第13章梁山公司的“聚人”之道——大班子的（1 / 2）

第13章梁山公司的“聚人”之道——大班子的管理策略(2)

抢呗！所以，跳涧虎陈达就提议去抢华阴县。杨春和朱武马上站出来说：“不行，不能抢这个。去那要路过史家村，史家村有一个老虎一样的大英雄，九纹龙史进！九纹龙有本事，史进一使劲，就能把我们都打趴下了。”陈达不服，说：“我就不信他有什么牛的，他不也是一个肩膀扛个脑袋吗？”朱武和杨春苦劝不听，陈达点了一队人马，就杀奔史家村。

到了史家村，跟史进动起武来。史进的水平比陈达高很多，没使劲，就把陈达活捉了，捆得跟粽子一样，扔到后院了。然后史进对那些小喽啰说：“你们回去，跟你们山寨的头领说，让他们早点来，我都捆了，送到官府，一人换5万块钱的奖金，今年过个好年。”小喽啰回到山寨，就把这事跟朱武和杨春说了。杨春一听就急了：“二哥被活捉了，我要跟他拼命！”拿枪就要去找史进。朱武说：“贤弟慢动手。你觉得你的武功跟陈达比怎么样？”杨春说“差很多”。朱武说：“那你觉得我的武功跟陈达比怎么样？”杨春一乐，说：“你就相当于一个小喽啰pk大英雄。”朱武问：“那咱们俩加起来能不能把史进给打趴下？”

杨春说“不能”。朱武说：“那你想想，我们是去报仇吗？这叫去送死。

我有一套方法，不战而屈人之兵，根本不用武器，就能把他拿下。”“哥哥，那你用什么方法？”朱武问杨春：“你大概有多久没哭过了？很久了吧？赶紧喝点水，补充点水分，实在不行带个洋葱，一会儿我们用眼泪把史进打趴下。”

于是朱武、杨春带了几个随从，没有披挂，没有拿武器，就奔史家村了。史家村严阵以待，准备好了滚木擂石，城垛上摆的都是ak47。史进正在屋里等着呢，有人冲进来报告：“史大郎，史领导，那个少华山的俩头领来玩命了。”史进一听，飞身上马，拿起三尖两刃刀，腰里面别几个大号的手雷，就出来了，准备跟人玩命。结果出来一看，朱武和杨春根本就没骑马，在门口站着呢！史进有点迟疑。看见史进出来，朱武和杨春步行到庄前，双双跪下，噙着四行眼泪。要说两个好汉咧着大嘴在门口哇哇痛苦，这景象不感人！现在两个人跪在那儿，噙着眼泪，要哭没哭，没哭还想哭，这劲挺难拿捏的。

史进下马，问：“你们俩为什么跪呀？”朱武一听，“哇”的就哭了，一边哭，一边擦眼泪，说：“史大郎，我们三个人是被迫落草的，现在你把陈达抓了，我们也来送死。”

朱武的策略就是用同情手段征服你。武力解决口服问题，同情能解决心服问题，我用眼泪先解除你的武装。让一个人先动感情，这是非常有效的手段。很多搞推销的人，明明可以坐电梯，他不坐，非要爬楼梯，走得大汗淋漓，到了门口，说：“先生，请您帮帮我，买我一个产品吧！”这时候你就心软了。你的同情被启动了，一旦同情被启动，防卫机制就会下降，这叫苦肉计。

朱武使用的就是这种方法，先让史进的防卫机制下降。接着说：

“我们三个人被官司所累，不求同年同月同日生，但求同年同月同日死。”这个策略叫比附策略，强调他们三个人的关系很好，好比刘关张桃园三结义。虽然他们没有刘关张那么义气，但是他们的心是一样的。这句话等于说，“你要把我们仨都给杀了，就等于杀了桃园三结义的刘关张，你就是不仁不义”。这是通过比附，来增加自己的说服力。

类比是中国文化当中最经典的一个说服策略。当很多事情，我们说不清、道不明的时候，使用类比的方法，把对手说服，是最好的。

中国春秋时代，有一个善于使用类比的人，特别能说服领导。这个人叫晏子，辅保的是齐景公。有一次，齐景公问晏子：“当团队领导应该有所怕吗？”晏子说“应该有所怕”。齐景公问：“团队领导最怕的是什么呢？”晏子说：“一怕老鼠，二怕狗。”齐景公乐了：“听说很多公司的白领都比较怕老鼠，怕狗，我是大领导，会怕这个？”晏子说：“为什么要怕老鼠？我家乡的祠堂里边安放祖先牌位，放着好吃的祭品、美酒，我们逢年过节朝着祖先牌位磕头，香烟缭绕。可是有个肥大的老鼠在供桌上乱窜，大口小口地吃供品，吃得很开心。我们不敢打，投鼠忌器。

老鼠可恨，可是你要打它，那些祭祀的礼器就会打翻，祖先的牌位就会倒，所以我们不敢打。但也不能让它越长越肥，想打它，得拿点好吃的东西，把它引下供桌，到一个角落的地方，再把它打死。大老鼠指我们国家有一些贪婪邪恶的人，他们占据了关键的位置，把持了核心的权力，正在做重要的工作。假如你上来就处理他们，会伤害我们的事业，影响我们的管理。对待他们，用现在团队管理的话讲，叫挪个窝再处理。先把他们的工作交给别人，把他们的权力交给别人，把他们放到一个比较清闲的地方去，然后再打。为什么怕狗？我们老家有一家人，他们家酿酒酿得特别好，一坛酒打开，半个城都是香的，叫半城香。但是他们家的酒销售量很低，因为他们家门口蹲着一条大狗，这狗非常凶猛，所有来买酒的人都不敢进他们家，于是酒就酸了，这叫狗猛酒酸。这说明团队当中负责人才进出的那个人特别重要。他的位置可能不高，但是他的形象作用特别大。如果你安排一个比较猛、比较凶、比较急，没有亲和力的人，他就挡住了我们企业人才的进出。所以在这个岗位上，我们要安排一个有足够亲和力、足够耐心、特别和善、会沟通的人。”

晏子用投鼠忌器和狗猛酒酸的故事，教育齐景公。齐景公说：“哎呀！我终于明白怎么当领导了。”

这就是中国最传统的比附策略。当你跟一个人讲道理的时候，不如给他讲一个例子。道理是死的，例子是活的，道理说完就忘，例子当中的人物和故事可能记一辈子。我们在团队当中，教育员工，带队伍，培养接班人，得学会使用比附策略，让一个简单的道理生动起来，活起来。

朱武用刘关张桃园三结义的例子来比附，让史进不敢动手。史进也是江湖儿女呀！所以史进有点作难，瞅了瞅朱武，有点犹豫。一看史进犹豫了，朱武开始拍马屁说：“我那个兄弟陈达，不听好言相劝，冒犯虎威，今日已被英雄活捉，我们也没说的。望英雄将我们一起捆了，交官府领赏，我们死在英雄手里也算死而无憾。”简单的一句话，包含了三个“英雄”，这是高帽子策略。这句话包含的逻辑是，你要承认你是英雄，那你就不能伤害义气，你要伤害我们，你就不是英雄。

通过这个引导，史进放下武器，心里想，像我这种大英雄，怎么能杀这种好汉？有道是，大虫不吃腐肉，我也不收拾这些已经服了我的，能治一服，不治一死，如果我收拾他们，让天下人觉得我不是英雄。

所以史进说：“好，我不杀你们了，你们且跟我进庄来。”

待朱武、杨春进了庄之后，俩人很高明，又跪下了，说：“你捆吧！”

再次确定史进不会捆他们。史进说：“我不捆，咱们都是自己人，我不会伤害你们。”到这，史进的攻击性，完全被朱武软化了。这时，朱武又使用了第四个策略，互惠策略。史进放了朱武、陈达和杨春这三个人回到少华山。三个人就商量：“九纹龙史进要是上了少华山，咱们可就牛了。”为了让史进上山，朱武就送礼，收拾三十两蒜条金，送到史大郎庄上，没过多久，又送大号的夜明珠、锦缎之类的。中国有一句话，人情一把锯，有来必有去。果然没过多久，史进就拿礼物回送给少华山。一来二去，双方成朋友了。

感情需要载体，表达要有手段，你不能空口说白话。互惠策略就是在我们跟对方感情铁之前，先给他送点小礼物。给多了以后，他自然就对我们好了。中国人有一句话，吃人家嘴短，拿人家手短。在重大的商务谈判之前，千万不要接受人家的礼物，吃人家的饭，否则你心里就解除武装了，你就已经投降了。等你再说话的时候，你的谈判能力，你的原则立场，都会不自觉地发生动摇。

但是有些人偏不信：“你给我用招，我不上当。你给我使糖衣炮弹，我啃了糖衣扔炮弹；你给我使美人计，我要美人不中计。”这不可能！

你只要吃了人家的，拿了人家的，受了人家的恩惠，你绝对不可能逃出这个策略。

所以互惠策略从正面讲，指的是我们要跟别人拉近感情，得有点小礼物。感情是一篇漂亮的表面文章，得有表达呀！逢年过节回故乡，见父母，看亲戚朋友，不要空着手去，多多少少拿点东西，得有载体。

人跟人之间怎么拉近关系？我们前面讲，好领导要送公明，“送”字怎么写？一个关系的关，加一个走之，这叫“走关系一定要送”，精神的内容要有物质的载体！你要想拉近关系，得有礼物，得有表达手段，得互惠。不能赠人礼物，就赠人一言，提个方案，给段感情，来个倾听，弄点关注，都可以。

我们的日常生活中，大家也会看到互惠的例子，比如说，你去买东西，人家说“不买没事，你尝尝”。不要尝，你当众尝了人家一个，你想走，腿都迈不开。因为你占了人家便宜，不给人家回报，你自己良心上过不去。所以试吃、试穿、试玩等都是很棒的销售手段。试用，试完就得用，你就得花钱。

朱武在整个梁山队伍当中，扮演了一个很独特的角色。什么叫团队呀？团字，一个口一个才；队字，一个耳朵一个人——一个有口才的人，站在前面领着，一群人附耳跟着，就是团队。