第15章导购有方，刺激消费--店铺导购有策略(2)（2 / 2）

例如，香港人生活紧张、忙碌，在食物方面，但求迅速方便；大部分人尤其是女士都颇为注意自己的体态是否标准，所以商家就在这方面痛下苦功。

香港有一家以制造老婆饼而驰名的饼店，他们以秉承优良传统口号来吸引顾客。后来因为同行竞争剧烈，为了杀出一条生路，他们除了以老字号为宣传外，在制造过程中，再不墨守成规。并以植物油代替猪油，令爱美又贪嘴的人士，放胆开怀大嚼。同时注重营养的人，皆认为植物油比猪油来得健康，商家甚至以“健美食品”令这家饼店又再次兴旺起来。

“穷则变，变则通”.一些旧式饭店面对快餐店的挑战，于是便进行改革，在装修上实行中国式现代化，在服务上亦能保持传统的优点，顾客光临后不用买票及自取食物，而仍能够“饭来张口”，吃得舒舒服服。所以凡事也不能“一本通书看到老”.

给人的印象不佳

你给朋友们的印象是活泼？内向？诚实？圆滑？外向？保守？还是豪放呢？

形象是自己建立的，经定形后，便难以改变。

在推销过程中，形象的感染力足以影响消费者的决定。很简单的一个例子，同样的商品、同样的价钱，一个放在大百货公司出售，一个放在商场的小店铺，在有选择的情况下，一般的消费者协会选择前者，理由是大公司有信心的保证，给人的印象是“童叟无欺”.

公司的形象由服务态度、产品质量、消费者的意见等组成，一经定形后，便万劫不复，故切不可掉以轻心。

成功的商品，有赖它给消费者的印象、形象，如令别人一看到汽水，便想到你的牌子，便是形象塑造的成功。

店铺建立形象，首先要弄清对象，如以富有女士为目标的时装店，在装修方面一定要高雅，货品要高贵、成熟，甚至连购物纸袋也要别具格调，令小姐太太们穿上这公司牌子的服装，有一种优越感，拿着纸袋也是身份象征。

有些餐厅不但禁止客人穿着短裤入内，甚至硬性规定男的要穿西装、女的要穿裙子，这更显得这餐厅的高级形象，等闲之辈，唯有望门兴叹。

在树立形象的过程中，一定要贯彻始终，最忌朝令夕改，彼时走高格调、成熟、保守路线；此时又转为平民、年轻、豪放的路线，令人无所适从，公司形象不但含糊、不鲜明，而且难以深入民心。

欺骗顾客，定价太高

要增加自己的产品或服务的竞争力，必定要减低成本，然后再以较低的价钱推出商品或服务，这样才可以打击对手，吸引顾客。

怎样才可以减低成本呢？那就要从多方面着手，购买较便宜的原料、聘用廉价劳动力、租用便宜的地方等等，但切记这不等于选用低劣的材料及渺无人烟的地方。

各方面的成本减低后，产品的价钱也相应减少，顾客自然会选择你的产品及接受你提供的服务。

但亦有部分愚蠢的生意人，在同一个商场售卖同一类型的产品，但价钱却比别人高出一倍，纵然他可暂时欺骗顾客，但时日一久，顾客自然会发现其产品定价有问题，而光顾其他的店铺了。

极力吹嘘，名不副实

有些旅行社大肆宣扬住一流大酒店、食尽山珍海味、行程紧凑，但所提供的服务完全是两码事。食、宿均是九流的货色，顾客投诉无门，消费者协会也许爱莫能助，什么是“一流”，什么是“紧凑”，各人标准都不同，唯有叹一句“遇人不淑”.

更有些无良心的奸商，产品的包装极尽华美，并在说明书上极力吹嘘其货品的优良及有效，粗心大意的消费者很容易被蒙骗，到发现说明书与现实不符时，一切已迟。

一位主妇购下一包标榜能清除蛋清、油渍、血渍……，几乎无污不去的洗衣粉，但当她用来去蛋清时，用尽九牛二虎之力，蛋清仍然依依不舍，这就是货不对路了。诸如此类欺诈手法层出不穷，消费者一不慎便会跌进陷阱。

其实，货不对路对消费者及销售商、制造商均无好处，顾客将货品购下，浪费了金钱，固然可悲，但销售商、制造商损失了一大批顾客，也同样可怜。须知以欺诈的手法来骗取金钱，并不是长久之计。

货不对路包括以下情况：

1对商品的效用言过其实。例如有些清除头皮屑洗发水，保证两个月内，使用者的头皮屑便会完全清除，但使用者连续使用多个月后，情况依然未见改善，这无疑打击了消费者对产品的信心。

2展示的产品与现实不符。最明显的例子可在一般餐厅中获得例证。门前陈列的食品色、味俱全，令人垂涎三尺，进入光顾后，才发现完全是两回事。

3误导顾客。有些商品在说明书或宣传品上用字含糊，表达不清而引致顾客有所误解。

例如有些自称是美味食品，在宣传品上大肆宣传，“只要尝试过的，保证你有难忘的经历”，字眼上过于虚无，顾客容易受骗。

4有些产品质量非常高，但由于过期的关系，引致货品有所损坏。不良的奸商，为了不浪费而继续售卖，在价钱上略为减低，贪小便宜的顾客以为走大运，买了便宜货，漠视商标纸上的“截止日期”，直至发现有诈，前往理论时，所得到的回答往往是“货物出门，恕不退换”，又或者是“这是你咎由自取，怨不得旁人，谁叫你贪小便宜。”这种货不对路的情形，乃由销售商一手造成的。

商人也许能一时蒙骗了消费者，但有长远眼光的生意人一定会知道，这些做法最终只会招致自己的损失。

过于取巧，自以为聪明

一些规模较小的公司、店铺自以为聪明绝顶，在货品的价格牌上，将重要的字眼隐藏起来，例如一件t恤的售价是19、90元，但1字往往细小到近乎无，又或者用其他货品将其掩盖，令顾客以为只售9、90元。这种手法偶一用之，当然可赚取金钱，但令顾客大失信心，而永不光顾，以这样的代价来换取暂时的利益，实在是太愚笨了，毫不值得。

营业时间不当

对于24小时通宵营业的店铺来说，营业时间的长短、编排根本不是一个问题，但对于一般的店铺、公司而言，营业的时间直接影响了生意额。

甲、乙同样是售卖面包的店铺，甲的营业时间为上午7时至11时，下午1时至6时；乙为上午10时至下午9时，乙的面包虽然款式较多，味道较佳，营业时间较长，但生意总不及甲店铺，原因是他们销售的对象均以上班族及上学一族为主，学生、工人每天都在8时前出门，要买面包唯有光顾甲店，对于乙店自然无福光顾、无暇消受，所以乙店营业时间虽长，但却无济于事。

又例如春节等历假中，有很多店铺、公司、餐厅都停止营业，顾客要购买朱古力、糖果作为拜年之用，便要一窝蜂跑到一小撮仍开门的店铺，这些店铺“无端端发达”了，一天的营业额往往比一星期还要多。可见，营业时间的编排、长短是绝不可忽略的。

货品滞销，生意不佳，固然令人不快，但自怨自艾并非良策，应尽早找到问题的症结所在，然后加以改善，才是最佳的生财之道。