居家效应：用熟悉的环境创造心理优势（1 / 1）

居家效应：用熟悉的环境创造心理优势

心理学家指出，一个人在自己熟悉的环境中能产生一种优势心理效应，这就是“居家效应”。后来，“居家效应”被广泛地运用到谈判中。

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是会想尽办法，把澳大利亚人请到日本谈生意。

澳大利亚人一般比较谨慎、讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后没几天，就急于回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身边去，在谈判桌上常常表现得很急躁。而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们利用主场优势掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅用接待外宾的少量招待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

有时候，我们在和谈判对手周旋之时，常会感到自己位于不利处境中，但一时又说不出为什么。比如，座位刚好晒到太阳，阳光刺眼，因而看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，以至于自己被干扰，听不清对方谈话的内容；连续谈判，我方很疲劳，不想再谈，急于结束谈判，而在我方疲劳和困倦的时候，对方却又做出一些细小但比较关键的改动，让人难以觉察。

更甚者，有些谈判对手会利用外部环境给对方制造压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我国代表团造成一定的心理压力。

所有这些场景，都属于谈判对手的主场优势，这些优势有可能是客观条件，也有可能是主动设置，但蕴涵的原理都一样，利用心理战术——居家效应。这是因为在自己的领地，东道主比陌生人生活的时间要长，对周围环境都很熟悉，因此心理上感觉比较踏实。而陌生人由于对环境的生疏和时间的关系，在面对很多事情时普遍表现出好奇的心理或者行为上的笨拙。

所以在一些谈判与社交领域，很多人都选择利用“主场优势”，来发挥自己的“居家效应”，这也是球场上主客队的战绩区别很大的原因。