商品？那些什么高流量的网红玩偶形象上千篇一律，表情也呆板，其实好多人都看腻了，却苦于找不到合心意的替代品，只要你有途径把产品信息广而告之，就不愁找不到采购商。”

殷霞不得不将最近几个月，自己跑遍上海各区的批发市场以及零售或者商超，无一例外被拒绝的遭遇讲述出来。

宋文丽听得吃惊极了，眼眶红了好几次，难过地说：“在街上遇到你时，的确觉得你不太精神，却想不到背后有这么多的故事。殷霞，你实在是太伟大了，换做是我，别说跑四个月，恐怕一个月不到就撑不住而放弃了。”

就在大家都对殷霞表示关心的时候，另一个做电子产品的民营公司老板，五十几岁的汪余斌，不客气地以前辈姿态说：“小殷，虽然你的遭遇值得同情，但在我看来也应该成为经验教训，因为你从一开始做法上就不太正确。”

殷霞一怔，虚心向汪余斌求教：“汪总认为我错在哪里，请指教。”

包房很快安静下来，这里数汪余斌年纪最大，外贸经验也最丰富，人多的场合他轻易不开口，但只要有话说，就一定是掷地有声的良言。

果然就听他说：“我打一个比方吧，你想看海，却住进了一栋朝山的房子，窗户打开满眼见到的都是山，却还想找海的影子，请问你去哪里找？”

殷霞听得似懂非懂，不好意思地问：“您是说……”

张姐呵呵一笑：“汪总这话的寓意还不明白吗？小殷你找销售渠道的方向错了，如果一直这样找下去，就相当于离正确渠道越来越远，能把东西卖出去才怪。”

“啊！”殷霞后脑勺一炸，仿佛一下就从昏睡中惊醒过来。回想这一段时间，她尽管为四处吃闭门羹而难过，耳边却仿佛总有一个声音在说，被拒是因为没找到正确的途径推销商品。可她顾不得倾听那个声音，一味钻进埋头搜集渠道商名单，然后和他们联系的误区，始终认为问题是出在拜访对象的数量不够多上。

见有人听懂了自己的意思，汪余斌就不卖关子了，直接揭开谜底：“建议你回想一下，去洽谈过的商户里有几家在卖进口文创产品？如果以前他们没有这方面的进货经验，又怎么可能突然转变思路，以卓越的眼光从你的样品中发现闪光点，认为这其实是一个极好的送上门的商机？”

可不是！

殷霞险些拿拳头捶自己，啥叫字字珠玑，句句铿锵？那些走过的批发点或者文创店，虽然他们中有一些摆放了够的上档次的玩偶，也和异域文化没什么关联，戳中痛点地说一句，几百家渠道商里几乎就找不出她的目标客户！

汪余斌说话比较直接，餐桌上的气氛有点尴尬，黎江作为聚餐组织者，及时插进来说：“殷总，汪总的意思其实只有一个，进博会千真万确就是为你这样、你自以为不上档次的小公司量身定做的舞台。你想啊，现在你缺什么？缺渠道、缺曝光、缺采购商信任。进博会有国家背书，一旦开馆，接待的全都是全国各地的专业采购商，还有很多文创店、进口商超的采购负责人来观展，你把产品摆到展位上，不用跑遍上海，他们主动就会来找你谈合作。”

“而且啊，”汪余斌滔滔不绝说了许多，又意犹未尽地补充，“进博会还为展商提供了通关便利，参展流程比以往那些展会简化不少，能极好解决中小企业办理手续时遇到的堵点。像你推的这种进口手工艺品，不需要像平时那样为办各种证明跑断腿，基本可以一站式搞定。”

殷霞愣愣地听着，仿佛见到一把开山巨斧笔直的从天空劈落，劈开阻拦在前行路上的大山，也劈裂她连日来的沮丧与迷茫，那些消极情绪瞬间就碎成了渣土。一直苦苦寻找的销售渠道，说不定真藏在这个即将举办的展会上，然而她险些与它失之交臂。

“面朝大海，春暖花开。”就着汪余斌举的例子，她喃喃自语。

可就在大家欢欣鼓舞为殷霞打气时，一位叫曹欣的姑娘出其不意说出一些话，所有人的心都顿时凉了半截。

曹欣迟疑地说：“在座大多是公司老总或者创始人，我没你们职位高，不过是公司市场部经理。我们公司也报名参加了进博会，不过是在好几个月之前。进博会招商今年三月份就开始了，6月30号截止，现在距离截止日期还剩四天，不知道殷姐还来不来得及参加？”

大家全愣住了，连汪余斌也张大嘴望着曹欣，不知该说什么好。

宋文丽最先回过神，拍拍殷霞的手说：“到这节骨眼上，干着急只会让事情变得更糟。事在人为，不管怎么说你也得去找进博会招展处申请，万一拿不到位置再另做打算，明年再来也不是不行，关键是咱先了解有这个渠道了，就不怕会像余总说的那样，打开窗户见到的不是大海对吧？”

“明年再来吗？”殷霞刚刚才享受到的喜悦，转瞬就又被苦涩取代，她可以等到2019年，但哈维尔和库拉呢？就算苏珊娜不明说，她也清楚远在坎波村的哈维尔一家，每天都在盼望货物卖出去了的好消息。她坚决不接受他们退货款，可这反而令他们对得到的报酬受之有愧，唯一能给到他们的安慰，只有说九百只小羊驼已通过销售渠道去了它们该去的地方。

回家路上，殷霞脑子里像开了个戏台般吵闹不休，仿佛有一百个念头在戏台上穿梭，可无论哪一个也没法压下“已经错过了申报时间”这沮丧的想法。

在外贸行业工作一年多，大大小小的展会她参加过好几场，虽然不是布展的主要负责人，她也很清楚从流程上说，至少得提前几个月向策展方提交申请并确定展位，越早越能抢到好位置，如果距离招商结束仅剩十天，类似进博会这样影响力极广的国际展会不可能还有空位留给她。

“为什么从枫泾的悦童取回修整好的小羊驼之后，我没静下心研究目标市场？如果那时就能明确业务开拓方向，开始筹备参加进博会，而不是拿着样品盲目的到处乱跑，现在就不至于如此被动。我还是太浮躁了。不过世上没有后悔药，正如宋文丽所说，事在人为，无论如何我也得试一试，看能不能赶上今年这一届。”

走进家门，已是晚上九点多钟。虽然在聚餐同行们的鼓励下决心要尽力一试，殷霞也仍然感到气馁。迟了就是迟了，只要招展处的工作人员告诉她展位已满，她就只能等下一届了，所以今年一点办法也没有了吗？

靠着沙发垫子冥思苦想，蓦然间她记起一个人，立即惊跳起来，拖鞋也顾不得穿就光着脚冲进工作间，从一堆旧文件里翻出一本名片夹，又从中找到一张名片，上面印的人名是胡大海。

认识胡大海，是在两年前的一次华东外贸展上。殷霞代表格风参展，要在摊位上连守四天。

谁料展会才开不到一天，格风的展位就被隔壁一家外资公司挤占掉了三分之一。殷霞拿出展位图当仁不让，要求对方参展人员将展品撤去分界线后面。

胡大海正是在现场负责场地协调的协调员，双方争执不下时他赶过来调解，作为管理方谁也不偏帮，取出卷尺蹲在地上认真量尺寸，并判定争执的起因是由于外资公司侵占了他人摊位，于是跑去同那边的负责人沟通，最后不仅帮殷霞要回了被占面积，还额外给她申请到一个走廊广告位来摆放宣传牌。

事情解决后，胡大海与殷霞交换名片，告诉她今后参加类似展会若遇到难处可以找他，只要是合理合规的要求，他都可以满足。

硬硬的小卡片上，胡大海的职务是上海市商务委展商联络员，名片下方还留有一行小字，“党员示范岗”。

两年前胡大海在商务委办展处工作，今年举办进博会，是上海市政府配合国家针对经贸发展采取的一项重大举措，或许为配合策展，胡大海给调过去了呢？不如先打电话问问他，再考虑找招展处申请的事。

晚上过了十点还找人家谈公事，这做法不太礼貌，可事出紧急，殷霞实在等不到明天，便按名片上留的手机号码试着拨打过去，结果一下就接通了。

电话里传出一个男人的声音，张口就问：“是殷经理吗？好久不见。”

殷霞一惊，本能地反问：“您怎么知道是我？”

胡大海发出爽朗的笑声：“光看一串数字自然不可能知道是你，不过我事先保存了你这个号码，你打过来就能显示人名。”

原来是这样，殷霞也笑了，看来胡大海对她印象深刻，否则不会两年过去仍不删掉她这个联系人。

胡大海：“这么晚找我是有什么急事吗？”

殷霞本来着急说明来意，被这么一问却迟疑了，“我……我这个……”