第15章导购有方，刺激消费--店铺导购有策略(2)（1 / 2）

推销员只要采用“和盘托出”法进行推销，把购买该商品可以给顾客带来的好处和盘托出，并辅以一些数字来说明这些利益，将能有效地说服顾客，达到推销产品的目的。

拐一个弯说明观点

有时，顾客会对我们所推销的产品或服务产生疑虑，为了消除顾客内心疑虑，推销员可用“间接说明”法进行解释。

“间接说明”法，又称“是的……”法，即采用“拐弯抹角”的方式来说明自己的观点，间接地驳斥了对方的观点。

日本一个木屋推销员与顾客之间进行过这样一场讨论：

“我们喜欢xx公司的产品。”

“您能详细指点一下吗？”

“他们的产品似乎很有气魄……”

“先生，我们是应该以广告的大小来作判断呢，还是以房屋的真正质量来判断？”

“你们房屋里的各种木制家具，不是很容易产生扭曲变形的现象吗？”

“您说得完全正确，比起钢铁制品、水泥构造来说，木制家具的确容易发生扭曲变形的现象。但是，请您注意，我们制作房屋及家具的木板，不是普通的木板，而是经过完全干燥处理过。所以，扭曲、变形的系数降低到最小的程度，也就是说，降低到人们肉眼无法发现，而只有精密仪器才能测定得出的地步，在这点上您完全可以放心。”

从这个例子中我们可以得到一些重要的启发：

1当对方明确告诉我们说：“不喜欢你们的商品，而喜欢别的厂家的商品”的时候，应该冷静地加以分析，诚恳地加以讨教，只有弄清顾客心中的缘由，才能对症下药，并使之心服口服。

2当对方提出某家产品和我们相比较而扬他贬我的时候，我们不应抨击对方所提出的厂家和产品，而应在笼统地与顾客同调的同时，在“但是”或“不过”后面做文章，正面阐明或介绍我方产品的优越之处，即使是前面已经进行过说明，仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。

3采用“间接说明”法进行推销技巧，说明程序大致是这样的：

“嗯！这很有道理。依您的看法是不是这样……我这个想法可能有错误，先生，我是这样想的……”（同调）

“曾经有很多人这么说……不过不知道可不可以这样说……”（讲出自己的观点）

“喔！这倒很有趣，先生，您能为我讲讲您这样认为的原因吗？”（询问）

“我也是这么想过的……但是……”（间接说明法）

“间接说明”法如能运用自如，效果颇佳。

3、刺激购买小技巧

（1）免费赠送

这大概是最有效的促销方式。“免费”这两个字具有神奇的吸引力。赠品可以是精美小礼物、娱乐入场券、买一送一、重量容量增加但价格不变等。

（2）产品包装新颖

美国一家丝袜制造商将产品装在蛋壳型的包装中，结果销售状况非常好。有吸引力的包装有很多，如具有纪念价值、标有导游图案、列车时刻表等包装的商品。

（3）推出新鲜的小玩意儿

应流行趋势而推出的新奇产品，特别易引起消费者的注意。如新奇的文具、简易天文望远镜等。

（4）推出增添魅力的产品

大多数人都注意服饰、饮食、生活方式、个人保健的流行趋势，而且除了想跟得上流行也希望自己更加有魅力。掌握消费者这种心理的产品，也会有好销路，如各种关于减肥、健美、保健、美容、服饰、室内装饰、健康饮食的书籍、手册等。

（5）推出有个人风格的产品

当代是个讲究自我的时代，每个人都希望由穿的衣服到使用的物品都能表达个人的品味。对此，商店可推出不同风格，尤其是别具一格的商品。

（6）推出强调技巧或知识的产品

“自己动手做”，目前可谓风行世界。各种教学或者指导性质的书册、录像带便十分盛行，如交际舞教学录像带以及自己如何做家庭小饰物、如何修理家用电器的书册等等。

（7）推出具有感情投资的产品

有很多产品都可附加感情的东西，对孩子或宠物的爱、对父母的尊敬、对自然环境的关心，甚至怀旧情绪等。这类性质的产品还包括仿古的日用品、反映旧时生活习俗的画片等。

（8）推出便宜的东西

每个人都喜欢讨价还价、占点便宜，包括有钱人在内。能够占到便宜表明自己是个聪明的消费者。为了满足消费者这种心理，商店除了削价打折扣以外，还可运用购物奖券、摸彩、特别售后服务等等。

4、商品滞销的因由分析

不能诚实经营

有些店铺、公司视顾客为傻瓜，这是何等的愚昧。因为顾客就是公司的后盾，一切财政来源均来自消费者。

以一家销售时装的店铺为例，售货员明知半腰裙染上污渍，但又不能舍弃出售，所以有顾客购下这条裙后，就以为瞒天过海，顾客回返理论时，售货员只说一句：“是你自己粗心大意弄污了裙子，反而来怀疑我们卖劣货”，又或者是：“这个故事教训你下次买东西时，要检查清楚，否则后果自负。”顾客当然感到不满，甚至有被骗的感觉，试问在这种情况下，那位顾客还会第二次光临吗？更严重的是，顾客可能呼吁各方亲戚朋友，切勿“帮衬”，就这样一传十，十传百，时装店便声名狼藉，要挽回名声，可能为时已晚了。因此，要生意兴隆，口碑很重要，“诚实”更是做生意之“本”.

以个人的口味来决定大众的需求

要卖得好，当然要掌握消费者的心理。有些生意人以为自己满意，顾客便感到同样的称心，以个人的口味来决定大众的需求，这就是本末倒置的手法，也是货品滞销的理由。

多走动观察，多听顾客的意见，才能令货品畅销，也是成功生意人的必备条件。

曾经见过这样的事情，有一家餐厅位于人口稠密的住宅区，其装修也颇为整洁雅观，侍应的服务态度也很有礼，但不知何故，顾客只光顾一次，便永不回头。身为老板当然急谋对策，在装修、价钱、服务态度上加以改善，但生意仍未有好转，老板有如热锅上的蚂蚁。

于是，他唯有纡尊降贵，自动收拾杯碟，并亲自下厨帮手，后来他发现客人吃剩的东西甚多，有些甚至只吃下少数后，其他便原封不动，身为老板自然很难过，自己下厨的东西，居然没有人欣赏，实在是可悲，而且乃近乎一种侮辱。

老板痛定思痛，经过一番检讨后，他终于明白吃剩的食物就是客人无声抗议、怨言，一旦接收到这种讯息后，他便在食品的味道方面加以改善，广征客人的意见，亲往门庭若市的餐厅去观察，一番努力后，情况便见好转，生意也兴旺起来。

漠视顾客的要求，只懂闭门造车，无疑是自掘坟墓。

生意上墨守成规

从事任何一种生意，一定要与时代并进。不能默守成规，否则就会遭到淘汰。