第57章（2 / 3）

“上午是上午。”林晚星打断她，声音低而有力，“好戏，明天才开始。走，咱们先去办点事。”

下午剩下的时间，林晚星并未急于招揽顾客。她让赵晓兰照看展位，继续耐心回答询问，但不再强求意向。她自己则拿着本子和笔，在展厅里看似随意地转悠起来。

她观察人流走向，记录哪些类型的展位聚集人多，人们停留时间长短，购买时的决策因素。她特意去了几家同样展出食品、土特产或日用品的展位，观察他们的陈列、介绍方式，甚至假装顾客去询问、还价。

她还找到了上午采访她的那位省报记者小刘。小刘对她们小组的模式很感兴趣，正在整理素材。林晚星跟他聊了聊，无意中提起了和食品厂的“友好竞赛”，说这是互相促进的好事，也体现了基层单位的活力。

小刘记者眼睛一亮，觉得这是个不错的新闻点，答应明天有空再来看看进展。

傍晚闭展后，林晚星和赵晓兰没有直接回招待所。林晚星带着赵晓兰去了省城有名的百货大楼和几家老字号副食品店。

她们不是去买东西，而是看，看那些包装更精美的糖果、罐头、饼干的价格，看那些贴着“出口转内销”或“上海产”标签的商品如何被抢购，看售货员如何介绍产品，看顾客挑选时的表情和对话。

“晚星姐，咱们看这些干啥？”赵晓兰不解。

“学。”林晚星言简意赅，“学他们怎么让人觉着东西好、值得买。”

从百货大楼出来，林晚星又去文化用品柜台买了几张大红纸、几支粗的黑色墨水笔和浆糊。回到招待所，她顾不上吃饭，就着昏暗的灯光，开始裁纸、写字。

赵晓兰在一旁帮忙，看着她写的内容，眼睛渐渐睁大。

林晚星写的是“用户口碑”。她把生产记录本上那些最朴实、最真诚的反馈，精选出来，用大字抄写在红纸上。

“喝了刺五加茶，冬天腿脚不那么凉了。——林场退休工人王大山”

“老伴睡眠不好，吃了两勺五味子蜜膏，说睡踏实了。——职工家属刘婶”

“黄芪枸杞包炖鸡汤，孩子说好喝，脸色也好了点。——小学教师张老师”

“山珍炖汤包真鲜，比单买蘑菇木耳省事。——采购员小李”

......

一条条，一句句，没有华丽的辞藻，只有实实在在的感受，后面还附上了记录的时间。林晚星刻意模仿了那种略带笨拙但诚恳的笔迹，看起来就像是用户亲笔所写。

“咱们没名气，没牌子，”林晚星一边写一边对赵晓兰解释，“但咱们有最实在的东西——用过的人说好。把这些贴出来，比咱们自己说一百句都管用。”

接着，她又写了几张“优惠告示”和“活动说明”。

一直忙到深夜，两人把写好的红纸叠放整齐。林晚星又拿出她们带来的最后一点样品，开始重新分装。

她用更小的、干净的棉布口袋，分装出大约五六十份“体验装”，每份只有正常分量的三分之一或四分之一，刚好够尝一两次。

“这是......”赵晓兰隐约明白了什么。

“免费送。”林晚星眼神晶亮，“但不是白送。想要体验装，得留下姓名、单位或者住址，还得简单说说为什么想要，是给谁用。咱们记下来。”

“这有什么用？”

“第一，筛选真正有需求、感兴趣的潜在客户。第二，收集用户信息，以后可以回访。第三，”林晚星笑了笑，“人都有种心理，免费拿了东西，哪怕一点，也会多关注你，甚至觉得欠你点人情，有机会可能愿意买正装。”

赵晓兰似懂非懂，但觉得晚星姐说的肯定有道理。

最后，林晚星从带来的行李中，翻出两个军用水壶。这是顾建锋给她们装路上喝水的，此刻空了。她神秘地笑了笑：“酒，也有了。”

第二天，展会照常开幕。

林晚星和赵晓兰提前一个小时就到了。她们没有急着摆放产品，而是先将那几张写着“用户口碑”的大红纸，用浆糊仔细地贴在了展板两侧和背后的空白墙面上。红纸黑字，密密麻麻的真实反馈，瞬间形成了一面极具冲击力的“口碑墙”。过往的人想不注意都难。

接着，她们在展台最前方立起一块醒目的手写牌子：“今日特惠：凡购买任意产品满三份，即赠送‘山珍炖汤包’一份！（限量）”。旁边另一个小牌子写着：“免费体验装领取处（需登记）”。

然后，林晚星做了一件让所有人大吃一惊的事——她拿出了那个小煤油炉和一个小铝锅，当场开始熬制五味子蜜膏！当然不是大规模熬制，而是用少量原料和水，进行演示。

很快，一股混合着五味子果酸和蜂蜜甜香的独特气味，随着袅袅蒸汽，在展厅入口处弥漫开来。

这香气，比昨天泡茶的清香更浓郁、更诱人，带着一种家常的、温暖的、仿佛能滋养身心的感觉。在那个物质相对匮乏、注重实用和养生的年代，这种“看得见的制作过程”和“闻得到的真材实料”，有着巨大的吸引力。

“各位同志，来看看啊！咱们红星林场家属互助小组，现场展示五味子安神蜜膏的古法熬制！纯天然原料，看得见的干净卫生！”林晚星一边用小木勺缓缓搅动锅里的粘稠汁液，一边声音清亮地介绍，“安神助眠，缓解疲劳，特别适合用脑多的同志、睡眠浅的老同志！今天现场购买蜜膏，还送独家配方的刺五加茶体验包！”

赵晓兰则负责接待被吸引过来的人群，引导他们看“口碑墙”，介绍免费体验装的领取规则，解答疑问。

这一套组合拳下来，效果立竿见影。

“口碑墙”上那些朴实无华的评价，打消了许多人的疑虑——原来真的有人用过，而且觉得好！

免费体验装的规则，既吸引了大量好奇的围观者登记信息，瞬间就排起了小队，又巧妙地筛选了人群。

现场熬制蜜膏的演示，更是将“真实”、“天然”、“用心”的感觉直接拉满，香气就是最好的广告。

而“买三送一”的优惠，虽然简单，但在那个很少有什么促销活动的年代，足以让一些犹豫的人下定决心。反正要买，多买两份还能得个没尝过的汤包，划算！

很快，林晚星的展位前就被围得水泄不通。登记领取体验装的，询问蜜膏熬制细节的，仔细阅读口碑评价的，讨论买哪几种划算的......人声鼎沸，热闹非凡。

上午十点左右，省报记者小刘也闻讯赶来，看到这火爆场面，兴奋地拿起相机拍照，还采访了几个正在排队或购买的参观者。<

“同志，您为什么想买这个产品？”

“看着实在啊！你看他们自己都在这儿熬，用料实在。墙上那么多人说好，应该不差。”

“这免费体验装挺好，我先拿回去给家里老人尝尝，好了再来买。”

“买三送一，挺实惠的，我买点茶和蜜膏，给单位同事也带点......”

有了记者的采访和拍照，场面更加火热，仿佛一种无声的认证。许多原本观望的人，也纷纷加入进来。

相比之下，食品厂展位，顿时冷清得可怜。孙干事喊破了嗓子，介绍他们的麦乳精如何营养丰富、糖果如何香甜可口，但人们的注意力都被林晚星那边新鲜、实在、有互动、有优惠的展位吸引过去了。

偶尔有人路过，拿起铁罐看看，又放下，摇摇头走了。国营厂的产品是好，但缺乏新意，价格也没有优势，在这种对比强烈的氛围下，毫无竞争力。